Принципы оказания влияния

Психологические принципы оказания влияния

В процессе общения вожатого с его подопечными детьми используются самые различные приемы, помогающие убедить детей в чем-либо, добиться их согласия, побудить к определенным действиям. Все многообразие этих тактик опирается на фундаментальные психологические принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Кратко охарактеризуем эти принципы.

1. Принцип контраста. Суть его заключается в том, что если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.

Известна следующая демонстрация контраста восприятия. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того, как студент опустил руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в воду комнатной температуры. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Значительное преимущество данного принципа состоит в том, что его применение практически не поддается обнаружению. Поэтому им довольно охотно пользуются опытные вожатые например в начале лагерной смены ("закручивают гайки" с дисциплиной на отряде в первые дни (на оргпериоде) а затем постепенно "отпускают" её до разумных пределов) и др.

2. Принцип взаимного обмена. Дети обычно стараются отплатить за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя социальные санкции (например, ярлыки негативного характера — неблагодарный, жадный, прижимистый и др.) Поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчитать неблагодарными. Этим и пользуются «профессионалы уступчивости», тактика которых заключается в том, чтобы дать ребенку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Это правило является универсальным, его влияние часто превосходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость (например, чувство симпатии).

Дети, которые нам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые, с тяжелым характером — могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую услугу до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.

Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных сферах жизни сообщества в детском лагере. Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказывают непрошеную услугу. Правило взаимного обмена может спровоцировать и неравноценный обмен. Чтобы не чувствовать себя обязанным кому-либо, вожатый или наоборот ребенок идет на более серьезную услугу, чем та, которую оказали ему.

«Для того, чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими. Необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скоро уступки или услуги будут определены таким образом, мы больше не будем считать себя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой».

3. Принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, подростки, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, ориентируются на поведение своих свестников и значимых для них взрослых в подобных обстоятельствах. Поэтому, чтобы добиться согласия детей, побудить их к выполнению требований, вожатые применяют принцип социального доказательства — сообщают своим подопечным, что многие известные детям сверстники или просто значимые для них люди (называются конкретные имена) уже согласились с выдвинутым требованием (у нас в лагере так принято), будут принимать участие в чем-либо и т. д.

Принцип социального доказательства работает лучше всего при наличии двух факторов. Одним из них считается неуверенность. Когда дети сомневаются в чем-то, когда ситуация представляется им непонятной и неопределенной, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным. Интересно объяснение причин апатии у сторонних наблюдателей несчастного случая. Наблюдатели не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают так как не знают, действительно ли нужна их помощь и нужно ли им что-то предпринимать. Когда же люди чувствуют ответственность за происходящее, они становятся очень отзывчивыми.

Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Дети склонны следовать примеру похожих на них индивидов.

4. Принцип благорасположения. Подростки охотнее соглашаются выполнить требование тех, кто им знаком и кто им нравится. Можно выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это прежде всего физическая привлекательность. Мы все автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Внешне привлекательные вожатые кажутся более убедительными. Им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение своих подопечных детей и получить желаемый результат.

Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, используют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.) Искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какое-либо сходство с собеседником (увлекаются тем же видом спорта, посетили одинаковые страны и др.)

Благорасположение летей довольно часто вызывают люди, расточающие им похвалы. Все мы любим комплименты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и лети, кто желает чего-либо добиться от нас, от вожатых. На взаимное расположение друг к другу могут оказывать влияние и ассоциации с чем-то плохим или хорошим. Нередко мы начинаем испытывать недобрые чувства к ребенку, сообщившему нам неприятную информацию. И наоборот: положительные ассоциации помогают расположить детей к себе и побудить их пойти на уступки.

Мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с успешными членами сообщества в детском лагере. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с потерпевшими неудачу.

Интерес вызывает еще один аспект, связанный с правилом ассоциации. Известно, что во время еды у испытуемых улучшается отношение к собеседникам и к тому, что они говорят. Используя благодушное настроение подопечных во время еды, вожатые могут быстрее прийти к согласию.

5. Принцип авторитета. Во многих детях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представляется многим рациональным способом решения проблем. Действительно, следуя указаниям авторитетных лиц, подростки получают реальные практические преимущества — позволяют себе быть автоматически послушными и механически, не задумываясь, выполнять требования авторитета (вожатого, родителей, старшего товарища, признанного знатока и т. п.).

Во многих ситуациях не имеет смысла сопротивляться мнению авторитетного лица, особенно если он на самом деле знает что делает. Опасность же такого поведения состоит в том, что в большинстве случаев подростки не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов, не подвергают сомнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют. Часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются титулы, одежда, личные вещи и т. п. Окружающие, как правило, с большим почтением относятся к лицам, обладающим каким-либо символом авторитета, хотя и не имеющим никаких преимуществ.

В одной школе проводили такой эксперимент. Некоего человека представили как гостя из МГУ. Но его статус в каждом классе был представлен по-разному. В одном классе его назвали студентом, в другом классе — лаборантом, в третьем классе лектором, в четвертом классе — старшим лектором и, наконец, в пятом классе — профессором. После того, как человек покидал учебную аудиторию, учащихся просили оценить его рост. Было выяснено, что при каждом повышении статуса «английский гость» вырастал в глазах студентов в среднем где-то на пару сантиметров, так что в качестве «профессора» он выглядел на восемь сантиметров выше, чем в качестве «студента».

Подростков надо приручать в сложных ситуациях задавать себе два вопроса: «Действительно ли этот авторитет является специалистом в данной области?» и «Насколько правдивым будет, по нашему мнению, этот авторитет в данном конкретном случае?» Понятно, что даже самый авторитетный и уважаемый человек не может быть специалистом во всех областях знания и разбираться в тонкостях любого дела.

Знание рассмотренных выше психологических принципов влияния позволит вам принимать адекватные решения и поможет правильно ориентироваться в многообразном и динамичном мире детского лагеря.

Как референтная группа влияет на поведение подростка

Референтные группы, в зависимости от индивидуальных характеристик подростка и социальной ситуации, оказывают различные влияния на отдельных детей. Во-первых, референтные группы способствуют социализации индивида. Во-вторых, они играют важную роль в формировании самооценки и социальном сравнении. В-третьих, референтные группы являются механизмом соответствия общественным нормам.

Социализация

Процесс социализации подростков происходит под влиянием различных референтных групп. Например, вожатый ставит в известность детей о том, что в детском лагере принята определенная форма одежды, а неформальная группа — коллектив — учит подростка, какая именно одежда уместна в тех или иных ситуациях. В процессе социализации и культурной адаптации подросток узнает, какие поведенческие паттерны являются наиболее благоприятными как для него самого, так и для группы.

Самовосприятие

Взаимодействуя с другими сверстниками в референтной группе, подросток защищает и корректирует собственную самооценку. То, что подростки думают о самих себе, через реакции людей, чьи ценности они разделяют и чьим мнением дорожат, влияет на их социальные связи. За них говорит их одежда, занимаемое в подростковой группе положение. Их поведение и образ жизни становятся выражением их «Я» (или идеализированным представлением о себе) для референтной группы. Надевая футболку с символикой детского лагеря, ребенок объединяет собственную индивидуальность с культурным значением этого предмета одежды. Следовательно, тем самым он видоизменяет и свою социальную принадлежность. Подростки также поддерживают свое самовосприятие, соглашаясь исполнять «выученные» ими роли. Принадлежа к нескольким группам, подросток усваивает множество ролей и в разных ситуациях ощущает давление, заставляющее его действовать согласно чьим-то ожиданиям и предписанной роли. В качестве источника формирования самовосприятия индивида могут выступать одни из первых групп, к которым присоединяются многие дети, — спортивные команды.

Рекламные объявления-свидетельства есть воплощенное применение понимания социальной значимости восприятия личности. Ребенок смотрит на спортивных мега-звезд одетых в форму марки Nike, и сознательно или бессознательно переносит (хотя бы отчасти) уважение к своим кумирам на эту торговую марку. Рекламные свидетельства из уст уважаемых актеров, политиков и спортсменов могут быть очень эффективными, если образ («Я») референтной группы, который олицетворяет участвующая в рекламе знаменитость, совпадает с идеальным «Я» подростка.

Социальное сравнение

У большинства подростков существует потребность оценивать себя посредством сравнения себя с другими сверстниками. То, насколько успешным, здоровым считает себя индивид, зависит от того, выигрывает он или проигрывает в сравнении со своими сверстниками или членами других референтных групп. Подросток не только получает информацию от референтных групп, но и использует их в качестве системы координат, позволяющей ему оценивать свое поведение, мнения, способности и достижения. Но в разное время дети выбирают для сравнения разные группы. Когда индивид и группа похожи, мы в большей степени уверены в точности полученной информации; в то же время мы склонны оценивать разные взгляды только тогда, когда мы вполне уверены в собственном мнении и способностях.

Сравнение не ограничивается группами, с которыми подросток имеет личный контакт. Источниками социального сравнения может быть все в детском лагере.

Конформность

Желание подростка соответствовать референтной группе часто приводит к конформности — изменению убеждений или поступков под реальным или воображаемым давлением группы. Существует два типа подчинения: уступка и признание. Уступка имеет место, когда подросток подчиняется желаниям группы, не принимая ее убеждений и поведения. А признание означает, что индивид действительно изменил свои убеждения и ценности в пользу убеждений и ценностей группы. Иногда подросток сознательно стремится подражать поведению других членов группы или быть к ней причисленным с целью получения какого-либо вознаграждения (социального одобрения). Но иногда влияние группы проявляется более тонко и происходит без сознательного на то желания подростка. Например, некоторые дети, не зная, как вести себя в конкретной ситуации, могут использовать в качестве образца правильного поведения принятые в группе нормы. Знание методов убеждения детей в необходимости принятия норм группы или какого-то индивида, состоящего в этой группе, например вожатого, является важным фактором, определяющим успешность коммуникации, но понимание этого процесса столь же важно для подростка как для потребителя, поскольку позволяет ему противостоять подобным коммуникациям.

Инструменты воздействия

В своей жизни подросток принимает решения в зависимости от того, на кого он оказывает влияние или кого он может убедить, а также от того, кто оказывает влияние на него и кто его может убедить в чем-либо. Если он обладает способностью убеждения, то вероятность его успеха заметно повышается.

Обсуждая сущность уступок и причины, по которым подростки реагируют на стимулы так, а не иначе, раскроем шесть психологических принципов, которые побуждают подростков уступать давлению со стороны окружающих, а также поясняет, как защититься от таких манипуляций. Подростки осознанно или неосознанно используют эти принципы (взаимность, преданность и постоянство, социальное подтверждение, способность нравиться, авторитет, а также ограниченность) в целях убеждения окружающих,что часто приводит к автоматическим, необдуманным уступкам. Осведомленность об этих принципах повышает способность противостоять им. Будучи осведомленными об этих методах, они могут их оценить и отреагировать соответствующим образом.

К инструментам воздействия, вызывающим сильное желание ответного действия и согласия, относятся следующие:

• Взаимность — старинный принцип «ты мне — я тебе» или «долг платежом красен». Когда вам что-то дарят, вы чувствуете себя обязанным дать что-то взамен. Никто не утверждает, что обмен должен быть справедливым или адекватным, и те, кто используют этот принцип в своих целях, именно на это и надеются.
• Преданность и последовательность являются помехами для здравого смысла. Когда подросток все тщательно проанализировал и взвесил, по итогам чего решил хранить преданность чему-либо, он склонен последовательно защищать и поддерживать свою позицию безотносительно того, верна она или нет. Многие подростки сохраняют преданность изначально принятым ими решениям даже при наличии серьезных поводов к недовольству.
• Социальное подтверждение — «мы как все». Этот принцип объясняет, почему подростки смеются, когда в шоу раздается смех. Причина состоит в том, что никто не хочет выделяться из толпы.
• Способность нравиться. Физическая привлекательность и способность нравиться повышают влиятельность подростка. Подростки любят тех, кто разделяет их интересы, стиль жизни и культуру, но они могут оказывать на вас еще более значительное воздействие, если они приятны подросткам и говорят приятные подросткам вещи.
• Авторитет — управляемый почет. Форма — это не случайность. Она воздействует на окружающих, посылая невербальный сигнал о том, что ее носитель наделен авторитетом, точно так же, как титул, офис и другие атрибуты.
• Ограниченность — правило малых доз. Огромной силой обладает даже иллюзорная ограниченность. Когда два подростка, претендующие на одно и то же, «случайно» встречаются на месте, то конкуренция, возникающая между ними, может привести к готовности заплатить более высокую цену поступков за право претендовать на это.

Как воздействовать на малые группы подростков

Влияние на сообщество подростков означает изменение устоявшихся в них образов поведения. Этого легче добиться, вступая во взаимоотношения с обладающими влиянием внутри таких групп. Разрабатывая стратегию воздействия на группы, мы нашли полезными следующие методы:

Помогайте в самооценке. Важнейшей силой, способствующей переменам, является осознание их необходимости. Это значит, что подросткам необходимо переоценить свое текущее положение, увидеть свои недостатки и несовершенство и захотеть сделать что-либо для исправления ситуации. Целью является углубление осознания нынешнего положения и усиление желания управлять будущим.

Будьте практичны. Начинайте с небольших изменений и дайте им увеличиться. Программы больших перемен часто рассматриваются как предъявляющие слишком большие требования, поэтому имеют тенденцию не получать достаточной поддержки. Небольшие изменения в постоянном направлении поощряют само движение, приносят успех, который, в свою очередь, поощряет дальнейший прогресс.

Показывайте на своем примере. Стараясь влиять на окружающих, покажите, что вы верны своему слову. Нет более быстрого способа уничтожить доверие к себе, чем вести себя не в соответствии со сказанным вами.

Вознаграждайте движение в правильном направлении. Подростки склонны вести себя так, как это одобряют окружающие, поэтому успешное влияние означает предоставление поощрения, поддержки и вознаграждения. Очень просто быть слишком озабоченным в связи с возражениями, исходящими от «трудных» подростков, и не обратить внимания на происходящие позитивные перемены.

Добейтесь согласия в целях. Членам группы необходимо видеть будущее и участвовать в установлении целей перемен. Избыточная жесткость в установлении целей породит враждебность, не способствующую эффективному влиянию.

Старайтесь увидеть потенциальные опасности. Реалистичные ожидания позволяют подросткам успешно планировать и готовить себя к неудачам. Это помогает преодолевать неизбежные проблемы, случающиеся при осуществлении программы перемен.

Успешное влияние

Навыки и методы воздействия на окружающих могут быть сильнодействующими и убедительными. Их можно использовать как для конструктивных целей, так и для разных махинаций. Чем более открыты подростки по поводу своих целей, тем труднее неэтично использовать эти методы.

Характеристики тех, кто успешно влияет на окружающих, вкратце сводятся к следующему:

• Влиятельность — это свойство заслуживающих доверия людей.
• Необходимо вознаграждать положительные изменения.
• Наши ожидания влияют на окружающих.
• Публичное выражение своих взглядов укрепляет новое отношение.
• Нам необходимо самим следовать своим поучениям.
• Ключевым фактором является личное взаимопонимание.

Вожатые, эффективно влияющие на окружающих их подростков, приобретают навыки успешной презентации. Они также воспринимают взгляды, мнения и другую информацию от тех, на кого стремятся влиять. Поскольку влияние представляет собой двусторонний процесс, важно умение прислушиваться к другим. Такое умение может быть специально развито, а среди его достоинств можно упомянуть следующие:

• Накапливается больше информации.
• Лучше понимаются перспективы подопечного подростка.
• Вы показываете, что цените подопечного подростка.
• Создается взаимопонимание.
• Можно сделать разумные умозаключения.

Умение слушать других

Те, кто действительно умеет прислушиваться к другим, обладают мощным средством влияния, которое можно получить, обучившись следующим навыкам:

• Направлять свое внимание. Посмотрите на подростка, почувствуйте интерес к тому, что он говорит, не давайте себе отвлекаться.
• Следить за невербальными знаками. Наблюдайте за выражением лица и движениями подростка, выражающими невысказанные, но важные отношения и чувства.
• Откладывать суждения. Не выносите оценок до тех пор, пока полностью не уясните взгляды подопечного подростка.
• Не позволять себе перебивать подростка. Прежде чем сделать замечание, дождитесь, пока человек закончит свою речь.
• Проверять свое понимание. Повторяйте сказанное, чтобы обеспечить полное понимание; если необходимо, уточните сказанное своими собственными словами.
• Выявлять логику высказываний. Найдите образец, по которому строятся высказывания подопечного подростка, и постарайтесь выявить содержащуюся в них логику и допущения.
• Предоставлять свою поддержку. Поощряйте свободное высказывание суждений, даже если они неудобны для вас или кажутся неразумными.
• Создавать идеи. Стремитесь расширять и развивать сказанное подопечным подростком, а не выискивать в нем ошибки.