Психология общения

Психология общения. Манипуляции, или Техники элегантного управления

По поводу них все постоянно спорят: что считать манипуляцией? И как к манипуляциям относиться? Психологический практикум: Предлагаем вам подумать, является ли манипуляцией:

1. Искренняя, теплая улыбка при общении с человеком.
   • вызвавшая у него ответную улыбку даже против его желания.
2. Искренняя, теплая улыбка у бедного попрошайки,
   • когда он протягивает к вам свою несчастную ладонь.
3. Апелляция к интересам собеседника, а не к собственным,
   • чтобы повлиять эффективнее.
4. Апелляция к потребностям человека,
   • особенно если этому человеку ОЧЕНЬ хочется.
5. Метод Сократа: задавание цепочки вопросов, настраивающих собеседника на положительный ответ. Нужный вам.
6. Властное поведение, не оставляющее сомнений, что вам надо подчиняться.
7. Уверенный вид и спокойный, искренний голос, рождающий доверие к вашим словам.

«Манипуляция — это скрытое психологическое воздействие, побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужно м для автора манипуляции направлении».

Тот, кто скрыто воздействует: Грубо, неловко Красиво, ловко

Против интересов партнера ГАД ЗАРАЗА

В интересах партнера Валенок МАСТЕР

4 основных способа влияния:

• Купить (заинтересовать, вызвать желание).
• Заставить (надавить, напрячь, дать волшебный пендель),
• Провести захватом (вовлечь без сопротивления)
• Организовать (создать ситуацию или состояние, из которых нужные действия вытекают сами собой).

Порядочные и ответственные люди, используя манипуляции, делают это красиво и не против интересов партнера, а в общих интересах.

Искусство полемического боя

Полемика в буквальном переводе—это война. Основной мотив любого полемического боя—желание каждого победить, доказать свою правоту и неправоту собеседника. Едва ли в полемике рождается истина: ее изложение каждым односторонне и тенденциозно, но помочь рождению истины полемика может. Того, кто умеет наносить уколы сам, редко пытаются уколоть другие. И, если вам навязывают бой, его должны выиграть вы.

• Полемикой надо владеть, но нельзя увлекаться. Не начинайте спор, пока не сказали себе: "Я сейчас с этим человеком вступаю в полемику. Я знаю, зачем я это делаю, я представляю себе последствия, но уверен в необходимости этого".

Есть достаточно простые, но не слишком честные средства выиграть полемику:

• говорить монологом так напористо, что собеседник лишается возможности вас даже перебить,
• перебивать собеседника и не давать ему подвести удачные итоги,
• высмеивать и доводить мысль собеседника до абсурда,
• цепляться за неудачную форму высказываний оппонента,
• переходить на личности. Это не значит оскорблять, но просто показать, что его позиция основывается не на фактах, а на личных мотивах и пр.,
• уводить разговор в сторону, когда нечего сказать.

Это очень эффективные средства, но я буду рад, если вы сумеете ими не злоупотреблять, а то и обходиться без них вовсе. Ваша корректность будет сдерживать противника и вызовет уважение окружающих.

Для вас главное:

Работайте на публику: старайтесь говорить хотя бы внешне эффектно.

• Противника не переубедишь, но можно заставить его сдаться, когда симпатии слушающих на вашей стороне. Его можно сбить, ошеломить, чтобы он в растерянности открывал рот, а все смеялись вместе с вами—не обязательно над ним, но на вашей стороне.

Захватывайте инициативу. Есть темы, выгодные для вас, есть—для оппонента. Какие будете обсуждать? Есть логика, показывающая вашу правоту, есть—его. Побеждает тот, кто проводит свою линию. Проводите ее до конца, не давая себя сбить.

Наступайте! Напор, энергия, здоровая агрессивность. Никогда не оправдывайтесь, но будьте готовы к нападению. Сбивайте оппонента уверенностью подачи и широким фронтом атаки: работайте обоймами аргументов. На один вопрос ответить можно, на три сразу—затруднительно.

Разбивайте его позицию, а не доказывайте свою. Разбивать легче, чем доказывать: ломать—не строить... Это—золотое правило полемики, секретное оружие опытных бойцов. Защищая свою позицию, не доказывайте свою правоту, а разбивайте его атаку. Нападая, не стройте систему доказательств его неправоты, а спрашивайте, чем он аргументирует, и разбивайте его защиту.

Бейте только наверняка: лучше не бить, чем бить без толка. Он отбил—плюс ему. Не жальте по мелочам—только распалите.

Предупредите возможные выпады. Зная, куда вас будут бить, опередите противника—ответьте ему заранее.

Побеждает подготовленный. Не зная свое поле битвы, невозможно сражаться, но не зная поле оппонента, трудно выиграть. Вы должны представлять его возможные ходы, аргументы, атаки и защиты. Просчитывайте позицию оппонента так, чтобы вы могли отвечать за него не хуже его самого—и тогда вы начнете выигрывать.

Практикум: тренировочная полемика, где кто-то играет вашу позицию, а вы выступаете в роли противника против себя.

Не уверены, что выйдете из конфликтной ситуации победителем — не вступайте в конфликт!!!

Простые секреты бесконфликтности

• Никогда не боритесь против. Не можете пресечь – присоединяйтесь.
• Включите душевное зрение
• Создайте теплую атмосферу
• Первое и основное правило сформулировано много столетий назад: "Самый главный человек на свете—тот, кто перед тобой".
• ПОСТАРАЙТЕСЬ, ЧТОБЫ СОБЕСЕДНИК ВАМ ПОНРАВИЛСЯ
• БЕРЕГИТЕ СОБЕСЕДНИКА: ИЗБАВЬТЕ ЕГО ОТ УКОЛОВ, ОБИД И ОБВИНЕНИЙ
• СТАРАЙТЕСЬ СОГЛАСИТЬСЯ, А НЕ ВОЗРАЗИТЬ.

СТРЕМИТЕСЬ НЕ К ПОБЕДЕ, А К ИСТИНЕ И МИРУ

• ИЩИТЕ ТО, ЧТО ВАС СБЛИЖАЕТ
• НАУЧИТЕСЬ ОБХОДИТЬСЯ БЕЗ РЕЗКОСТИ И КАТЕГОРИЧНОСТИ
• Не спорьте

Иметь свое мнение и не соглашаться—ваше право, и способность к самостоятельному, свободному от догм взгляду—достоинство зрелой личности. А вот стремление всегда возражать и спорить, как правило, признак незрелости.

Не спорьте с тем, кому важнее поспорить, а не разобраться.

Не спорьте по мелочам.

Избегайте категоричности, особенно возражая.

Чем Сократ может помочь вожатым

Когда собеседник вас не понимает, хочется ему втолковать. Но если вы собьетесь на монолог, вы проиграете. Избегайте монолога—диалог продуктивнее, особенно если вы умеете использовать метод Сократа.

• Метод Сократа заключается в том, что свою мысль вы расчленяете на маленькие звенья, и каждую подаете в форме вопроса, подразумевающего короткий, простой и заранее предсказуемый ответ. По сути, это редуцированный, хорошо организованный диалог с перехватом инициативы.

Его достоинства:

• он держит внимание собеседника, не дает отвлечься;
• если что-то в вашей логической цепочке для собеседника неубедительно, вы это вовремя заметите;
• собеседник приходит к истине сам (хотя и с вашей помощью).

И поэтому это хорошо.

такова:

Старайтесь не победить, а найти истину. Победа, ваша или его—означает не торжество истины, а только то, что один сумел задавить другого. Ну и что? Победить может и неправый. Да и правота—еще не Истина...

Старайтесь понять то, что хочет сказать собеседник, помогайте ему сформулировать свои мысли, даже если вы с ним не согласны. Нередко, как ни странно, это оказывается самым эффективным способом переубедить собеседника.

• "Я твой союзник, мне все нравится, но непонятно вот что...", ­ по сути, вы ему возражаете. Но по форме вы его союзник и просто хотите его понять. Вы избегаете конфронтации и добиваетесь максимального взаимопонимания.

Для этого:

Ищите то, в чем он прав, а не ошибается, старайтесь согласиться, а не возразить. Трудно жить рядом с теми, у которых на все готово "Нет!". У многих оно вылетает автоматически, как рефлекс; но пусть лучше рефлексом вылетает "Да!", и пусть это будет нечто большее, чем обычная игра "Да, но..."

Признавайте возможность своей неправоты и просите критического обсуждения. Чаще используйте: "Слушай, может быть, я не прав, но давай посоветуемся... Мне кажется... Как ты считаешь? Так? Не так? Давай обсудим!"

Не давите. Давите только аргументами, да и ими лучше не давить, а побуждать.

Если вы не согласны и хотите возразить:

• удостоверьтесь в том, что вы собеседника поняли. "Ты хочешь сказать, что..."
• согласитесь с тем, в чем он прав, выделите дельное в его словах. "Да, я согласен с тем, что..."
• тактично выразите свое несогласие с тем, с чем не согласны. "А вот с этим мне согласиться трудно" или "Это мне непонятно".
• поясните, почему вы не можете согласиться с его мнением, и, если ему интересно, выскажите свою позицию.

• Естественно, для реальной жизни этот алгоритм длинен. Но если вы им овладеете, ваши переговоры станут короче — и эффективнее.

Мотивация и дрессура.

Эффекты и мотиваторы.

• Эффект новизны.
• Эффект доступности.
• Эффект инерции массы
• Эффект колеи
• Эффект упаковки
• Эффект конфетки (пряника)
• Эффект личных отношений.
• Закон пирога.

Формирование привычки или дрессировка.

• Закон срочности. Самая эффективная – реакция сразу. Или вы реагируете немедленно, или не реагируете вовсе.
• Закон повторения. Усваивается только то, что повторяется стабильно.
• Закон сенсорной очевидности. Реагируйте ярко.
• Торопитесь выработать положительные привычки, т. к. ломать уже сформированные гораздо труднее.
• Искусство нуль-реакции. Большинство людей на негативное поведение значимых людей выдают… положительное подкрепление?!

Когда от действий человека ничего не происходит, делать это ему становится не интересно.

• Внимание – тоже конфетка. Не подкрепляйте вниманием нежедательные поступки.
• Расплачивайтесь мелочью – позитивно подкрепляйте каждый пункт правильного поведения.

«Мотиватор»: заповеди вожатого.

1. Создавайте запас дружественности.
2. Мотивируйте лучше выгодой, чем угрозой.
3. Много маленьких наград эффективнее одной большой.
4. Не ругайтесь за прошлое, а договоритесь на будущее.
5. Выполнению договора помогайте своевременными напоминаниями.
6. Будьте в позитиве (конструктиве). Говорите не «Что плохо», а «Как сделать хорошо».