Игры тренинговые (набор 37)

Ролевая игра "Cглаживание конфликтов"

Цель упражнения: отработка умений и навыков сглаживания конфликтов. Ведущий рассказывает о важности такого умения как умение быстро и эффективно сглаживать конфликты; объявляет о том, что сейчас опытным путем стоит попытаться выяснить основные методы урегулирования конфликтов.

Участники разбиваются на тройки. На протяжении 5 минут каждая тройка придумывает сценарий, по которому двое участников представляют конфликтующие стороны (например, ссорящихся супругов), а третий - играет миротворца, арбитра. На обсуждение ведущий выносит следующие вопросы:

Какие методы сглаживания конфликтов были продемонстрированы?
Какие, на ваш взгляд, интересные находки использовали участники во время игры?
Как стоило повести себя тем участникам, кому не удалось сгладить конфликт?

Упражнение "Желание"

Каждый участник пишет на листке желание.. Задача: заставить партнера его выполнить, не говоря о нем. Затем продемонстрировать листок.

Упражнение <Взаимные презентации>

Цель: сплочение группы, формальное открытие тренинга, самопрезентации участников, получение участниками обратной связи.

Инструкция:

«Сейчас мы разобьемся на пары. Мы с вами будем действовать по алгоритму. Первый этап работы заключается в том, что каждый самостоятельно рисует образ, отвечая на вопрос «Я и моя профессия». На выполнение первого этапа у вас 5 минут.

Второй этап : вы рассказываете своему партнеру о себе и своем рисунке, расскажите друг другу о себе как можно подробнее.

Третьим этапом работы будет представление группе своего партнера. Поэтому постарайтесь получить как можно больше разносторонней информации о своем партнере. Хотелось бы, чтобы вы отразили в самопрезентации следующие самые важные вопросы:

Что я ценю в самом себе;
Предмет моей гордости;
Что я умею делать лучше всего.

На выполнение второго этапа у вас 5 минут»

После этого организуется работа в парах.

Комментарий 1: Тренер может сам разбить группу на пары, например разбиение «через одного»,( человек, сидящий слева от тренера образует пару с человеком находящимся через одного от него и т.д.) или люди сидящие друг на против друга образуют пару. Тренер может позволить группе самостоятельно разбиться на пары «молчаливый выбор» (все встают со своих мест, молча ходят по комнате и выбирают себе партнера.) Можно так же использовать недавно выполненную работу «человечков» (по степени похожести выбранных цветовых гамм; распределению цветовых зон; использованию одного, двух, трех цветов).

Спустя десять минут ведущий дает дополнительную инструкцию.

«Презентации будут происходить следующим образом: один из членов пары сидит на стуле, второй встает за его спиной, положив первому руки на плечи. Стоящий будет говорить от лица сидящего, называя себя именем своего партнера. Его задача - попытаться войти в роль своего партнера на время презентации, стать им, думать, рассуждать, чувствовать, переживать так, как кажется стоящему, вел и отвечал бы его партнер. В течение одной минуты – строго одной минуты, не больше и не меньше! – стоящий говорит, играя роль сидящего. Сидящий же, все это время молчит и как все остальные слушает. Ровно через минуту я прерву монолог; если кто-то закончит раньше, мы будем молчать, пока не истечет отведенная на выступление минута. Таким образом наша задача – построить свою презентацию так, чтобы она длилась ровно шестьдесят секунд.

После этого любой член группы – и я в том числе – имеет право задать выступающему любые вопросы, на которые тот должен отвечать также от лица сидящего. Понятно, что вы можете и не знать истинного ответа на заданный вопрос, поэтому вам нужно понять, почувствовать, как ответил бы ваш партнер. Кстати, тот, кого презентуют, не может вмешиваться, и вынужден будет молчать»

Комментарий 2. Вопросы, которые задают участники группы и ведущий выступающему, начинаются с обращения к нему по игровому имени человека, которого он презентует, и могут касаться самых разных тем, например:

Какие качества ты наиболее ценишь в людях?
Что ты считаешь самым отвратительным?
Есть ли человек, который оказал сильное влияние на твою жизнь? Кто он?
Чего бы тебе хотелось добиться в жизни? И т.п.

Упражнение завершается обсуждением чувств и мыслей участников. При этом важно уделить внимание трем аспектам – способности учитывать время при презентации, способности верно и сжато передать полученную информацию от партнера и способность «вчувствоваться» в другого человека настолько, чтобы домыслить недостающую информацию.

Комментарий 3. Вопросы:

Оцени успешность твоей презентации своего партнера. Что ты чувствовал, когда твой партнер не сумел уложиться в отведенное время (замолчал раньше, чем закончилась минута?) Удалось ли партнеру верно изложить сведения о тебе? Получилось ли у твоего партнера стать твоим двойником? Правильно ли он угадал ответы, которые давал от твоего имени? Тяжело ли было говорить от имени другого?

Мы похожи?..

Цель упражнения: знакомство участников друг с другом, повышение доверия друг к другу. Вначале участники беспорядочно ходят по комнате и говорят каждому встречающемуся по 2 фразы, начинающиеся со слов:

Ты похож на меня тем, что...
Я отличаюсь от тебя тем, что...

Другой вариант: в парах 4 минуты вести разговор на тему "Чем мы похожи"; затем 4 минуты - на тему "Чем мы отличаемся". По окончании проводится обсуждение, обращается внимание на то, что было легко и что было трудно делать, какие были открытия. В итоге делается вывод о том, что все мы, в сущности, похожи и в то же время разные, но мы имеем право на эти отличия, и никто не может нас заставить быть другими.

Марионетка

Цель упражнения: дать участникам на собственном опыте испытать как состояние полной зависимости, так и состояние, когда другой полностью зависит от тебя. Это упражнение имеет широкое поле ассоциаций, связанных как с ситуацией "наркоман-наркотик", так и с разнообразными отношениями, возникающими в семье подростка или в компании сверстников. Участники разбиваются на тройки. В каждой выбирается "марионетка" и два "кукловода". Упражнение заключается в том, что каждой подгруппе предлагается разыграть маленькую сценку кукольного представления, где "кукловоды" управляют всеми движениями "марионеток". Сценарий сценки участники разрабатывают самостоятельно, ничем не ограничивая своего воображения. После обдумывания и репетиций подгруппы по очереди представляют свой вариант остальным участникам, которые выступают в роли зрителей. После того как все выступят, ведущий проводит групповое обсуждение, во время которого все желающие делятся своими впечатлениями. Хорошо, если в обсуждении будет сделан акцент как на чувствах "марионетки", так и на чувствах "кукловодов", управлявших ее движениями. Участники могут говорить о разных чувствах: неудобстве, напряжении или, наоборот, чувстве собственного превосходства, комфорта; важно показать, что и состояние зависимости, и гиперопека делают отношения между людьми искаженными и неполноценными.

Дар убеждения

Цель упражнения: оказание помощи участникам в понимании того, что такое убедительная речь, развитие навыков убедительной речи, Вызываются два участника. Каждому из них ведущий дает спичечный коробок, в одном из которых лежит цветная бумажка. После того, как оба участника выяснили у кого из них в коробке лежит бумажка - каждый начинает доказывать "публике" то, что именно у него в коробке лежит бумажка. Задача публики решить путем консенсуса, у кого же именно лежит в коробке бумажка. В случае, если "публика" ошиблась - ведущий придумывает ей наказание (например, на протяжении одной минуты попрыгать). Во время обсуждения важно проанализировать те случаи, когда "публика" ошибалась- какие вербальные и невербальные компоненты заставили ее поверить в ложь.

Найди пару

Цель упражнения: - развитие прогностических возможностей и интуиции; - формирование у членов группы установки на взаимопонимание. Каждому участнику при помощи булавки прикрепляется на спину лист бумаги. На листе имя сказочного героя или литературного персонажа, имеющего свою пару. Например: Крокодил Гена и Чебурашка, Ильф и Петров и т.д. Каждый участник должен отыскать свою "вторую половину", опрашивая группу. При этом запрещается задавать прямые вопросы типа: "Что у меня написано на листе?". Отвечать на вопросы можно только словами "да" и "нет". Участники расходятся по комнате и беседуют друг с другом. На упражнение отводится 10-15 минут.

Последняя встреча

Цель упражнения: - совершенствование коммуникативной культуры. Представьте себе, что занятия уже закончились, и вы расстаетесь. Но все ли вы успели сказать друг другу? Может быть вы забыли поделиться с группой своими переживаниями? Или есть человек, мнение которого о себе вы хотели бы узнать? Или вы хотите поблагодарить кого-либо? Сделайте это "здесь и теперь".

Упражнение "Вертушка первого впечатления"

В ситуации тренинга у участников есть возможность использовать уникальную возможность получить информацию о том впечатлении, которое они производят на людей при первичном контакте. Получение о себе обратной информации организуется таким образом, что каждый участник встречается с каждым в молчаливом минутном взаимодействии. При встрече в парах участники обмениваются блокнотами. В блокноте партнера участники пишут свое впечатление о нем. После того, как блокноты вернулись к своим хозяевам, происходит переход участников к новым партнерам, где алгоритм повторяется. Руководитель организует переход участников от партнера к партнеру и контролирует четкое выполнение задания.

Подарок

- Сейчас мы будем делать подарки друг другу. Начиная с ведущего, каждый по очереди средствами пантомимы изображает какой-то предмет и передает его своему соседу справа (мороженое, ежика, гирю, цветок и т.п.)

Уверенные интонации

Цель упражнения: выработка у участников навыков уверенных интонаций. Вызываются два добровольца. Ведущий с помощью наводящих вопросов выясняет спорную для участников тему, так чтобы они придерживались противоположной точки зрения. После того, как спорная тема выяснена, ведущий объявляет "публичные дебаты", противоположность которых 3 мин. За это время каждый из спорщиков должен попытаться склонить на свою точку зрения оппонента. По окончании отведенного времени остальные участники должны голосованием выявить, у кого из участников в голосе присутствовали наиболее уверенные интонации.

В случае, если голоса разделились - ведущий говорит свое решающее слово. В случае, если в процессе дебатов один из оппонентов сдался, то другой автоматически побеждает. Победитель дебатов сразу же встречается со следующим добровольцем. И так до тех пор, пока все участники не пройдут через дебаты. При обсуждении стоит выписать те критерии, на которые участники опирались при определении, у кого из спорящих наиболее уверенные интонации.

Ролевая игра

Цель упражнения: закрепление полученного на тренинге опыта. Каждый участников по очереди рассказывает про конфликт, свидетелем или участником которого он был когда-то. Этот рассказ должен послужить сценарием дальнейшей ролевой игры, в которой должны принимать участие присутствующие. Рассказчик может быть не только сценаристом и режиссером ролевой игры, делать несколько дублей и т.д. Участникам представляется максимум свободы. Со стороны ведущего должно быть лишь одно условие: каждый конфликт должен закончиться благополучно, компромиссом.

Упражнение "Самопрезентация"

Цель: включение адаптивных механизмов, отработка навыков проявления эмоций, способствующих процессу профессиональной адаптации.

1) Тренер предлагает каждому из участников рассказать о себе и о значимых для него событиях с позиции того, что вызвало:

удивление,
интерес,
радость.

2) Процедура идет по кругу и может включать оценку самопрезентации предшествующего участника по той же схеме «удивление—интерес—радость».

3) По окончании процедуры можно обсудить в группе результаты самопрезентации (при необходимости).

Доверчивый столб

Цель упражнения: разминка, повышение доверия друг к другу. Один участник падает назад с закрытыми глазами. Другой (другие) ловят его в самую последнюю минуту.

Представление

Цель упражнения: - формирование установок на выявление позитивных личностных и других качеств; - умение представить себя и войти в первичный контакт с окружающими

Участникам дается следующее пояснение: в представлении вы должны постараться отразить свою индивидуальность так, чтобы все остальные участники сразу запомнили выступившего. Например, "Я высокий, сильный и уверенный в себе человек. Внешность у меня обыкновенная, зато волосы красивого цвета и слегка вьются, что является предметом легкой зависти многих женщин Но главное, на что хочу обратить ваше внимание - со мной в любой компании интересно и весело, знаете, как правило играю роль тамады" или "Возраст у меня средний, внешность не броская, способности и возможности обыкновенные. Единственное, в чем я разбираюсь может быть лучше других и готова посвящать все свое время - это вкусно готовить и угощать. Обещаю всем яблочный пирог к чаю".

Ролевая игра "Съемки фильма"

Ведущий объясняет, что следующая игра направлена на демонстрацию того, как важно уметь находить в людях их лучшие качества, уметь разбираться в человеческой психологии. Ведущий назначает одного участника на роль продюсера фильма. Его задача состоит в том, чтобы "снять фильм", а на самом деле организовать какую-нибудь сценку. Сам он должен лишь ограничиться "общей политикой": выбрать из участников режиссера и поставить перед ним задачу в общих чертах: снять интересный фильм, задействовать хорошего сценариста, хороших актеров, композиторов и т.д. На "съемку фильма" отводится время в пределах 10 минут. Незадейственные участники (или ведущий, если все участники будут принимать участие в "фильме") должны оценить фильм по 5-балльной оценке.

После просмотра "фильма" все участники садятся в круг и обсуждают следующие вопросы:

Сделал ли "продюсер" единственно правильный выбор?
Все ли участники согласны с теми ролями, которыми им отвел режиссер, продюсер?
Как стоило продюсеру и режиссеру строить предварительные собеседования с претендентами, чтобы лучше выяснить сильные и слабые стороны каждого?

Процедура "Доброжелательное выспрашивание"

Инструкция: Двое участников садятся в центр круга и начинают диалог, в ходе которого должны постараться узнать как можно больше информации о партнере по определенной теме.

Организация.

1. Сначала для участия в демонстрации приглашаются двое добровольцев. Им на руки даются карточки с тремя темами, на которые они должны «вывести» своего партнера. Темы у участников разные, для демонстрации – шуточные,

2. Далее участники разбиваются по парам, где отрабатывают умение захватывать инициативу в разговоре, переводя партнеров в нужное русло коммуникации. Задача – делать это аккуратно, не вызывая подозрений в преднамеренности выхода на ту или иную тему…

Комментарий: большинство перечисленных тем в деловом взаимодействии считаются «закрытыми». Потому в общении важно, поддерживая общий доброжелательный фон, уметь получать значимую информацию о партнере, но при этом не забывать защитить собственное информационное поле.

В ходе группового анализа фиксируются:

закономерности создания эмпатийного фона общения;
необходимость обмена равнозначной информацией (и у меня тоже…)
необходимость фиксации реальных жизненных и деловых интересов собеседника, вокруг которых он готов общаться

Ролевая игра <Колобок>

Это ролевая игра, в которой участвуют восемь человек:

Колобок (желательно, чтобы его играли двое – парень и девушка, так как их манипуляции могут различаться)
Дедка, Бабка
Заяц
Волк и Волчица (введение пары необходимо, чтобы дать возможность продемонстрировать манипуляцию типа «клин»)
Медведь

Лиса в игру не вводится, так как ее манипуляции – «лесть» и «давление на жалость» сработали – Колобок был съеден.

Ведущий исполняет роль сказочника.

«Издавна народный опыт передается в виде басен, пословиц, поговорок, легенд и сказок. Понять сказки народа – значит понять его психологию и то, что сейчас принято называть менталитет… Для демонстрации основных манипуляций в переговорах, мы возьмем одну из самых манипулятивных сказок – «Колобок».

Заметьте, главный герой не обладает никаким значимым ресурсом, кроме того, что он вкусный. Именно поэтому все и хотят его съесть: и дед с бабой, и заяц, и волк, и медведь, и лиса. Однако, колобок имеет еще и язык, поэтому находит для каждого из них какие-то слова, после которых его предпочитают отпустить.

Если посмотреть внимательно, то каждый из участников имеет некоторые ожидания в отношении колобка и обладает уникальным ресурсом силы, а именно. Бабка и дед Они собирали его по сусекам и амбарам, готовили, ожидали удовольствия посидеть и попить чайку. Они имеют право закрыть двери и окна и не выпустить колобка за пределы избы… Заяц Имеет быстрые ноги, поэтому от него просто так не убежишь…

Волк и волчица Колобками они, кончено, не питаются, но в плане разнообразия, а также под день рождения волчицы… зубы и сила, а также сильные ноги явно на стороне волков Медведь Колобки с медом – любимая еда. Лиса Ее сила – манипуляции, поэтому против этого ресурса колобку было не устоять.

В сказке переговоры из текста выпущены. Мы постараемся восстановить диалоги участников. Для этого нам предстоит выбрать участников сказки, причем, для демонстрации особенностей парных манипуляций попросим волка выступить вместе с волчицей. Лису выбирать не будем, потому что там манипуляции были прописаны, а именно: «Что-то я глуховата стала, не сядешь мне на нос?» - манипуляция «Давление на жалость» «Ах, какая красивая песенка, да как ты ее хорошо поешь, спой мне ее еще раз…» - манипуляция лесть.

С лисой Колобку не повезло, однако, до нее он был достаточно успешен. Проиграем возможные ходы Колобка.

Работа строится так: ведущий выполняет роль оратора. Роль Колобка могут играть двое участников – мужчина и женщина – для демонстрации особенностей женских и мужских типов манипуляций. Колобок проводит переговоры последовательно с каждым участником. Одно условие: если уговариваемый понимает, что, в принципе, прозвучал убедительный аргумент, упираться из принципа не стоит.»

Анализ : Лучше всего проводить анализ непосредственно в ходе игры. Ведущий обладает правом «стоп-сигнала», чтобы прервать игру и дать название той манипуляции, которая только что была использована. Среди них могут быть следующие: Лесть: «Голубушка, как хороша» Давление на жалость: «Сами мы не местные» Системы альтернатив: «у вас два варианта: один неверный – второй мой» Комментарий смыслов: «Это чтобы ты смог меня съесть...» «Стрелка» (изменение фона): «Я - представитель корпорации « NNN »» Апелляция к авторитету: «А генерал сказал, что крокодилы летают» Непрописанная информация: «Из компетентных источников известно» Ограничение выбора: «Или сегодня, или никогда» Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к Вам» Взятка: «Мы знаем, как Вас отбрагодарить» Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает, и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…»

По итогам упражнения участникам Важно зафиксировать следующие правила:

1. Манипуляции могут быть разрушены встречной манипуляцией. Именно поэтому манипулятора Колобка смогла победить манипулятор Лиса.

2. Манипуляторы боятся разоблачения, поэтому манипуляции могут быть разрушены, если их назвать ( Вы пытаетесь вбить между нами клин? ).

3. Манипулятор более всего не защищен от той манипуляции, которую он использует, т.к. именно из-за собственной неспособности эффективно ей противостоять он считает эту манипуляцию сильным оружием. Т.е. умея анализировать манипуляции, Вы не только защищены в переговорах, но и получаете средство управления партнером.

Его сильная сторона

Цель упражнения: разминка, выработка умения говорить и выслушивать комплименты.

- Начнем сегодняшний день с игры. Бросая по очереди друг другу этот мяч, будем говорить о безусловных достоинствах, сильных сторонах того, кому бросает мяч. Будем внимательны, чтобы мяч побывал у каждого".

Процедура <Визитка>

Участникам предлагается заранее определиться с уровнем комфортности предполагаемой задачи. Если выбран балл от 1 до 4 - ситуация максимально комфортная и располагающая. Балл от 5 до 7 – ситуация не без подвоха, но на уровне корректности. Балл от 8 до 10 может означать определит ситуацию жесткую.

Инструкция : Вам предлагается участие в минизарисовке, которая будет фиксироваться на видео. По окончании упражнения в режиме видеоанализа будут выявлены находки и удачные ходы самопрезентации. Вам предлагается выйти в круг, сесть на стул в центре и произнести следующие фразы. Для тех, кто выбрал баллы от 1 до 4. «Здравствуйте. Я хочу…» «Мне нравится быть с Вами, потому что…» Для тех, кто выбрал баллы от 5 до 7. «Здравствуйте, мне сложно…» «Мне стоит признаться в том, что я…» Для тех, кто выбрал баллы от 8 до 10. «Здравствуйте, мне стоит извиниться, так как я…» «Я лучше Вас потому, что…»

Имидж при первом контакте. Что оценивается?

1. Два варианта демонстрации себя : я или подстраиваюсь под ситуацию или подстраиваю окружение под себя.

Это зависит от (в частности) психологического настроя на ситуацию успеха/ проигрыша Это считывается по явным «замкам тревожности»:

руки-ноги – крест и зажатость;
пальцы
шея
жесты «вцепления» в нечто - опору, предмет, себя, соседа;
парамимика (частое кивание, например);
«тремор» конечностей;
голос («замок» гортани).

Важно: при считывании подобной информации атака будет вестись в направлении выявленных замков. Еще: жесты руками, сцепленными в замок, автоматически интерпретируются как оправдательные…

2. Эмоциональное соответствие ситуации .

а) энергетика (недостаточная или чрезмерная, почему…)

б) расхождение эмоционального фона и содержания фразы…

в) расстановка ударений: « Я не говорил , что он взял эту вещь ».

3. Жестовое сопровождение речи . (Горбачев и Ельцин) Кстати о жестах подчеркнутого дружелюбия. Это, в частности:

расслабленность мимических мышц при улыбке…
открытие незащищенных зон (я вам доверяю)…
расслабленность силовых зон (трицепсы, плечи, кулаки)...
жесты сексуальной энергетики: походка, частота телодвижений в дорзовентральном направлении (последнее - для интеллектуалов)…

4. Жесты дополнительной мобилизации (опора на предмет, колени при вставании и посадке…)

5. «Дирижирование» фразами – высокая частотность жестов – считывается как неуверенность или агрессия.

6. Формирование «чувства хозяина» :

замедленный темп движений;
тяжелый энергетический вес (еще есть легкий вес, вес с неохотой)…
низкий тон и тембр голоса…
организация пространства и людей под себя…

7. Мобилизационные жесты (потирание рук, например):

способствуют наращиванию статуса;
демонстрируют готовность сопротивляться;
повышают чувство уверенности в себе…

8. Организация пространства :

сначала оглядеться и устроиться на своем месте;
затем говорить

9. Голосовые интонации : не «умирайте» в конце фразы

10. « Спина английской королевы »

11. Пауза – «Ну, … вы меня запомните…»

Что еще важно?

Взять на себя ответственность –не взять на себя вину… Мы не обязаны быть хорошими для всех. И для себя тоже…

Дигикон

Порядок действий: В соответствии с замыслом игры участники должны исполнять роли <узников> и <роботов> (то есть тех, кто ведет себя подобно механизмам). На каждую <камеру> с 3-7 <узниками> положено по одному <роботу>. Таким образом, из 12 участников можно сформировать 3 <камеры> по 3 <узника> в каждой и к ним 3 <роботов>. Снабдите каждого бумагой и карандашом.

1. Разбейте игроков на группы любой численности от 4 до 8 - размеры могут варьировать.

2. В каждой группе попросите одного добровольца сыграть робота. Предложите <роботам> представить, что они являются механическими рабами, которые обязаны повиноваться своим хозяевам. Они могут видеть, слышать, двигаться и реагировать, но не умеют говорить.

3. Сообщите остальным, что они являются <узниками>, заключенными в камеры, и поместите каждую группу в угол или возле стены, отгородив ее столами и стульями, чтобы получилась <камера>. Расположите <камеры> как можно дальше друг от друга. <Роботы> стоят снаружи, перед камерами своих хозяев, и ждут начала деятельности.

4. Обратите общее внимание на большой дверной ключ, который вы положите у всех на виду.

5. Ознакомьте всех со следующим сценарием. По ходу чтения он покажется сложным, но разъяснения займут всего несколько минут, и управлять игрой будет трудно лишь в первый раз. С каждым последующим разом она будет проходить все легче, и вы даже начнете украшать ее всякими фантастическими подробностями.

6. Когда вы покончите с объяснениями, кратко ответьте на вопросы и убедитесь, что все понимают, что им нужно делать. Затем дайте <узникам> 5 минут на формирование <памяти> <роботов>. Каждая <камера> должна обсудить, какие <слова> будут означать команды для <роботов>, и записать их вместе с переводом на <нормальный> язык. Вы же продолжаете следить за ходом работы, никоим образом не вмешиваясь и тем более не встревая со своими предложениями. Если вы играете с международной группой, то почти наверняка обнаружите, что как минимум одна из команд берет слова из реально существующего - непонятного другим - языка, на котором говорит кто-либо из ее членов: например, баскского или тамильского. Такое разрешается.

7. По истечении 5 минут удалите всех роботов из комнаты.

8. После этого объявите, что стражники сделали в тюрьме кое-какие перестановки, и немного сдвиньте мебель - например, перетащите стол на середину комнаты и скажите, что это туннель, по которому роботам придется ползти за ключом. Добавьте еще несколько препятствий, чтобы роботам пришлось, например, через что-то перелезать. Если хотите, можете перекладывать ключ с места на место, а если вы играете в <Дигикон> с очень умной группой, то можете позволить себе настоящую <подлость> и положить ключ туда, где <роботам> будет трудно его увидеть.

Сценарий

Вы все являетесь героями научно-фантастического рассказа. Одни - пришельцы из космоса, а другие - роботы. Земляне заключили всех пришельцев в тюрьму и заперли в камеры. Стража в любой момент может увести их на казнь. Единственная возможность для пришельцев убежать - приказать роботам принести ключ (лежит на виду), который подходит к двери каждой из камер. Но необходимо спешить, потому что неизвестно, кем окажутся пленники в других камерах - друзьями или врагами. Те, кому удастся бежать, могут либо выпустить остальных, либо убить их.

Роботы могут заходить куда угодно, кроме камер. До того, как узники смогут воспользоваться услугами своих роботов, им придется создать их <память> и отдать последним ряд команд, которые нужно записать. К сожалению, <память> роботов способна удержать лишь 10 команд, каждая из которых состоит максимум из двух слов. Это единственные звуки, на которые роботы могут реагировать. Более того - команды не могут отдаваться на каком-либо известном языке; они должны состоять из бессмысленных слов: например <зин> -<иди вперед> или <чат> ~ <иди назад>. Это продиктовано тем, что в каждой камере сидят представители различных цивилизаций, у которых нет общего языка, и потому им приходится его изобретать.

В каждой камере группа заключенных должна выработать свои условные команды и занести их в <справочные таблицы> соответствующих роботов, чтобы затем им можно было приказать пойти, взять ключ и принести его в камеру. Таким образом роботы реагируют на ряд заранее определенных команд.

Эти команды, когда их усвоят, можно повторять и отдавать в любой последовательности. Однажды сформированную память роботов нельзя изменить.

9. После такого отдельные <узники> придут в полное смятение, поскольку им наверняка и в голову не приходило ввести в <память> роботов слова <ползти> или <перелезать>. Успокойте их и посоветуйте <стараться изо всех сил>.

После того как <пленники> уяснят последовательность действий, которые необходимо выполнить их <роботам>, чтобы добыть ключ, пригласите <роботов> подойти к вам, заберите у них <шпаргалки>, перемешайте их и снова раздайте так, чтобы ни у одного из них не оказалось в руках первоначального варианта. Это наверняка посеет панику как в рядах <роботов>, так и <пленников>. Вы же прокомментируйте свои действия тем, что роботы - всего лишь машины, и неважно, чьим командам они подчиняются.

10. Объявите, что теперь <роботы> готовы к действию. В первый момент все игроки будут в замешательстве, но спустя время кто-либо из <узников>, а может быть, сразу несколько, начнут выкрикивать команды из своих списков. <Роботы> примутся лихорадочно изучать собственные списки, чтобы выяснить, чьи в них проставлены команды и что они означают. В конце концов кто-нибудь из них узнает <свою> команду и отреагирует на нее, что подстегнет других игроков, и начнется гонка. Может подняться страшный шум, на <роботов> посыплются приказы, брань и одобрительные возгласы. В общей суматохе и напряжении играющие могут немного подзабыть правила, так что сохраняйте бдительность и держите в узде наиболее ретивых игроков. Возможно, вам придется заталкивать людей назад в <камеры>, проверять <словари>, если у вас возникло подозрение, что <роботы> откликаются более чем на 10 командных слов, и запрещать команды, заставляющие <роботов> нападать друг на друга. При работе с молодежной группой лучше всего предупредить, что если один <робот> дотронется до другого, то оба немедленно <замрут> до тех пор, пока не поступит команда разойтись. Возможно, что непосредственно вам придется подать сигнал об окончании игры, поскольку игроки в пылу борьбы могут не заметить, что один из <роботов> уже захватил ключ, и его команда побеждает, а даже если и заметят, то, зачастую, войдя в раж, продолжают <направлять> своих <роботов>, полагая, что именно трудности по преодолению препятствий - наиболее важная часть игры. Или, наоборот: некоторые игроки могут сдаться задолго до финала, расценив свой <словарь> как никуда не годный. Однако такое решение может быть опрометчивым, поскольку, при наличии творческого подхода, даже очень бедный словарный запас можно использовать самым удивительном образом.

Упражнение на групповую сплоченность "Единство"

Цель упражнения: - выработка интеллектуального единства на прогностическом уровне; - формирование эмоционально-волевого единства группы. Участники рассаживаются в круг. Каждый сжимает руку в кулак, и по команде ведущего все "выбрасывают" пальцы. Группа должна стремиться к тому, чтобы все участники независимо друг от друга, выбрали одно и то же число. Участникам запрещается переговариваться. Игра продолжается до тех пор, пока группа не достигнет своей цели.

Игра "Конкуренция"

Объект исследования: механизмы взаимодействия в конкуренции. Обычные ответы российской аудитории на вопрос об ассоциациях слова "конкуренция" - борьба, соперничество, соревнование, манипуляции, конфликт и тому подобное. Является ли отражением типичных поведенческих реакций этот смысловой ряд или он выражает изначальные опасения людей, которым предстоит вступить в отношения конкуренции? Почему тогда негативные ожидания преобладают над позитивными? Насколько данная структура представлений об отношениях соперничества соответствует ее реальной структуре, определяющей взаимодействие? Что сильнее воздействует на ожидания людей - неудачный опыт подобных действий, страх приобретения этого опыта, недоверие или незнание своих возможностей?

Аудитория резко меняется в своем настроении, когда соглашается с тем, что прежде чем появятся какие-то первые результаты конкурентных отношений, сначала эти отношения должны состояться, люди должны вступить в элементарное взаимодействие, то есть выяснить "кто есть кто" и на что каждый претендует. Должна быть какая-то общая платформа в языке, в сигналах взаинемало понимания, а главное - в потребностях. Есть общий набор задач, который и определит единое поле действий.

Структура игровой модели и диагностические параметры эксперимента В эксперименте в качестве таких задач предлагаются обычные задачи различных интеллектуальных тестов от самых простых до сложных. Они состоят из похожих фигур, букв или цифр по 5-6 в каждом задании, карточки которых разрезаны на соответствующие фрагменты. Затем они перетасовываются таким образом, что решить "производственное" задание можно было, как и в реальных ситуациях, только собрав необходимые компоненты в одно целое и, разумеется, в порядке, адекватном логике решения.

Второй элемент приближения модели эксперимента к моделируемому объекту - организация индивидуально-группового конкурентного взаимодействия: участникам предлагается объединится по группам.

Все происходит достаточно быстро, но основные процессы внутригрупповых отношений разворачиваются автоматически в переходе от аморфности публики к структурированию в рабочие группы; каждый индивидуально сначала решает задачу своего социального самоопределения : демонстрирует свои предпочтения, колеблется в выборе между полярными внутренними критериями, которые для некоторых неожиданно оказываются настолько значимыми, что выбор может затянуться. Проявляется важное качество - способность к мобильному продуцированию внутреннего состояния , соответствующему ситуативно необходимым коммуникативным действиям. Для кого-то это - достаточно короткий интервал, он просто не осознает наличия в нем собственных и достаточно сложных внутренних действий по самонастройке на реализацию внешних.

В момент завершения формирования групп дальнейшее развертывание событий для многих предопределяет их "игровую судьбу". Группы автоматически (с определением своего состава) структурируются по по ряду показателей. Происходит самопрезентация потенциальных лидеров ситуации , характерной чертой которой является быстрое сплочение вокруг них одних участников перед предстоящим противостоянии другим. В такие моменты легче подчиняются энергичным, прямым, демонстративным действиям. Если рядом с подобным лидером заметить спокойного "интеллектуала", можно прогнозировать их успех с высокой степенью вероятности. Вероятность их победы возрастает, если другие группы явно проявляют "аморфность" в своих взаимоотношениях, что диагностируется по растерянному разглядыванию друг друга и соседей.

Люди, оказавшиеся в такой ситуации (а через нечто подобное время от времени проходит большинство), представляют из себя в своем внутреннем состоянии уникальную возможность, которую в большинстве случаев не используют. Когда человек достигает реального успеха, он это делает из подобных ситуаций, которые обязательно содержат в себе элементы новизны. Прошлый опыт может оказаться скорее негативным фактором. Каждое социально событие неповторимо, оно - единственное в своем роде, и если рассчитывать на успех, то только в том случае, если позволил себе начать действовать, обучаясь на ходу делать это точно под условия ситуации . Таким образом, если социальное действие успешно только при параллельном ему процессе оперативного самообучения, то в условиях конкуренции побеждает тот, кто "делает обучаясь" быстрее и точнее.

Социальное действие, как активность в структурировании процессов взаимодействия с другими людьми , в этом отличается от требований к "производственным действиям". Сложность технологий производства ориентирована на обязательную профессиональную подготовку и переподготовку специалистов. Дальше алгоритмы технологии требуют дисциплины в реализации полученных навыков. Социальное действие при любом опыте осуществляется заново и в новых условиях, не "переподготовившись" к которым здесь и теперь, не добиться желаемого. Дисциплина в проявлении социально-психологической компетентности требует навыка к внутренней мобильности, готовности к воспроизводству состояния, продуцирующего единственно точное и оригинальное поведение под ситуацию. С этой точки зрения жизненные процессы порой выстраиваются не столько достижениями в решительных действиях, сколько необратимыми потерями возможностей, как это и происходит со многими участниками в данной игре.

Второй этап начинается с получения каждым лидером пакета с набором по 1-2 карточки из всех задач. Задача группы изучить содержимое пакета, распределить карточки членами группы, лидерам - убедиться в том, чтобы все поняли смысл дальнейших действий: объединяться с членами других групп, которые держат в руках карточки одного задания и постараться раньше их обнаружить правильное решение. Для многих сама мысль о том, что с конкурентами придется объединяться становится ступором. Это типичная модель, например, политических альянсов: победить можно только объединив ресурсы, но победа, чаще всего , достается одному. Система подсчета баллов: за правильное решение игроку, который предлагает его ведущему, дается один балл, так же один балл получает участник, который по мнению большинства участвовавших в решении этой задачи, проявил наибольшую и продуктивную активность в их организации и объединении на решение.

Эта процедура становится ключевой в ее влиянии на конечные итоги игры. В рефлексивной части эксперимента перед участниками будет поставлена проблема способности отстаивать и защищать свое право на получение оплаты заработанного ими. Важный момент: если к ведущему обращаются сразу двое претендентов на интеллектуальный (или организационный) балл, то он имеет право оштрафовать обоих - решение об авторстве должно приниматься участниками самостоятельно, если с аппеляцией, то к другим игрокам.

Данная ситуация становится полем деятельности лидеров особого качества: "менеджеров-перехватчиков", которые пользуясь медлительностью "авторов" в оформлении своих результатов, делают это быстрее и часто на их же глазах.

Следующая категория "перехватчиков" - правильно решивших одну задачу (или узнавших о правильном решении у других), обнаруживают наличие подобных задач, но еще не решенных. Они внедряются в группы, сообщают о правильном решении и требуют себе балл "интеллектуального лидера". Другие успевают получить информацию о содержании карточек, которые остаются в руках конкурентов, и до момента их объединения решают задачи и сообщают о решении, не имея всех карточек на руках, забирая при этом и интеллектуальный, и организационный баллы. Затем наступает очередь удивляться тех, кто приходит с ответами этих, уже решенных задач: развивается осознание ценности информации, что однако может вызвать противоположную тенденцию - отказ от сотрудничества, нежелание вообще вступать в открытую интеллектуальную борьбу. Некоторые задания в связи с этим могут оказаться нерешенными до конца игры.

Ролевая игра "Пиратский бриг"

Цель: исследование параметров взаимодействия в условиях жесткого ролевого диктата.

Участники путем жеребьевки разбирают роли

1) капитана - вправе обрывать речь любого;

2) старшего помощника - вправе обрывать речь любого, кроме капитана;

3) штурмана - кроме капитана и старпома;

4) боцмана-подхалима - всех, кроме первых трех;

5) матроса-шута - всех, кроме капитана;

6) матроса-марионетки - всех, кроме капитана и недовольных матросов (кочегаров);

7) недовольных матросов (кочегаров) - всех, кроме капитана и старпома;

8) юнги - их обрывают все, они - никого.

Нарушивший правила, переводится в юнги, юнга, нарушивший правила, выбрасывается за борт.

Задача: договориться о том, как будут грабить испанский галеон с золотом, и кому и как будет распределяться добыча.

В ходе предварительного анализа участников просят определить возможные причины дискомфорта в ролевом общении. Чаще всего выясняется, что доминантным людям достаточно сложно выполнять роли, предполагающие подчинение. Наоборот, людям доброжелательным и демократичным в общении бывает сложно выполнять роли капитана и боцмана. В итоге анализа группа приходит к пониманию того, что качество исполнения деловых ролей связано с личностными установками и ценностями человека – субъекта личностного общения..

Если упражнение снимается на видео, то в ходе видеоанализа выявляются т.н. «пусковые кнопки» неконтролируемого, конфликтного общения. Оказывается, что они соотносимы с понятиями «личностная дистанция», «самооценка», направленность личности (на деятельность, на общение, на себя) и т.п.

В качестве итоговой иллюстрации участникам может быть предоставлена информация:

о базовых личностных реакциях;
о правилах примитивного реагирования
об уровнях общения (примитивном, масочном (ролевом), манипулятивном, конвенциональном, игровом, деловом, духовном).

Побег из тюрьмы

Цель упражнения: развитие способностей к эмпатии, пониманию мимики, языка телодвижений. Участники группы становятся в две шеренги лицом друг к другу. Ведущий предлагает задание: "Первая шеренга будет играть преступников, вторая - их сообщников, которые пришли в тюрьму, для того чтобы устроить побег. Между вами звуконепроницаемая стеклянная перегородка. За короткое время свидания сообщники с помощью жестов и мимики должны "рассказать" преступникам, как они будут спасать их из тюрьмы (каждый "сообщник" спасает одного "преступника")". После окончания игры "преступники" рассказывают о том, правильно ли они поняли план побега.

Беседа "21 способ получить свое"

1. Под пистолетом. 2. Позиционная атака. 3. Плохой парень - хороший парень. 4. Ложка меда в бочку дегтя 5. Крайность. 6. Уступишь в цене - заработаешь морально. 7. Салями 8. А что скажут люди? 9. Что вы можете? 10. Привлечение негативного момента 11. От простого - к сложному. 12. Мягко стелет... 13. Зеркальная игра. 14. Датский аукцион. 15. Завуалированная угроза. 16. Больше четкости! 17. Вдовы и сироты. 18. Черный день или войдите в наше положение. 19. Положительный прогноз. 20. «Да, но...» 21. «Сделать по-знакомству».

На чем же основаны тактики? Ответить на этот вопрос однозначно, значит сделать ошибку. В практике изучения переговоров накоплено немало примеров, которые воспроизводят достаточно конкретные ситуации, без попыток дать ответ, почему именно тактика приводит к определенному результату. Примеры таких тактик можно найти практически в любой книге посвященной переговорам и их количество зависит только от того, насколько велико было желание автора расширить немало образие.

1. Под пистолетом. Основное условие для применения этой тактики - значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям». Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ. Эта тактика нередко используется монополиями в отношении небольших компаний. Для нее обычно выбирается коммуникативный стиль ультимативного типа, когда другую сторону, письменно - если речь идет о пакете требований или устно, уведомляют о своей позиции. Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки. Самое важное в таком случае, не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь. Поэтому главным результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего.

2. Позиционная атака. И эта тактика предполагает наличие сил, которые не меньше чем у противника, и времени для ее применения. Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер: «Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но меня уполномочили попробовать переговорить с вами еще раз для достижения согласия. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно внимательно. Если же вы останетесь неблагоразумным, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен.» Это основное содержание переговоров необходимо выражать компактно стараясь подметить реакцию другой стороны. Такие переговоры лучше организовывать в форме встречи представителей и так, чтобы она проходила на своей территории. Это переговоры равных, но между встречами следует вести активный поиск всего, что может усилить собственную позицию или ослабить позицию контрагента. Такие переговоры похожи на тот своеобразный момент армрест-линга, когда противники больше присматриваются друг к другу и выясняют кто на что способен, чтобы уловив момент, нажать как следует.

3. Плохой парень - хороший парень. Будь на моем месте другой ( N . N .) он давно бы уже действовал по-другому. Если позволяет время, то на следующей переговорной сессии появляется «другой» представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено. Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело. «Хороший парень» и «плохой парень» - классическая пара многих переговоров и традиционный пример руководств по организационной практике. Психологически, человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую психологическую реакцию. В результате избыточная доверчивость, желание приоткрыть карты, стремление сделать уступку. Конечно, следует избегать переговоров, в которых необходимо противостоять двум контрагентам и стараться, по возможности, иметь по крайне мере равенство в количестве участников с каждой стороны.

4. Ложка меда в бочку дегтя. Эта тактика «играет» на нервах другой стороны и строится на том, что первое предложение или даже первая переговорная сессия преднамеренно построена на чудовищных условиях. Очевидно, что в деловой практике эту тактику надо применять с осторожностью, так как слишком резкое предложение может отпугнуть другую сторону. Разница в силе не обязательно имеет важное значение. Можно, например, начинать встречу с всеобъемлющего и беспрекословного: «Нет». Главное, чтобы не возникло ощущение, что это делает переговоры бессмысленными. Такая тактика может быть успешно применена в тех случаях, когда стороны уже связаны, например, на переговорах хозяев и работников, когда вторые сильно заинтересованы в том, чтобы производство продолжало существовать при любых обстоятельствах. Коммуникативная стратегия такой тактики предполагает, что стороны обменяются требованиями и условиями и в то же время исход подобных переговоров как бы предрешен. Ответным ходом может быть предложение выйти за рамки «ситуации» и начать с нулевого варианта.

5. Крайность. Предложение в качестве начальной позиции крайне выгодные условия для себя или крайне невыгодные для контрагента. Такое начало лучше делать в высшей степени дружелюбно, чтобы не вызвать негативную реакцию другой стороны. Непременным условием является заинтересованность другой стороны и способность понимать вашу тактику, то есть воспринимать ее не агрессивно и даже «игриво». Психологический смысл этой тактики кроется в том, что если отсчет начинается от более высокой (низкой) отметки интервала переговоров, то результат переговоров будет более выгодным для того, кто делает первый ход. Как правило, такая тактика срабатывает в случае высокой заинтересованности другой стороны в том, чтобы сделка состоялась. Другими важными условиями могут быть время - если оно ограничено у другой стороны, то достаточно естественно, что она будет вынуждена закончить переговоры как можно раньше, и отсутствие опыта ведения торговли в ответ на такую тактику. Лучший ответный ход - это невозмутимое «зеркальное» предложение условий со своей стороны.

6. Уступишь в цене - заработаешь морально. С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении. Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху. Крупные компании могут использовать эту тактик в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что он низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы: «Уже то, что ВЫ начали вести дела с такими компаниями как МЫ, означает, что ваши дела пошил в гору и ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой». Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны. Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров - благожелательная неуступчивость и возвращение любого отступления об идеальной выгоде к финансовым проблемам и нуждам, которые заставляют дорожить каждой копейкой.

7. Салями. Эта тактику описывают почти все, кто пишет о переговорах, конфликтах и способах их решения, возможно все дело тут в запоминающемся вкусе и запахе. Сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана тонкими ломтиками, а попытка откусить большой кусок может привести к тому, что зубы завязнут - если не сломаются. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату. Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском». Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны. Коммуникативная стратегия таких переговоров в высшей степени опирается на взаимодействие.

8. А что скажут люди? Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик - нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия. Особенно важно общественное мнение для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя. Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления на можно привлекать аргументы авторитета - влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т.д. Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.

9. Что вы можете? Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне. Эта тактика позволяет отказаться от уже принятых решений: «Представитель согласился с вашими предложениями, но не был уполномочен принимать решение». Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника. Именно поэтому следует напомнить, что опытный представитель оговаривает полномочия контрагента при первой встрече и старается ограничить его в применении этой тактики.

10. Привлечение негативного момента. Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X). Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать. Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону. Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя.

11. От простого - к сложному. Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену. Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах. Обратная тактика служит для снижения цены - если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта. К этой тактике часто прибегаю коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин -по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе - отдам за 40.» Реальная же цена такого набора не более 15. Она удобна и в большом бизнесе, однако требует времени.

12. Мягко стелет... Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков. Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов: «Нам так жаль, что мы вынуждены...», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но...». Цель этой тактики - смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне. Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны. Лучшее противоядие - тактика зеркальной игры.

13. Зеркальная игра. Если вам предлагают что-то по завышенной цене - всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований. Из самого названия следует, то она применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны. В этой тактике есть и более глубокий психологический смысл. Когда человек замечает, что ему кто-то подражает, он начинает испытывать ощущение собственной значимости. Если представитель способен разыгрывать «зеркальные» акты на психологическом уровне, незаметно поражая жестам, интонациям, ходу мыслей - он может легко направлять переговоры в нужное ему направление.

14. Датский аукцион. Эта тактика предполагает осторожное увеличение полезности предложений в зависимости от поведения контрагента. При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно. Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела. Такая тактика требует терпения и времени, так как другая уже через несколько шагов может ее раскрыть. Самое главное при такой тактике - задать верный интервал продвижения требований и всяческих подчеркивать их незначительность.

15. Завуалированная угроза. Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги. Угроза может быть и экономического и политического плана: можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей. В этой тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении. Этой тактике лучше не противопоставлять точно такую же, так как это может перевести переговоры в конфликтную стадию.

16. Больше четкости! Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход. Тогда его можно загнать в угол построением аргументативных приемов. Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам. Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны выглядеть грубо или прямолинейно.

17. Вдовы и сироты. Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны - большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей. Тактика попрошаек из метро, которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых патронов. Хорошо срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса. Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играет роль и внешность и одежда и манера говорить. Противостоять этой тактике легко с точки зрения экономической, но требует высокой психологической устойчивости.

18. Черный день или войдите в наше положение. Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые именно сегодня обрушились и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию. Тактика похожая на предыдущую, однако здесь главное - найти ту беду, которая дойдет до «сердца» представителей другой стороны. Также обладает скрытым психологическим потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны.

19. Положительный прогноз. Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились. Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации. Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе. Тактика положительного прогноза может применяться и в риторическом смысле, когда объявление положительного прогноза служит оправданием для агрессивного давления на другую сторону в переговорах. Широко применяется на политических выборах партиями стоящими у власти.

20. «Да, но...» Тактика увязывания множества деталей и обстоятельств в один узел, развязать который можно только уступками. Требует времени и глубокой детализации предмета переговоров. Представитель должен обладать высокой компетентностью в применении аргументативных схем и выбирать такие, которые будут понятны другой стороне. Бесполезно приводить доводы, на которые можно ответить: «Это ваши проблемы».

21. «Сделать по-знакомству». Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении. Тактик, которые охватывают целостные ситуации деловых переговоров, существует немало. Использование этих приемов позволяет зарабатывать положительные очки подобно боксеру в равной схватке. Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы позволяют добиться желаемой победы.

Упражнение "Дай яблоко"

Демонстрация

Соревнуются двое участников: один просит другого дать ему яблоко, другой же находит повод ему отказать, ссылаясь на недостаток информации.

Дай мне, пожалуйста, яблоко.
Я с удовольствием выполнил бы Вашу просьбу, но не могу, - я не знаю какое.
Дай мне, пожалуйста красное яблоко.
Я с удовольствием выполнил бы Вашу просьбу, но не могу, - я не знаю какое из красных яблок.
...

Игра хронометрируеся и идет до тех пор, пока формулировка просьбы не оставит «лазейки», чтобы ее не выполнить.

Упражнение

Участники разбиваются по парам. Номера первые просят вторых выполнить какое-либо действие по отношению к одному из стульев в данной аудитории. Затем номера вторые просят номеров первых выполнить какое-либо действии по отношению к одному из столов в данной аудитории. (объекты просьб могут быть любые, главное, чтобы их в аудитории было не единственное число).

Комментарий: в передаче распоряжений участвуют две стороны – формулирующая и принимающая, и качество исполнения задания зависит от точности формулировки одним и ясности понимания его другим участником контакта. Это – одно из непременных условий эффективной деловой коммуникации.

Ограничение: в игре не должны применяться некорректные ходы и манипуляции: ”Дай немедленно”, ”не дам и всё”, “почему я должен...” и т.д. задача – остаться «в коридоре» деловой этики отношений.

Анализ

Принципы корректной формулировки просьб и распоряжений:

сведение объекта к единичному,
введение 7-мерного информационного пространства:

• субъект, • объект, • цель, • средство, • метод, • пространство, • время

Упражнение "Зеркало"

Сейчас мы предлагаем выполнить несколько несложных заданий, точнее — сымитировать их выполнение. Внимательно прослушайте задания. Их всего четыре. Задания следующие:

1) пришиваем пуговицу;

2) собираемся в дорогу;

3) печем пирог;

4) выступаем в цирке.

Особенность этих заданий в том, что каждое из них вы будете выполнять попарно, причем напарники встанут друг против друга, и один из них станет на время зеркалом, т.е. будет копировать все движения своего партнера. Затем партнеры меняются ролями. Но сначала давайте разобьемся на пары. Пожалуйста. Пары готовы, приступаем к заданиям. Итак, все пары по очереди выполняют задания по своему выбору. Один из них — исполнитель, а другой — его зеркальное отражение, подражающее всем движениям исполнителя. Остальные участники группы — зрители, они наблюдают за игрой пары и выставляют партнеру, играющему роль зеркала, оценку за артистизм. Затем партнеры в паре меняются ролями. Пары по очереди меняются, таким образом перед группой выступают все ее участники. Каждый выступает в двух ролях: в роли исполнителя и в роли зеркала. Группа оценивает актеров, играющих роль зеркала, по пятибалльной системе. Затем оценки всех участников будут суммироваться и каждый сможет узнать об успешности своей работы в роли зеркала. Итак, начинаем представление. Пожалуйста. Спасибо. Подведем итоги. Каждый участник вычисляет для себя суммарную групповую оценку, полученную им в роли зеркала. Итак, подвод

Преувеличение или полное изменение поведения

Цель упражнения: - формирование навыков модификации и коррекции поведения на основе анализа разыгрываемых ролей и группового разбора поведения. Это ролевая игра, в которой членам группы дается возможность проиграть свои внутриличностные конфликты. Разыгрывание ролей используется для расширения осознания поведения и возможности его изменения. Участник сам выбирает нежелательное личное поведение, или группа помогает ему выбрать поведение, которое им не осознается. Если член группы не осознает этого поведения, он должен преувеличить его. Например, робкий член группы должен говорить громким авторитарным тоном, постоянно хвастаясь. Если же участник осознает поведение и считает его нежелательным, он должен полностью изменить его. На разыгрывание ролей каждому дается 5-7 минут. Затем все участники делятся своими наблюдениями и чувствами.

Умение дурачиться

Цель упражнения: выработка у участников группы умения вежливого отказа. - В общении с приятелями испытайте свое умение чуть-чуть дурачиться. Например, вам предлагают: «Пойдем в кино?», а вы, напустив на себя важный вид, отвечаете: «Это надо всесторонне обдумать. Зайдите завтра». Если собеседник выразит вам свое негодование, то перестаньте паясничать и ответьте всерьез. Это маленькое актерство приучает вас владеть ситуацией. Так вы выигрываете небольшую паузу перед своим ответом в трудном диалоге. За время паузы собеседник проверяет себя: так ли уж ему требуется то, о чем он просит; у вас же за эти секунды складывается в голове наилучшая формулировка отказа, он прозвучит не обидно - приветливо и спокойно. (Людей обижает не столько отказ, сколько раздраженный, враждебный тон отказа.) Если эта проба у вас не получается, вы, скорее всего, не умеете ответить «нет», не обижая, а значит, вынуждены идти на поводу у других (в частности, у манипуляторов). С участниками проигрываются различные диалоги, в которых один побуждает к выполнению какого-либо действия, а другой - отказывается.

Игра "Ипподром"

Объект исследования: механизмы достижений в манипулятивно-конкурентном взаимодействии. Типичные социальные игры - манипулятивные действия по отношению к друг другу в стремлении к монопольным преимуществам - являются следствием несистенемало уровня социального мышления. Социальные действия по замыслам субъектов должны иметь характер "одноразовых" воздействий на конкурентов с достаточно явными, "односложными" следствиями. Предполагается, что деятельность субъекта не имеет значения для развития социума в целом, отсутствует понимание необходимости экологической проверки отдаленных во времени следствий, вызываемых действиями в настоящем. Более сложный уровень социальных игр разворачивается, когда субъекты ориентированы на обеспечение общего выживания социума, но при этом приходят к выводам о необходимости отдельных жестких, "непопулярных" и, следовательно, неблагоприятных для определенных участников социального взаимодействия методах. Структура игровой модели

Группы (от 4 до 6) располагаются перед игровым стендом, на котором изображена "карта" ипподрома.

КАРТА ИППОДРОМА ФИНИШ 1 группа 2 группа 3группа 4группа 5группа

Цель игры: получая в раундах право на ход, передвигаться по игровому полю и первым прийти к финишу.

В раундах группы в произвольном порядке вступают в диадные переговоры, целью которых является достижение соглашения: одна группа получает "ход", вторая соответственно, должна согласиться на "балл следующего раунда". "Ход" - это передвижение к финишу, что всегда выгодно, "балл" может быть реализован только в следующем раунде и только при условии, если две группы, имеющие каждая свой "балл", объединятся. В этом случае обе группы получают право на ход. Нереализованный "балл" в следующие раунды не переносится (в игровой терминологии - "сгорает"). По "карте" игры видно, что в каждом раунде одна из групп должна быть явно проигнорирована другими. Практически каждый второй раунд опасен, поскольку из него в следующий раунд может выйти только одна группа с "баллом" и, следовательно, не сможет его реализовать. К примеру , после первого раунда группы 1 и 3 сделали ход, а их партнеры (2 и 5 группы) реализуют полученные баллы во втором раунде. Понятно, что 1, 3 и 4 группы во 2-м раунде оказываются в сложной ситуации: соглашаться на балл невыгодно, он в 3-м раунде окажется единственным и бесполезным.

Игра завершается, когда одна из групп достигает финиша. В этом эксперименте особое значение приобретают рефлексивные паузы, которые дают возможность аутсайдерам наконец понять причины их неэффективного поведения и переструктурировать способы своих действий. После того, как все участники поймут специфику игровой ситуации (особенно с опасными раундами), то группе-лидеру для того, чтобы сохранить свое преимущество до финиша, придется существенно изменить тактику и перейти на новый более сложный сценарий своих предложений конкурентам.

Диагностические параметры эксперимента

Для эффективного участие в игровых действиях в этой модели необходим высокий уровень развития оперативности социального мышления. Дополнительным параметром становится способность к оперативному установлению доверительного контакта: - определение наиболее уступчивого партнера в группе конкурентов; - быстрое преодоление возможных барьеров общения; - установление доверительного уровня взаимопонимания; - использование техник убеждения и других. Игровая задача требует от участников способности и готовности к реализации манипулятивного воздействия. Типичными "жертвами" манипуляторов становятся участники социальных процессов, плохо разобравшихся в их специфике и общем характере разворачивающихся отношений. Типичная ошибка - доверие доброжелательному тону и жизненной энергии манипулятора, следствие: согласие на балл и позднее прозрение о совершенной ошибке.

ПРАВИЛА ОТНОШЕНИЙ УСТАНАВЛИВАЮТСЯ САМИМИ УЧАСТНИКАМИ ЗА СЧЕТ АКТИВНОСТИ ОДНИХ И СОГЛАШАТЕЛЬСКОЙ УСТУПЧИВОСТИ ДРУГИХ. Таким образом, ответственность за созданный тип взаимодействия лежит как на "акулах", так и на "жертвах". Данная модель отражает типичные ситуации социальных отношений, при которых общий выигрыш возможен только при условии реализации всеми высокого уровня социального мышления. При несоответствии уровней развития различие между аутсайдерами и лидерами приобретает размеры, при которых проблематичным становится вообще существование данной социальной системы как целостной единицы. В эксперименте это может проявиться в том, что группа аутсайдеров может принять решение "сойти с дистанции" до момента достижения лидерами финиша.

Процедура "Точка зрения"

Участники разбиваются по парам. Им задается тема общения, но один из них отстаивает одну точку зрения («за»), другой – противоположную («против»). Задача - склонить оппонента к своей точке зрения по определенной проблеме. Возможные темы: “Необходимость школьной формы” “Инопланетный контакт – новые возможности развития” “Бизнес-партнерство на основе дружбы – самое крепкое”

Анализ: фактически идет работа с возражениями. Кто с удовлетворением принимает изменение своей точки зрения? Никто. Какие приемы позволяют сделать этот процесс более «гладким». Основной принцип – не бороться (борьба позиций приводит в тупик).