Тренинг актера

ТЕЛЕСНО-ОРИЕНТИРОВАННАЯ ПСИХОТЕХНИКА АКТЕРА (МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ К ПРОВЕДЕНИЮ ТРЕНИНГА)

[Пластический тренинг (30 упражнений). Зажимы.

Представляемый психологический тренинг "Телесно-ориентированная психотехника актера", разработан на основе принципов обучения актерскому мастерству в рамках школ К.С. Станиславского и М.А.Чехова и может использоваться как инструмент для сбора богатого информацией материала для последующей или параллельно проводимой групповой и индивидуальной терапии, а также для проведения тренингов общения, для улучшения самочувствия при межличностном взаимодействии.

Задачи повышения чувствительности к себе, к другому человеку, умение понять и передать свое эмоциональное состояние и "войти" в эмоциональное состояние другого, полноценное взаимодействие с другим - это общие задачи для всех видов профессий, связанных с непосредственным контактом с людьми (психологов, преподавателей, врачей, актеров и др.). Каждому человеку, тем более представителям таких профессий необходимо сформировать в себе определенные навыки.

Полноценное общение невозможно без так называемой "обратной связи". Человеку всегда важно знать, насколько его поняли, насколько его приняли со всей информацией, которую он хочет донести, насколько он сам правильно понял, увидел, услышал то, что ему сообщили. Часто при общении принимается во внимание только вербальный его компонент, однако человек всегда, осознает он это или не осознает, говорит еще и телом. И именно этот "невербальный" язык может быть и информативнее и даже правдивее (в случаях, когда вербальные и невербальные проявления расходятся или противоречат друг другу).

Представьте себе трех человек, каждый из которых говорит вам: "Я очень рад вас видеть". Первый из них говорит скороговоркой, пряча глаза и напряженно поднимая плечи. Второй - откинувшись на стуле, заложив ногу на ногу, скрестив руки на груди и с "каменным" выражением лица. Третий с улыбкой и "светящимися" глазами, с устремленным "навстречу" вам телом.

Ситуации, предлагаемые в этом тренинге, во многом искусственные, но они дают навык расшифровки невербального языка, дают тем самым новый опыт общения. Навык приобретается путем освоения упражнений по следующим направлениям (темам):

1) освовождение от мьшечных напряжений (от так называемых "зажимов"). Освобождение от телесных зажимов, согласно теоретическим положениям телесно- ориентированной психотерапии, это один из косвенных путей к освобождению от зажимов психологических, так как телесные порождаются психическими. Упражнения этой темы даются в начале любого занятия, это так называемые "разогревающие процедуры".

2) Внимание. В этой теме содержатся упражнения на сосредоточение внимания (на "здесь и теперь"), переключение внимания, привлечение внимания к себе и т.д.

3) Воображение и фантазирование, которые являются необходимым звеном творческого поиска, наполняют сходные движения человека разнообразным и, главное, осмысленным содержанием.

4) Собственно общение и взаимодействие с проработкой невербальных средств общения (интонаций, мимики, движений и т.п.) и его содержания (контекста, подтекста, атмосферы).

5) Кульминация цикла занятий - взаимодействие в хэппининге - импровизации.

Необходимо специально оговориться, что такое разбиение на темы имеет целью только обозначение направлений работы и является достаточно условным, так как большинство упражнений (кроме части разогревающих процедур) охватывает сразу несколько тем. Упражнения по мере их освоения, а также в зависимости от контекста, наполняются новым содержанием. Некоторые упражнения, предлагаемые на начальных этапах тренинга, как упражнения на внимание и воображение, по мере освоения формальной стороны дела (инструкции) используются как упражнения на общение и взаимодействие. Кроме того, некоторые упражнения в зависимости от необходимости могут быть то вспомогательными, переходными к другим, или представлять собой отдельный смысловой кусок, сопровождающийся разбором и интерпретацией. Поэтому описываемые ниже упражнения даны в произвольном порядке, а не в порядке их выполнения.

СУЩНОСТЬ МЕТОДА.

Представляемый вид тренинга может рассматриваться как разновидность "телесно-ориентированных" тренингов. Основной целью тренинга является улучшение психологического самочувствия за счет осознания языка тела. Достижению этой цели способствует последовательное решение следующих задач:

- нахождение и снятие собственных зажимов,

- изучение невербальных компонентов общения,

- осознание языка собственного тела;

- осознание языка тела окружающих.

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ.

В данном виде тренинга активно используются следующие основные понятия: действие, конфликт, зажим, атмосфера, действие с определенной окраской, психологический жест, импровизация.

Действие - волевой акт, направленный на достижение какой-либо цели. Разница целей (их столкновение) ведет к возникновению уонфликта, внутреннего или внешнего.

Зажим - состояние напряжения какой-либо части тела (либо тела целиком), которое в своей крайней степени может привести к двигательному или эмоциональному ступору. Телесные зажимы являются следствием неразрешенных конфликтов, сохраняются длительное время, чаще всего остаются неосознанными, могут описываться человеком как усталость, тяжесть, недомогание или отрицаться совсем.

Описываемые ниже понятия атмосферы, действия с определенной окраской и психологического жеста взяты из "системы" М. Чехова, обладают исключительной психологической значимостью для расширения круга осознания невербальных компонентов взаимодействия. Эти понятия специально обсуждаются с участниками тренинга.

АТМОСФЕРА.

Контекст общения, общее "настроение" ситуации, ее психологическое содержание, то, что возникает из эмоционального отношения к ситуации, к происходящему, к другим в целом. "Жизнь полна атмосфер, мы не живем в пустом пространстве" (М. Чехов). Атмосфера и субъективные чувства человека - явления самостоятельные: личное чувство может быть созвучно атмосфере либо чуждо ей.

Упражнения:

1) Представьте себе пространство вокруг вас наполненным атмосферой. Представьте атмосферы: уюта, благоговения, одиночества, радостного предчувствия. Не прибегайте ни к каким отвлекающим ваше внимание воображаемым обстоятельствам. Представляйте себе непосредственно то или иное чувство разлитым вне вас, в вашем окружении.

2) Сделайте легкое движение рукой в гармонии с окружающей вас атмосферой. Повторяйте его до тех пор пока ваша рука не будет пронизана атмосферой. Не играйте своим движением в атмосферу, не старайтесь чувствовать ее. Представляйте ее с возможной ясностью, когда она появится в вашем окружении, вы почувствуете ее, пробудятся индивидуальные чувства.

3) Произнесите одно слово в гармонии с атмосферой. Произнесите короткую фразу. Добавьте к фразе простое движение.

4) Произнесите ту же короткую фразу, но в другой атмосфере. Какое движение вам хочется сделать сейчас? Какие образы и ощущения у вас возникают?

ДЕЙСТВИЯ С ОПРЕДЕЛЕННОЙ ОКРАСКОЙ.

В нем проявляется некоторый душевный оттенок действия. Окраска действия пробуждает целый комплекс индивидуальных чувств. Упражнения:

1) Произведите простое, естественное действие (откройте - закройте дверь, встаньте и т.д.). Соедините его с окраской (спокойствие, уверенность, раздраженность, печаль, хитрость, нежность и пр.). Повторяйте действие, пока ваше чувство не отзовется на окраску.

2) Присоедините к действию с окраской 2-3 слова.

3) Выберите окраску, не думая о действии. Подберите действие к окраске (например, окраска - задумчивость, действие - перелистывание книги). Присоедините несколько слов.

4) Возьмите слово или короткую фразу. Подберите к ней сначала окраску, потом действие.

5) Соедините две окраски. Каждое упражнение повторяется до тех пор, пока действие, слово и возникшее чувство не сольются для вас в единое целое переживание.

ПОРЯДОК ПРОВЕДЕНИЯ ЗАНЯТИЙ

Занятия проводятся с группой от 8 до 20 человек. Продолжительность занятий 2-2,5 часа. Участникам предлагается приносить на занятия удобную, мягкую обувь и не стесняющую движения одежду. Каждое занятие начинается с так называемых "разогревающих" процедур, продолжительность которых - не менее 30 минут. Далее, как правило, идут упражнения на "собирание внимания". Далее - в зависимости от этапов прохождения тренинга.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ЖЕСТ (ПЖ).

Духовное содержание частных движений. Душевный жест имеет общий характер, совершается невидимо в душевной сфере, служит прообразом физических жестов - частных, видимых, характерных для каждого отдельного человека. "В них (в ПЖ) невидимо жестикулирует наша душа" (М. Чехов). Невидимый ПЖ можно сделать видимым. Полезно прежде чем переходить к упражнениям, проиллюстрировать сказанное. Для этой цели хорошо подойдут, например, рисунки, приведенные в двухтомнике М. Чехова "Литературное наследие" (рис. 2, 3, 6, 15, 16 на с. 208-209, 213, 234-235). Упражнения:

1) Встаньте, опустите руки вниз, близко к телу, опустите голову, плечи опустите, ноги прямые, плотно прижаты друг к другу, руки сначала напряжены, потом резко расслаблены, брошены... Каковы будут ваши ощущения? Побудьте в этом состоянии. Произнесите слово или фразу, созвучную вам в этом ПЖ. Что для вас означал этот жест? Какие чувства пробудил? Каким движением хотелось бы его продолжить?

2) Ведущий дает участникам определенный ПЖ, например, "закрытие". Дает фразу, подходящую к данному ПЖ, например, "Я хочу остаться один". Участникам предлагается сделать частный жест или придать телу положение, созвучное данному ПЖ. "Прислушайтесь к себе, к вашим ощущениям. Насколько положение вашего тела созвучно данному ПЖ и данной фразе."

Далее ведущий дает команды для изменения положения отдельных частей тела либо тела целиком (например, "слегка наклоните голову в сторону" и т.п.), сопровождая каждую команду словами: "Прислушивайтесь ко всем незначительным изменениям, происходящим в вас". Аналогичные изменения положения можно совершать и в воображении, обязательно прислушиваясь к возникающим ощущениям.

3) Ведущий предлагает участникам выбрать фразу и произнести ее. Ведущий изменяет положение тела участника, его позу, прося произносить эту фразу в каждой из поз. Интонации должны быть подсказаны позой или движением и находиться в гармонии с ними.

При выполнении всех этих упражнений полезно обращать внимание участников на связь чрезмерного мышечного напряжения (если оно возникло), чувствительности тела, чувствительности участника к своему телу. "Чрезмерное физическое напряжение истощает душевную силу. Сила должна быть внутренней" (М. Чехов).

ПЛАСТИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ. ЗАЖИМЫ.

1. НАПРЯЖЕНИЕ - РАССЛАБЛЕНИЕ. На первом занятии участники знакомятся с простейшими мышечными зажимами. Участникам предлагается встать прямо и сосредоточить внимание на правой руке, напрягая ее до предела. Через несколько секунд напряжение сбросить, руку расслабить. Проделать аналогичную процедуру поочередно с левой рукой, правой и левой ногами, поясницей, шеей.

2. ПЕРЕКАТ НАПРЯЖЕНИЯ. Напрячь до предела правую руку. Постепенно расслаб- ляя ее, полностью перевести напряжение на левую руку. Затем, постепенно расслабляя ее, полностью перевести напряжение на левую ногу, правую ногу, поясницу и т.д.

3. "ОГОНЬ - ЛЕД". Упражнение включает в себя попеременное напряжение и расслабление всего тела. Участники выполняют упражнение стоя в кругу. По команде ведущего "Огонь" участники начинают интенсивные движения всем телом. Плавность и степень интенсивности движений выбираются каждым участником произвольно. По команде "Лед" участники застывают в позе, в которой застигла их команда, напрягая до предела все тело. Ведущий несколько раз чередует обе команды, произвольно меняя время выполнения той и другой.

4. "РТУТЬ". Участники стоят в кругу. Ведущий предлагает участникам представить свое тело в виде механизма, который нуждается в смазке, или в виде сосуда, который должен быть полностью наполнен жидкостью, например ртутью. "Я ввожу ртуть (или масло) в ваш указательный палец. Вы должны заполнить жидкостью все суставы вашего тела. Упражнение выполняйте медленно и сосредоточенно, чтобы ни один участок не остался без смазки.

5. "ЗАЖИМЫ ПО КРУГУ". Участники идут по кругу. По команде ведущего напрягают левую руку, левую ногу, правую руку, правую ногу, обе ноги, поясницу, все тело. Напряжение в каждом отдельном случае сначала должно быть слабым, потом постепенно нарастать до предела. В таком состоянии предельного напряжения участники идут несколько секунд (15-20), потом по команде ведущего сбрасывают напряжение - полностью расслабляют напряженный участок тела.

После окончания этой части упражнения ведущий дает участникам задание прислушаться к ощущениям своего тела, продолжая спокойно идти по кругу, вспомнить "обычное" для себя напряжение (свой обычный зажим). Постепенно напрягая тело в этом месте, довести зажим до предела, сбросить его через 15-20 секунд. Напрячь до предела любой другой участок тела, обращая внимание на то, что происходит с "обычным" зажимом. Повторить упражнение с собственными зажимами 3-5 раз. После окончания упражнения участникам дается рекомендация индивидуально повторять его хотя бы 1-2 раза в день.

6. ЦЕНТР ТЯЖЕСТИ. Упражнение выполняется всеми участниками. Инструкция: "Попробуйте определить, где у человека центр тяжести. Подвигайтесь, сядьте, встаньте. Найдите центр тяжести тела кошки (т.е. подвигайтесь, как кошка). Где чувствуете центр тяжести? Где центр тяжести тела обезьяны? Петуха? Рыбы? Воробья, прыгающего по земле? Выполняя движения и действия, характерные для этих животных, попробуйте "на себе" все это. Животные и маленькие дети - самый лучший пример отсутствия мышечных зажимов". Далее упражнения идут без нумерации (это так называемые "универсальные" упражнения).

7. "РАСТЕМ". Участники в кругу. Исходное положение - сидя на корточках, голову нагнуть к коленям, обхватив их руками. Ведущий: "Представьте себе, что вы маленький росток, только что показавшийся из земли. Вы растете постепенно распрямляясь, раскрываясь и устремляяса вверх. Я буду помогать вам расти, считая до пяти. Постарайтесь равномерно распределить стадии роста". Усложняя в будущем упражнение, ведущий может увеличито продолжительность "роста" до 10-20 "стадий". После выполнения этого упражнения полезно сразу же перейти к упражнению "Потянулись - сломались".

8. "ПОТЯНУЛИСЬ - СЛОМАЛИСЬ". Исходное положение - стоя, руки и все тело устремлены вверх, пятки от пола не отрывать. Ведущий: "Тянемся, тянемся вверх, выше, выше... Мысленно отрываем пятки от пола, чтобы стать еще выше (реально пятки на полу)... А теперь наши кисти как бы сломались, безвольно повисли. Теперь руки сломались в локтях, в плечах, упали плечи, повисла голова, сломались в талии, подогнулись колени, упали на пол... Лежим расслабленно, безвольно, удобно... Прислушайтесь к себе. Осталось ли где напряжение? Сбросили его!"

Во время выполнения упражнения ведущий должен обратить внимание участников на два следующих момента: показать разницу между выполнением команды "опустите кисти" и "сломались в кистях" (расслабление кистей достигается только во втором случае); 2) когда участники лежат на полу, ведущий доолжен обойти каждого из них и проверить, полностью ли расслаблено его тело, указать места зажимов.

9. "НАСОС И НАДУВНАЯ КУКЛА". Участники разбиваются на пары. Один - надувная кукла, из которой выпущен воздух, лежит совершенно расслаблено на полу. Другой - "накачивает" куклу воздухом с помощью насоса: ритмично наклоняясь вперед, произносит звук "с" на выдохе. Кукла постепенно наполняется воздухом, ее части распрямляются, выравниваются. Наконец кукла надута. Дальнейшее накачивание ее воздухом опасно - кукла напрягается, деревенеет, может лопнуть. Накачивание необходимо вовремя закончить. Это время окончания надувания участник с "насосом" определяет по состоянию напряжения тела куклы. После этого куклу "сдувают", вынимая из нее насос. Воздух постепенно выходит из куклы, она "опадает". Это прекрасное упражнение на расслабление-напряжение, а также на парное взаимодействие.

10. "СКУЛЬПТОР И ГЛИНА". Участники разбиваются на пары. Один из них - скульптор, другой - глина. Скульптор должен придать глине форму (позу), какую захочет. "Глина" податлива, расслаблена, "принимает" форму, акаую ей придает скульптор. Законченная скульптура застывает. Скульптор дает ей название. Затем "скульптор" и "глина" меняются местами. Участникам не разрешается переговариваться.

11. "ГРУППОВАЯ СКУЛЬПТУРА". Каждый участник одновременно и скульптор и глина. Он находит свое место в соответствии с общей атмосферой и содержанием композиции. Вся работа происходит в полном молчании. В центр комнаты выходит первый участник (это может быть любой желающий или назначенный ведущим человек) и принимает какую-то позу. Затем к нему пристраивается второй, третий пристраивается уже к общей для первых двух участников композиции. Выполняя это упражнение, необходимо: 1) действовать в довольно быстром темпе, 2) следить, чтобы получающиеся композиции не были бессмысленной мозаикой изолированных друг от друга фигур. Вариант: "застывшая" скульптура может "ожить".

12. "МАРИОНЕТКИ" ("ПОДВЕСКИ").Участникам предлагается представить себе, что они - куклы-марионетки, которые после выступления висят н гвоздиках в шкафу. "Представьте себе, что вас подвесил за руку, за палец, за шею, за ухо, за плечо и т.д. Ваше тело фиксировано в одной точке, все остальное - расслаблено, болтается. Упражнение выполняется в произвольном темпе, можно с закрытыми глазами. Ведущий следит за степенью расслабленности тела у участников

13. "СОГЛАСОВАННЫЕ ДЕЙСТВИЯ". Навыки взаимосвязи и взаимодействия хорошо тренируются упражнениями на парные физические действия. Участникам предлагается выполнить этюды: - пилка дров; - гребля; - перемотка ниток; - перетягивание каната и т.д.

Сначала эти упражнения представляются довольно простыми. Однако при выполнении их участникам необходимо помнить о согласованности действий и о целесообразности распределения напряжения. Можно предложить включиться в выполнение упражнения и другим участникам (перетягивание каната, прыгалки, игра в воображаемый мячик и т.д.). Один из вариантов предлагаемых упражнений - "Канатоходец". "Канатоходец" имитирует проход по канату. Он идет по прямой (воображаемой) линии по полу, но "как бы" по канату: скользя и балансируя, ища равновесия. Партнер дует на него со стороны, как бы пытаясь "сдуть" канатоходца с каната. Дует он с расстояния вытянутой руки, но не в лицо, а примерно в грудь. Цель канатоходца - удержаться, несмотря на препятствие.

14. "ОПРАВДАНИЕ ПОЗЫ". Участники ходят по кругу. По хлопку ведущего каждый должен бросить свое тело в неожиданную для себя позу. Для каждой позы должно быть подобрано объяснение. "Представьте себе, что вы совершали какое-то осмысленное действие... По команде "Отомри" продолжайте это действие. Мы должны понять, что вы делаете. Постарайтесь не придумывать банальных оправданий, которыми можно объяснить любую позу. Ищите действия, соответствующие именно тому положению вашего тела, в котором вы замерли, только ему и никакому другому."

15. "ТЕНЬ". Участники разбиваются на пары. Один из них будет Человеком, другой - его Тенью. Человек делает любые движения. Тень - повторяет. Причем особое внимание уделяется тому, чтобы Тень действовала в том же ритме, что и Человек. Она должна догадаться о самочувствии, мыслях и целях Человека, уловить все оттенки его настроения.

16. "ЗЕРКАЛО". Участники разбиваются на пары, становятся лицом друг к другу. Один из играющих делает замедленные движения. Другой должен в точности копировать все движения напарника, быть его "зеркальным отражением". На первых порах проработки задания ведущий налагает некоторые ограничения на действия "оригинала": 1) не делать сложных движений, т.е. не производить одновременно несколько движений, 2) не делать мимических движений; 3) выполнять движения в очень медленном темпе. Через некоторое время участники меняются ролями.

В ходе выполнения упражнения участники, работающие на "отражение", довольно быстро научаются чувствоват тело партнера и схватывать логику его движений. От раза к разу следить за "оригиналом" становится все легче и все чаще возникает ситуация предвосхищения и даже опережения его действий. Упражнение - очень хорошее средство для установления психологического контакта.

17. "ЯПОНСКАЯ МАШИНКА". Группа рассаживается в полукруг. Участники рассчитываются по порядку, начиная с любого края. Ведущем всегда присваивается номер "ноль". Ведущий может принимать участие в упражнении, но чаще всего он только начинает его и задает темп. Темп отбивается всеми участниками группы следующим образом: на счет "раз" - удар ладонями обеих рук по коленям, на счет "два" - щелчок пальцами правой руки, на счет "три" - щелчок пальцами левой руки и т.д. Одновременно со щелчком право руки ведущий начинает игру, произнося свой номер "Ноль". На щелчок левой руки он называет номер игрок который продолжает игру дальше. Например: "Ноль -два". Далее следует удар ладонями по коленям (все молчат). Пр этом участники, приглашая к игре друг друга, должна обязательно сопровождать свое приглашение взглядом.

Участник, допустивший ошибку в выполнении задания, прекращает игру, продолжая однако сидеть в полукруге и отстукивать ритм. Ведущий, не меняя темпа, констатирует, например: "Третьего нет", и продолжает игру. Ошибками считаются: 1) сбой темпа, 2) неправильное называние своего номера; 3) неправильное называние номера партнера, 4) приглашение к игре выбывшего участника или ведущего (если он не играет); 5) приглашение к игре, не сопровождаемое взглядом.

Возможные пути усложнения игры: убыстрение темпа; изменение направления расчета участников; расчет нечетными цифрами или буквами. Игра превращается, когда в кругу остается 2-3 участника. Это задание прежде всего на собирание внимания. Невозможно выполнить все требования игры, не сосредоточившись на ее условиях, на ситуации "здесь и теперь". Кроме того, это задание - на умение ориентироваться в окружающих условиях (выбывшие игроки) в ситуации ограниченного времени (заданный темп) и, наконец, это задание - на установление контакта между членами группы. Наблюдая за выполнением упражнения, можно выделить лидеров группы, пары, "отверженных". Интересно также проследить за интонациями, с которыми называются номера.

18. "РИТМ ПО КРУГУ". Группа - в полукруге. Ведущий отстукивает в ладони какой-либо ритм. Участники внимательно слушают и по команде ведущего его повторяют (все вместе или по отдельности). Когда ритм освоен, участники получают команду: "Давайте отстучим этот ритм следующим образом. Каждый по очереди отбивает по одному хлопку. Слева направо. Когда ритм закончится, следующий участник выжидает короткую паузу и начинает сначала; и так до команды ведущего "Стоп". Возможные пути усложнения задачи: удлинение и усложнение ритма; отстукивание ритма каждым игроком обеими руками по очереди и т.д.

19. "ПРЕДМЕТ ПО КРУГУ". Группа рассаживается или становится в полукруг. Ведущий показывает участникам предмет (палку, линейку, банку, книгу, мяч, любой попавшийся в поле зрения предмет) участники должны передавать друг другу по кругу этот предмет, наполняя его новым содержанием и обыгрывая это содержание. Например, кто-то решает обыграть линейку как скрипку. Он передает ее следующему человеку именно как скрипку, не произнося при этом ни слова. А тот именно к скрипку ее принимает. Этюд со скрипкой окончен. Теперь второй участник обыгрывает эту же линейку, например как ружье или кисть и т.д. Важно, чтобы участники не просто делали какие-то жесты или формальные манипуляции с предметом, а передавали свое отношение к нему. Это упражнение хорошо развивает воображение. Чтобы обыграть линейку как скрипку, нужно, прежде всег увидеть эту скрипку. И чем менее похож новый, "увиденный" предмет на предложенный, тем лучше участник справился с заданием. Кроме того, это упражнение - на взаимодействие, ведь человек должен не только сам увидеть новый предмет, но и заставить других увидеть и принять его в новом качестве.

20. "ФРАЗА ПО КРУГУ". Группа - в полукруге. Ведущий предлагает участи кам фразу, смысл которой может меняться в зависимости от контекста. Каждый должен обратиться к соседу с этой фразой, наполнив ее определенной смысловой нагрузкой. Контекст фразы должен быть ясен по интонации, с которой она произнесена. Партнер должен "принять" фразу" и каким-то образом на нее отреагировать. Это упражнение на контакт, на умение говорить и слушать. Варианты упражнения: 1) Та же ситуация. Отличие только в том, что участник, к которому обратились, должен ответить. 2) Между первым и вторым участниками завязывается разговор из шести фраз (по три фразы от каждого). Каждый диалог начинается с фразы ведущего (так называемой исходной фразы). После окончания разговора с первым участником, т.е. после произнесения шестой фразы, второй обращается с исходной фразой к третьему. 3) Ситуация аналогична варианту 2), однако каждый новый диалог начинается не с исходной фразы, а с последней (шестой) фразы предыдущего. 4) Каждый участник произносит фразу с определенной интонацией, сопровождая ее соответствующим жестом.

21. "СЛОВО-ГЛАГОЛ". Упражнение для двоих участников, которые становятся друг против друга на некотором расстоянии. Первый участник, кидая мяч второму, называет любое пришедшее ему на ум слово (имя существительное). Второй ловит мяч и сразу же бросает его обратно, подбирая подходящий по смыслу глагол. Первый ловит и бросает новое существительное и т.д. Этот вариант техники "свободных ассоциаций" чрезвычайно интересен и информативен для последующей работы с проблемами каждого отдельного участника.

22. "ШАХМАТЫ". Водящий поворачивается спиной ко всем остальным участникам, которые которые располагаются в произвольном порядке и на произвольном расстоянии друг относительно друга. Водящий поворачивается и старается запомнить положение шахмат в течение 30-40 секунд. Ведущий дает пояснения: "Вам необходимо запомнить только положение фигур, позы их не имеют значения (если участников много) либо: "Вы должны запомнить не только положение фигур, но и позу каждой (если участников мало)". Водящий отворачивается, шахматы перемешиваются. Задача водящего - восстановить картину.

23. "РИСУНОК ИЗ ТОЧЕК". Упражнение может проходить в два этапа: 1) Каждый участник занимается самостоятельно. 2) Один участник "водит", другие наблюдают за ним и пытаются отгадать задуманную им фигуру. Фигуры "водивших" и наблюдающих сравниваются.

Ведуший предлагает участникам зафиксировать взором какую-либо точку на потолке. Потом еще одну, достаточно удаленную от первой, но чтобы, однако, для фиксации их поочередно достаточно было бы переводить взгляд, не поворачивая головы. Потом третью, четвертую и т.д. Затем эти точки надо мысленно соединить отрезками прямых линий. Проследив несколько раз получившуюся фигуру, участник должен пройти по проекции эт фигуры на полу. Второй этап упражнения направлен на наблюдение за телом водящего.

24. "СКОЛЬКО ЧЕЛОВЕК ХЛОПАЛО?". Группа рассаживается в полукруг. Из участников выбираются "водящий" и "дирижер". "Водящий" становится спиной к полукругу на некотором расстоянии него. "Дирижер" занимает место перед участниками и указывает жестом то на одного, то на другого. Вызванный жестом "дирижера" участник хлопает в ладони один раз. Один и тот же участник может быть вызван дважды или трижды. В общей сложности должно прозвучать 5 хлопков. "Водящий" должен определить, сколько человек хлопало. После того, как он справится со своей задачей, "водящий" занимает место в полукруге, "дирижер идет вводить, а из полукруга выходит новый участник.

25. "ПРИСЛУШИВАНИЕ". Группа рассаживается в полукруг. Ведущий предлагает участникам расслабиться, прислушаться к тому, какие ощущения возникают у каждого в теле (прислушаться к себе), к тому, что делается в полукруге, в комнате, в соседней комнате, в коридоре, на улице. На каждое прислушивание дается по 2-3 минуты. После этого полезно обсудить услышанное. Это упражнение на внимание к себе, к своим ощущениям, к тому, что окружает человека извне. Прислушивание к своим ощущениям занимает важное место во всем тренинге.

26. "ПРИГЛЯДЫВАНИЕ - 1". Группа - в полукруге. Ведущий предлагает участникам приглядеться к какому-нибудь предмету однотонного цвета и разложить этот цвет до цветов спектра (красного, оранжевого, желтого, зеленого, голубого, синего, фиолетового). Например: "Какие цвета "собраны" в паркете?". Обсуждение ведется непосредственно во время приглядывания.

27. "ПРИГЛЯДЫВАНИЕ - 2". Группа - в полукруге. Ведущий предлагает участникам внимательно присмотреться к любому человеку, сидящему в полукруге, однако так, чтобы никто не заметил, кто к кому приглядывается. Потом участники по очереди описывают партнерое так, чтобы остальные поняли, кого описывают. Запрещается описывать яркие цветные пятна одежды, упомината о наличии усов, очков, бороды и пр. Вариант: описать особенности движений выбранного другого.

28. "СИАМСКИЕ БЛИЗНЕЦЫ". Участники разбиваются на пары. Ведущий предлагает каждой паре представить себя сиамскими близнецами, сросшимися любыми частями тела. "Вы вынуждены действовать как одно целое. Пройдитесь по комнате, попробуйте сесть, привыкните друг к другу. А теперь покажите нам какой-нибудь эпизод из вашей жизни: вы завтракаете, одеваетесь и т.д." Упражнение тренирует навыки взаимосвязи и взамозависимости в едином взаимодействии.

29. "РАЗГОВОР ЧЕРЕЗ СТЕКЛО". Участники разбиваются на пары. Ведущий: "Представьте себе, что вас и вашего партнера разделяет окно с толстым, звуконепроницаемым стеклом, а вам надо передать ему какую-то информацию. Говорить запрещено - ваш партнер вас все равно не услышит. Не договариваясь с партнером о содержании разговора, попробуйте передать через стекло все, что нужно, и получить ответ. Встаньте друг против друга. Начинайте". Все остальные участники внимательно наблюдают, не комментируя происходящее. После окончания этюда все обсуждают увиденное.

30. Возможное усложнение упражнения ј29. Говорящему сначала надо привлечь к себе внимание партнера.

Нет необходимости отрабатывать все предложенные упражнения за одно занятие. Время, отводимое на проработку различных тем, зависит от этапов тренинга. Так, на конечном его этапе сокращается время, отводимое на разогрев за счет того, что эффективный разогрев становится возможным при использовании меньшего количества упражнений. На конечных этапах тренинга вводятся задания-импровизации, выполнение которых на начальных этапах невозможно.

Упражнения

«ШОУ»

Это упражнение представляет собой один из важных методов работы на курсе, где их моделируется очень много и как правило, это бывает импровизацией. Но предлагаемое упражнение создано и введено, как подготовленное, с заранее просчитываемым результатом. На кассете записана фонограмма мультфильма о вороне, лисице, корове, дворнике и т.д. В нужный момент студенту предлагается не только самому побыть раскрепощенным, спонтанным и непредсказуемым, но и увлечь с собой всех окружающих, т.е. организовать шоу. Включается музыка. Первый раз кассета просто прокручивается, а на второй раз участник уже начинает организовывать людей.

Процесс “выступления” проходит спонтанно, но всегда предсказуем положительный результат в следующих направлениях:

1. Когда веселится вся компания, даже самый “зажатый” человек может позволить себе “отпустить” контроль и побыть тем, кем ему хочется быть.

2. Для человека, который не был лидером, не находился в центре внимания, очень сложно организовать подобное шоу. Как только начинает звучать музыка, мотивация участников на выступление уже родилась, и лидеру необходимо только “придать форму” процессу. В результате человек получает чувство победы, удовлетворения от того, что ему удалось шоу и просто эмоциональную разгрузку.

“ПАВИАНЬИ БОИ”

Это упражнение в основном направлено на повышение чувства “мужского статуса” у мужчин и молодых людей, неуверенных в себе. Участники делятся на две группы — мужчины и женщины и рассаживаются полукругом друг против друга. “Самцы” выступают перед “самками”, показывая свою удаль, силу, ловкость. “Самки” просто любуются, оценивая, кто лучше, поддерживая “самцов” улыбками, смехом, аплодисментами, криком. “Самцы” по двое выпрыгивают на сцену, стучат себя кулаками в грудь и кричат — представляются. Затем начинается собственно бой. “Самцы” с разбега прыгают друг на друга, сшибаясь грудью, разбегаются и снова прыгают. В этих схватках нет побежденных, ни победителей. Необходимо обратить внимание на то, что упражнение проводится только в атмосфере веселья и дружеского соревнования, не должно быть никакой агрессии. Для поведения в этом упражнении устанавливается норма свободы раскованности. Участникам дается возможность “сбросить” корку цивилизованности и просто подурачиться. Подобный метод хорошо разряжает обстановку после длительной сидячей работы и благотворно влияет на участниц. Одна из них, однажды, после упражнения сказала, что она никогда не чувствовала себя такой защищенной, как на этом упражнении.

“КУСТЫ”

Адресовано участникам, желающим научиться достигать цели. Это очень сложное упражнение, требующее больших усилий. Группа образует “коридор”, где люди стоят на колене и держат перед собой руки, образуя живую преграду. Участнику, стоящему в одном конце коридора, предлагают мысленно представить себе цель на другом конце и идти к ней, несмотря ни на что. Разрешается кусаться, царапаться (женщинам), кричать, последнее, - даже рекомендуется. После преодоления всех препятствий и прохождения символического “коридора”, который отделял участника от цели, у него появляется чувство победы, прежде всего над самим собой. Для человека, которому никогда не удавалось достичь своей цели, испытать это чувство очень важно. Осознание его формирует у участника мотивацию достижения. Он знает, как это хорошо — добиться своей цели, победить себя и будет к этому стремиться.

Методы работы на курсе в большинстве своем очень просты и это неудивительно, ведь курс создавался для того, чтобы его могли проходить непрофессионалы. Некоторые техники могут показаться примитивными, смешными, некорректными, но все они имеют смысл. Смысл не в том, чтобы избавить человека от его проблем. Это невозможно за столь короткий срок. Смысл в том, чтобы заставить человека задуматься над проблемой, увидеть ее с разных сторон, а также, показать ему, что может быть по-другому, и у человека для этого есть все, нужно только этим пользоваться.

Кроме этих идеологических установок, необходимо формировать и методические моменты развития и работы группы. Следует достаточно жестко проговаривать правила и нормы группы, и намерения участников. Если это намерение обучаться, то далее должен следовать договор или соглашение о том, что методы обучения – тренинговые, предусматривающие активное участие и включенность, а не простое созерцание. Работа с сопротивлением клиента должна строиться не на том, как бы инструктору подстроиться под студента, а на том, что есть жесткие правила, которые должны соблюдаться, если клиент хочет добиться того, зачем пришел. Студент просто ставится в известность о том, что методы обучения строятся на осознании через эмоциональное переживание опыта, так как именно эмоциональное переживание оказывает наибольшее воздействие и оставляет самые стойкие следы. На объяснении этого момента следует вернуться к тому, что есть обучение и что есть развитие. В дальнейшем, при возникновении у студента желания подискутировать, следует сообщать ему о его намерении и восстанавливать договоренность о том, что обучение будет активным. Далее, следует жестко закрепить процедурные моменты в виде именно того каркаса, который позволит инструкторам и ассистентам вести процесс динамично и эмоционально.

Упражнение: «Плохо-хорошо»

Цель: отработка быстрого реагирования на неожиданные реплики.

Процедура: Участники сидят в кругу. Ведущий произносит фразу, имеющую отношение к ситуации «здесь и теперь», и заканчивает ее словами «и это хорошо, потому, что…» после чего следует логичное обоснование того, почему это хорошо. Пример: «мы все имеем большой профессиональный опыт, и это хорошо, потому что… - нам есть чему поучиться друг у друга» Сидящий справа повторяет ту часть фразы, которая идет после слов «потому что» и говорит «и это плохо, потому, что…» приводя логичное обоснование тому, почему это плохо. Пример: «…Нам есть чему поучиться друг у друга, и это плохо, потому, что… учась друг у друга, мы не сможем учиться у тренера»

Объяснения должны быть:

 Быстрыми

 Логичными

 Лаконичными

Упражнение «Гадости на радости»

Цель: формирование и развитие навыка технологичной обработки агрессивных возражений.

Процедура: участники сидят в два рядя напротив друг друга. Первый участники предлагает возражение, которое обрабатывает сидящий в ряду напротив. После того, как возражение обработано, участнику, сидящему рядом с тем, кто только что возражал, направляется следующее возражение, которое тот обрабатывает, после чего, в свою очередь, возражает оппоненту из ряда напротив. Формула «гадости на радости» сформулирована так: «Если я Вас правильно понял, - для Вас важно…» подробнее о том, как пользоваться техникой, можно прочитать выше, в соответствующем разделе.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ

1. Услышать истинную потребность

2. Спланировать перевод в свою плоскость и ответ в своей плоскости.

3. Вернуть клиенту его потребность, в удобной для Вас форме, с помощью формулы «Гадости-на-радости».

4. Получить от клиента согласие с Вашей трактовкой его потребности(что означает так же готовность принять предложение помощи).

5. В связи с тем, что Вы поняли, что для клиента важно, сделать предложения или разъяснения, которые помогают клиенту удовлетворить его потребности.

Упражнение «Репка»

Цель формирование и развитие навыка направленного продвижения идеи, диагностики наступления состояния предготовности к совершению сделки, перевода беседы в стадию завершения.

Процедура: Выбирается шесть участников на шесть игровых ролей – «Дедка», «Бабка», «Внучка», «Жучка», «Кошка», «Мышка». Они сидят в ряд и дедка начинает договариваться с бабкой о том, чтобы она пошла помогать ему тянуть репку. У бабки могут быть свои дела и она имеет задание согласиться идти тянуть репку только в том случае, если то, что говорит дедка ее убеждает и мотивирует. После того, как бабка согласилась они вместе с дедкой начинают убеждать внучку, у которой аналогичное задание. В процессе упражнения ведется съемка, при анализе обращают внимание на те методы, с помощью которых удалось убедить собеседника согласиться и на те моменты, в которых видно переходное состояние собеседника – те поведенческие стереотипы, которые можно отследить и использовать при завершении продажи.

Упражнение «Слалом»

Цель: отработка навыка мягкого выхода из «липкого» контакта, формирование навыка выходя из контакта при негативном исходе беседы. Процедура: выбираются два участника которые будут выполнять упражнение и по 4-5 помощников, которые будут играть роли навязчивых собеседников. По одному специальному помощнику для каждого выполняющего упражнение выделяется для роли «ожидающего клиента».

Помощники:

- Бывший муж (жена) – задача неожиданно встретить и долго говорить о том, как было хорошо, о финансовых или имущественных претензиях и т.п.

- Ревнивый любовник (любовница) – задача – затяжной скандал на почве ревности

- Кредитор – разборки по поводу давнего забытого долга

- Начальник или другое авторитетное лицо – задача – поговорить на тему совершенных в прошлом ошибках и их последствиях

- Ожидающий клиент – задача – как только продавец доберется до места встречи, заявить, что никакой встречи не назначалось, что видит продавца впервые в жизни, что не собирается работать с непунктуальными людьми и т.п.

Участники, выполняющие упражнение стартуют одновременно. Задача – как можно быстрее дойти до клиента, который назначил встречу и ждет уже 20 минут, при этом не разрушить отношения ни с одним из тех, с кем придется разговаривать. После того, как произойдет встреча с клиентом, необходимо реагировать по обстановке, но заранее продавцу этого не сообщается.

Упражнение снимается и в процессе видеоанализа обращается внимание на следующие моменты:

- Словесные формулировки выхода из контакта

- Невербальное поведение собеседников до, в процессе и после выхода из контакта

- Пространственная организация выхода из контакта

- Реакция и действия продавца в неожиданной и некомфортной ситуации

Упражнения на разгрузку, на перемену деятельности, развлекалки и пр.

1. Домбайский бокс – участники разбиваются на пары, встают на расстояние вытянутой руки друг от друга, ставят ноги вместе и выставляют перед собой ладони. Задача – толкая друг друга в ладони, вывести партнера из равновесия, после чего искать нового партнера. Необходимо одержать как минимум три победы. При этом анализируется то, как участники решают проблему победы в борьбе –с помощью силы, или с помощью мягкости. Основная мысль упражнения – «Не стремитесь победить противника – лучше помогите ему проиграть!» Как правило, сильный и агрессивный в этом упражнении проигрывает менее сильному, но более гибкому партнеру.

2. Равновесие – принцип тот же, что и в «ДБ», только партнеры стоят напротив друг друга в положение «на одной половице», носком передней ноги касаясь носка партнера. Правая рука выставлена вперед, ладонь смотрит влево, ребром ладони – вниз. Задача – толкая партнера в ладонь, вывести его из равновесия.

3. Кошка-собака – участники и ведущий сидят в кругу. Ведущий показывает два разных предмета и дает им название, одному – «кошка», другому – «собака». Задача каждого, кому дается предмет, спросить дающего «Что это?». Дающий, в свою очередь должен спросить то же самое у того, кто дал ему этот предмет, т так далее, пока вопрос не дойдет до тренера. Тренер, в зависимости от предмета отвечает, «кошка», или «собака». Ответ доходит до человека, который спрашивал, тот берет предмет и передает его следующему и все начинается сначала. Предметы движутся по кругу то ведущего вправо и влево. Они должны обойти круг и вернуться к тренеру. Пока предметы не дошли до середины круга – все просто. Как только они пересеклись на каком-то человеке – начинается поступление разной информации и разных источников и наступает момент требующий очень большого сосредоточения. Как правило при этом участники кричат, смеются ничего не понимают о том, что должны делать они, но все понимают о том, что нужно делать остальным, что и анализируется после завершения упражнения. Упражнение очень энергетичное и смешное – можно использовать как разгрузку или как завершение дня.

4. Пять песен – участникам предлагается на чистых листах бумаги написать пять первых строк из пяти песен, первых пришедших к ним в голову. Дается установка на то, что это – тестовое задание. После того, как задание выполнено тренер собирает подписанные листы с заданиями и начинает интерпретировать их. Он сообщает участникам о том, что в подсознании человека зафиксированы пять основных этапов их социального развития – рождение, первая любовь, свадьба, первая брачная ночь, смерть. В этот момент участники понимают, что это шутка и дальнейшее зачитывание проходит под смех.

5. Ликование – тренер задает вопрос участникам об этимологии слова «ликование». Группа вспоминает, после чего приходит к решению – «ликование» от слова «лик», «лицо». Далее тренер рассказывает о том, что у славян было нечто вроде обычая – выражать доверие и приязнь с помощью процесса ликования. Партнеры обнимали друг друга так, чтобы одна рука была на плече, другая – на поясе, и несколько раз хлопали друг друга по спине. Колени соприкасались, и партнеры прикасались щекой к щеке. Тем самым они демонстрировали отсутствие оружия на поясе, отсутствие брони на груди и спине, отсутствие шлема. После объяснения процесса, группе дается задание – «у вас есть три минуты, обликовать каждого, присутствующего в комнате.» Участники бросаются выполнять инструкцию, торопятся, обнимаются, хохочут, происходит очень сильный выброс позитивной энергетики.

6. Отгадай сказку – выбираются два участника, которым дается задание учиться задавать закрытые вопросы. Им говорится о том, что группа, в их отсутствие, придумает про них сказку и необходимо задавая закрытые вопросы, отгадать – кто кроме них еще участвует, как начиналось действие, что происходило, чем закончилось. Когда участники выходят из комнаты, остальным дается следующая инструкция: «Когда будет задаваться вопрос, который заканчивается на гласную, - отвечаете «Да», на согласную – «Нет», на мягкий знак – «Может быть». Отсутствующие участники приглашаются в зал и им, как бы между делом, дается установка на тему сказки. Тренер говорит что-то типа: «Я не несу ответственности, за ту сексуальную свободу, граничащую с …, которую позволили себе ваши коллеги по группе, сочиняя сказку про вас». Далее, начинается угадывание сказки, которое естественно движется в направлении, заданном тренером. Все довольны, все смеются. В заключение угадывающим предлагается рассказать свою версию сказки, после чего задается вопрос: «Если бы можно было одним словом описать человека, который придумывает такие сказки, как бы Вы это сделали?»

7. Молекула – упражнение-игра, направленное на то, чтобы участники потусовались, сбросили напряжение, подзарядились друг от друга. Инструкция очень проста – на ограниченном пространстве двигаться по типу броуновского движения, неупорядоченно и хаотично. По команде тренера объединиться в группы по числу, соответствующему команде. Например, когда тренер командует «Четыре», необходимо быстро и крепко схватить еще троих и объединиться в «молекулы» по четыре «атома». Далее подается команда на движение и снова объявляется количество «атомов». Упражнение провоцирует неконтролируемый и спонтанный телесный контакт, что вызывает значительный выплеск энергии.

8. Хвост дракона – упражнение-игра, построенное по принципу, аналогичному «молекуле», с такой же целью. Участники разбиваются на группы по 4-6 чел и образуют что-то типа «паровозиков». По команде тренера начинают хаотичное движение в ограниченном пространстве. По хлопку, каждая группа старается «оторвать» последнего от какой-либо группы, причем нельзя позволить оторвать своего замыкающего. Эффект – практически такой же как и в «Молекуле».

9. Мотогонки – участники работают в парах. Номер первый – гонщик, номер второй – мотоцикл. Номер первый встает за номером вторым, берет его за талию и закрывает глаза, а второй, по команде ведущего начинает бежать по комнате в неопределенном направлении. Смена происходит так же по команде ведущего. В процессе игры хорошо видно кто и как относится к той или иной роли – первые номера демонстрируют способность или неспособность доверять ведущему их партнеру, вторые – способность нести ответственность за того, кто им доверился. Кроме того, это упражнение приводит к очень большому выплеску энергии, большому веселью и очень хорошо расслабляет группу после занятия.

10. Стирка старой рубашки – упражнение проводится для восстановления тонуса участников в процессе, или после тренинга. Участники работают в кругу, или в парах. Предлагается представить себя старой рубашкой, которую нужно стирать. Вначале участники «замачивают» рубашку – делают несколько быстрых наклонов вперед, полностью расслабив плечи и руки. После этого они начинают «натирать рубашку мылом» самостоятельно или с помощью партнера. «Натерев», начинают «стирать», а затем «полоскать». Рекомендуется все же использовать помощь партнера. После стирки рекомендуется «выжать» рубашку – стоя «ноги шире плеч», поворачивать корпус как можно дальше назад. После всех этих процедур – хорошенько «встряхнуть рубашку» и повесить ее сушиться. Из положения «наклонившись вперед» на медленном вдохе, медленно поднимать плечи вверх, выше, к ушам, тянуть еще выше, развести плечи, отвести как можно дальше назад и с выдохом, «бросить» вниз. Повторить несколько раз.

11. Паровоз – упражнение используется для снятия напряжения в конце рабочего периода, или в конце рабочего дня. Участники стоят в кругу. Тренер дает инструкцию: «Я буду хлопать, сначала медленно, затем быстрее, затем еще быстрее, затем совсем быстро и .т.д. Вы будете хлопать вместе со мной, с точно такой же скоростью и ритмом. С возрастание скорости будет возрастать ваше возбуждение, нарастать чувство тревоги и усталости, старайтесь как бы концентрировать все это между ладонями, наращивая по мере нарастания скорости. Когда скорость и ваши чувства достигнут апогея, я подниму руку и резко, как бы потянув за веревку, опущу ее вниз. В этот момент вы должны «загудеть», вложив в звук все то, что в этот момент будет внутри вас» тренер начинает хлопать, одновременно говорить инструкцию, как бы наращивая то возбуждение, которое должно быть. Все больше скорость, все громче говорит тренер, все больше «заводятся» участники и вот наконец, тренер поднимает руку и резко бросает вниз. Участники издают звук, похожий на гудок паровоза, выбрасывая из себя всю накопленную за день усталость.

12. Конкуренция – Участники, поставив ноги вместе, стоят в кругу и держат друг друга за руки. Тренер дает инструкцию: самому оставаясь на месте, сделать так, чтобы партнер справа или слева оказался в кругу. Тренер так же дает установку на конкуренцию при исходных равных условиях.

13. Хлопать-топать – Участники сидят в кругу. Правой ногой нужно зацепить ногу соседа справа в области щиколотки, правую руку положить на колено соседа справа. То же сделать левой рукой и левой ногой. Тренер дает инструкцию хлопать ладонью по колену, на котором она лежит так, чтобы хлопки шли один за другим, например по часовой стрелке. После этого аналогичное задание дается для ног. Когда у участников начинает получаться, задания делаются одновременно. Как правило, задание получается не сразу и в процессе отработки участникам удается повеселиться, наблюдая попытки коллег по группе отследить оба потока информации одновременно.

14. На коленки - по кругу. – участники стоят в кругу по принципу «паравозик», при этом обнимают за талию человека, стоящего через одного впереди. Задание – сесть на коленки тому, кто стоит сзади. Получается не сразу, как правило на первых порах кто-нибудь выпадает из круга и весь круг из-за этого разваливается. Тренер дает установку на то, что любое командное дело похоже на выполняемое упражнение – пока все держат друг друга – все буде работать. Нет самого главного или не важного. Если выпадает один – разваливается все. Пробуют еще раз или несколько – до тех пор, пока не получится правильно. После этого все отпускают руки и тренеру имеет смысл, в целях большего сплочения группы поощрить участников на небольшое проявление радости и гордости собой, - «Вы сделали это, имеет смысл поаплодировать себе и коллегам по группе»

15. Паромщик - Участник, выбранный ведущим, исполняет роль паромщика на переправе. На противоположном от него берегу стоят несколько участников, которым необходимо переправиться через реку. В свою лодку паромщик может взять только одного пассажира. Задача каждого участника – любыми способами, но не подходя ближе чем на 3-4 метра, убедить паромщика взять в лодку именно его. Можно вводить дополнительные осложнения, например – паромщик очень плохо слышит и понимает только жесты, и т.п. упражнение анализируется с точки зрения способов невербального выражения энергетики, с помощью видеоаппаратуры.

16. Невербальный контакт - Материал - карточки с напечатанными фразами "поглаживающего" характера, например: "У тебя хороший голос", "Мне хорошо с тобой", "Спасибо за общение", "Я бы хотел с тобой еще раз встретиться", "Не сердись на меня" и т.п. Задача - передать сообщение партнеру невербальными средствами. Сначала информация передается по кругу, затем каждый выбирает себе партнера произвольно

Тренеру обязательно нужно акцентировать внимание на каждом случае успешного применения полученной на тренинге информации. Даже если участник не получил желаемого результата - все равно, попытка применения технологии в работе должна быть замечена и поощрена. Таким способом тренер сможет добиться переноса игровых и тренинговых ситуаций на практические. С тренинга, помимо технологий и знаний, участники должны унести с собой эмоционально положительное ощущение, связанное с результативными попытками применения учебных навыков в работе. Кроме того, необходимо через активное поощрение дать понять участникам, что даже неудачное применение технологии - есть еще один их шаг к профессионализму.

1. Обучение: изменение и развитие – для того, чтобы участники поняли, (осознали и прониклись) зачем им участвовать в практических упражнениях, вводятся понятия обучения-изменения и обучения-развития. Обучение-изменение - академический процесс, который прибавляет информационного багажа и никак не изменяет личности обучающегося. Это изменение – не есть часть жизненного опыта и посему – обратимо. Развитие, результат обучения, принятого на вооружение в практике, в активном применении, в жизни. Оно есть часть жизненного опыта, часть самой жизни обучающегося, и поэтому оно не может просто так уйти. Можно научиться работать с техникой не изменяясь при этом личностно, но для того, чтобы научиться и успешно работать с людьми, чтобы как-то изменять их самих или их повеление, необходимо прежде всего научиться изменяться самому.

2. Сопротивление – после того, как произошел разговор об обучении и о том, что имеет смысл изменять самого себя для того, чтобы изменить мир и людей вокруг себя, возникает тема сопротивления изменениям и обучению. Здесь полезно сказать о том, что сопротивление нормально, что мозги, они вообще народ такой, что во имя сохранения покоя и гомеостаза будут отторгать любую информацию, которая хоть сколько-нибудь заставит их перестраивать уже сложившуюся картину мира. Даже если человек внутренне понимает, что эта самая картина мира не совсем адекватна, что во многих местах она - кривое зеркало и имеет смысл ее подправить, все равно, мозга, она такая! Будет сопротивляться до последнего, в самых разных формах и наверное по большей части – неосознанно! Будут возникать всякие вопросы: - «а зачем, а для чего, а кто ты такой и т.п.» после того, как Вы это все сказали, - продолжите в духе того, что все здесь взрослые люди и работать с их сопротивлением, - значит возвращаться в детский сад! Пообещайте только, что Вы, увидев сопротивление, сообщите о том, что видите, и предоставите участнику возможность самому принимать решение. Получите от каждого согласие на такую систему работы и на понимание того, что сопротивление обязательно будет возникать, и что им нужно будет самим его преодолевать.

3. Принцип трехступенчатого обучения – объясняя данный принцип, а их в тренинге продаж два, и оба – трехступенчатого обучения, ведущий решает две проблемы. Первая – структурирование программы обучения. Три ступени владения материалом – организация себя, организация окружающих и организация ситуации, - универсальны и подходят под любое действие или обучение. Каждое упражнение и каждый блок теоретического материала можно разложить по этим трем составляющим, что дает участникам тренинга возможность, как составления общей систематики материала, так и создания индивидуальных схем усвоения и использования информации. Вторая проблема, которая решается с помощью введения понятия - трехступенчатой системы обучения – проблема сопротивления или, если быть точнее, - застенчивости и страха участников перед практическими упражнениями. Здесь ведущий объясняет последовательность процесса овладения применением психотехнологий. На первом этапе обучения, участники будут даже не лицедействовать, не притворяться, - они будут притворяться, что они притворяются, играть играющих самих себя. На этом этапе снимается самая главная и самая страшная для участников угроза – того, что они сделают что-то, чего они не умеют делать, у них это не получится и их, естественно, негативно оценят окружающие. Эта опасность снимается тем, что все будет делаться понарошку, что деятельность несерьезна, что это будут не они и что над неудачной демонстрацией притворства не будут смеяться – это ведь всего лишь игра в игру. Когда участники немного освоятся с процессом «притворного изображения», наступит второй этап – собственно игра, изображение, лицедейство. На этом этапе участникам будет предлагаться изображение, проигрывание тех или иных эмоций и состояний. Здесь уже нужно будет как можно более правдоподобно изобразить, сыграть то или иное состояние продавца, клиента, просто посетителя, и не только торгового заведения. После предыдущего этапа это не составит труда, ведь по большому счету, содержательно первый и второй этапы не очень-то и различаются, однако ощущение того, что на первом этапе деятельность неизвестна, но безопасна, а на втором этапе выполняются уже более сложные задания, «процесс пошел», - дают участнику уверенность в своих силах и желание двигаться далее, чего собственно и хочет тренер. И наконец третий этап начинается неожиданно, когда тренер вдруг прерывает работу участника и показывает ему, что его игра постепенно переходит в его внутреннее состояние, что он уже не просто играет, изображает, но по настоящему переживает нужное состояние, «включается в ситуацию», что он способен делать это произвольно. Иногда такой переход можно осуществлять во время видеоанализа, когда сам участник имеет возможность воочию убедиться в том, о чем говорит тренер. Важно – не пропустить момент перехода от игры к переживанию, если такой переход затягивается, его нужно спровоцировать, но ни в коем случае не выдавать желаемого за действительное, - не говорить участнику о том, что он вышел на уровень переживания, если на самом деле этого нет, если он уличит, хотя бы и не вслух, тренера в лукавстве – не будет больше веры и движения вперед.

4. Организация себя: знания, умения, навыки – эта часть обучения направлена на то, чтобы участники работали над собой. Формирование и развитие навыков требующихся для профессиональных продаж, выработка у себя качеств, помогающих быть успешным. Обучение способности мотивировать себя на успех, настраиваться на позитивное восприятие окружающего мира, регулировать свое внутреннее состояние. Все это относится к первому блоку обучения продавцов, - блоку организации себя. Во время разговора об этом имеет смысл провести небольшое демонстрационное упражнение, направленное на то, чтобы показать участникам как будет происходить обучение и как будут изменяться-развиваться их умения.

5. Организация других: технология, управление – этот блок обучения посвящен тому, чтобы ознакомить участников с основными закономерностями управления окружающими. Технологии лидерства, влияния, убеждения, комплимента, манипулирования пространственной организацией, информацией и пр. – все это суть моменты организации окружающих. Сюда же входит технологический цикл продаж, так же разложенный на отдельные элементы и прорабатываемый с позиции влияния на клиента и ведения клиента.

6. Организация ситуации: отношения – этот блок обучения практически полностью посвящен Стратегии Агрессивной Вежливости которая в свою очередь, так же прорабатывается на трех, поражающих своей новизной и свежестью, уровнях. Все обучение рассматривается как знакомство с методами создания вокруг себя атмосферы сотрудничества и партнерства, создания сети таких контактов, которые работают сами. Кроме того, в блоке САВ – организация ситуации рассматриваются моменты перевода контактов в отношения и то, что с этим связано.

Содержание понятия САВ, и все, что с ним связано, более или менее подробно изложено в соответствующей главе книги. Что же касается тренинговой проработки данной темы, то необходимо учитывать следующие моменты – тема идет первой и последней в тренинге. Первой она идет после мотивационной лекции и формирует определенную понятийную базу, вместе с логикой отношений. Все темы, которые будут прорабатываться позже, в течение всего тренинга, рассматриваются в контексте САВ. На уровень активной проработки в начале тренинга берутся темы №№ 2,3,5,6. На их базе выстраивается остальное –технологическое обучение. В конце тренинга, при проработке темы «Организация ситуации» берутся вопросы №№ 1,2,4,6. Следует обращать внимание на личностное состояние участников, особенно на их самооценку и на отношение к окружающим. На момент проработки САВ очень важно вовремя отследить эти параметры, т.к. в зависимости от них находится способность овладевать собственно САВ, как формой поведения. Поэтому, наряду с упражнениями и техниками САВ, на данном этапе тренинга используется ряд личностно-ориентированных методик. Следует так же помнить, что блок работы с САВ в начале тренинга – это не обучение, как таковое, но подготовка к нему. Результатом работы здесь нам видится не какое-то конкретное умение, но состояние готовности ко внутренним изменениям на пути позитивного и, насколько это возможно по уровню личностного развития, безоценочного принятия самого себя и окружающих.

Упражнение-микротренинг - «Карусель»

Цель: Раскрепощение и знакомство участников, создание атмосферы безопасности.

Процедура: - На первом этапе упражнения участники играют в игру, которая известна как «Пальчики-предлагалки». Она направлена на осознание своего первого впечатления от человека, который стоит напротив и передачи этого первого впечатления. Кроме того, с помощью обязательного глазного и телесного (рукопожатие или объятие) контакта, начинает решаться проблема сближения участников. Процесс игры выгляди так: тренер просит участников разбиться на пары и встать напротив друг друга таким образом, чтобы получились два круга, - внешний и внутренний. Один из кругов, для последующей работы получает название «А», другой – «Б». Тренер считает вслух «раз, два, три!» на счет «Три!» участники одновременно показывают друг другу (в парах) один, два, или три пальца. Один палец показывают тому человеку, общение с которым не очень восторгает. Два пальца показывают человеку, который не является ни приятным, ни неприятным, есть – хорошо, не будет, ничего не изменится. Три пальца показывают человеку, который приятен, с которым хотелось бы пообщаться подольше. Результат в парах считается по меньшему количеству – если в паре, например три и два, то результат для пары – два, если два и один, - то результат для пары – один. Тренеру следует помнить, что «все люди делятся на три категории, - те, кто умеет считать, и те, кто не умет считать!» Поэтому нужно обязательно уточнить, поняли ли участники, как определять результат в паре. После того, как все уточнено, все научены считать и истина найдена, сообщается порядок действий после определения результата. Если результат в паре «Один», партнеры на секунду поворачиваются друг к другу спиной, если «Два», - пожимают друг другу руки, если «три» - обнимаются. После того, как все выполнено, тренер дает команду «приготовились, переместились» и внешний круг (круг «А») делает один шаг вправо и оказывается перед новым партнером, после чего все повторяется. Количество повторений должно определяться тренером, в зависимости от ситуации. Повторений должно быть достаточно много, чтобы участники успели раскрепоститься и не должно быть настолько много, чтобы участникам надоело.

После того, как проведен первый этап упражнения (напоминаем, - это - «Пальчики-предлагалки»), тренер переходит ко второму, главному и самому сложному этапу. Сложность его в том, что он во первых, занимает достаточно много времени и участники могут устать, поэтому имеет смысл все время наблюдать за состоянием группы и, в случае необходимости, поддерживать динамику. Во вторых, во время этого упражнения у участников начинают работать разного рода проявления психологической защиты, как то: они начинают без причины хихикать, хохмить, отводить глаза, пытаться общаться на отвлеченные темы и т.д. Увидев такого рода поведение участников, тренеру необходимо обратить на это внимание участников и напомнить им уговор насчет сопротивления. Итак процедура упражнения: по команде «А – к Б, - начали», круг «А», держа круг «Б» за руки и гляди им в глаза, начинает говорить им все, что приходит в голову, на тему «Я предлагаю тебе…» каждая фраза начинается этими словами и дальше – фантазия участников не ограничена. Предлагается использовать как можно меньше «заготовок», рисковать и говорить действительно то, что приходит в голову первым. Круг «Б», - молчит и слушает то, что им говорят, при этом отслеживая свои переживания. После этого звучит команда «тишина!», и участники просто молча смотрят в глаза друг другу. Иногда тренер дает инструкцию «Договорить то, что не успели сказать одними глазами...» После паузы звучит команда «Б – к А, - начали» и все происходит снова, только в обратном направлении. Снова звучит команда «Тишина», после которой тренер говорит – «Приготовились - переместились». Далее упражнение повторяется. Количество повторений определяется тренером, но оно не должно быть меньше двух, если проводится короткий вариант упражнения и меньше трех, если упражнение проводится полностью. Что такое короткий и полный варианты упражнения? После нескольких циклов (цикл – часть упражнения, когда оба партнера сказали друг другу все, что хотели и переместились к новому партнеру), меняется первая фраза. Тренер говорит: «сейчас мы поменяем упражнение и вместо слов – «Я предлагаю тебе…», будем говорить, например «Я вижу в тебе…». В коротком варианте упражнения таких фраз – три: «А предлагаю тебе…», «Я вижу в тебе…» и «Я люблю в тебе…», при этом количество циклов варьируется от трех до пяти. В полном варианте упражнения прорабатываются фразы: «Я боюсь в тебе…», «Я прощаю тебе…», «Я благодарю тебя…», при этом сокращается количество циклов и фраза «Я люблю в тебе…» прорабатывается последней. При проведении обоих вариантов следует придерживаться принципа «от меньшего к большему, от простого – к сложному». Работая с каждой следующей фразой, тренер должен вызывать и формировать у участников ощущение сближения, большей откровенности, безопасности. Комментарии тренер вводит во время пауз, когда участники смотрят друг другу в глаза, имеют возможность думать и анализировать свои ощущения, свои варианты защит и т.п. Участники должны почувствовать, насколько это сложно – открыто общаться с человеком, стоящим очень близко напротив и глядящим прямо в глаза, как хочется защититься или обмануть, насколько прозрачными становятся такие попытки для партнера по общению. Именно с переживания такого состояния начинается настоящая проработка Стратегии Агрессивной Вежливости. И в коротком и в полном варианте, после проработки всех фраз, тренер возвращается в исходному упражнению – «Пальчики-предлагалки». Оно проводится уже гораздо более динамично и раскованно, под конец тренер дает все более быстрый темп перемещений и участники от этого становятся еще более веселыми, они уже не стараются думать о том, «что там, в это человеке…», им весело, они обнимаются, наблюдается сильный эмоциональный всплеск, на пике которого упражнение заканчивается и анализируется. При анализе обязательно обсудить как субъективные переживания участников во время упражнения, так и их продвижение вперед, их изменения, пусть пока небольшие в понимании самих себя и партнеров по общению.

Упражнение «Таблички»

Цель: формирование и развитие способности к пониманию невысказываемого мнения людей о себе.

Процедура: половина участников сидит в кругу, вторая половина стоит за их спинами и держит в руках таблички с надписями. Надписи сообщают все окружающим о том, как нужно относиться к их носителю и видны всем, кроме него самого. Все, кто сидит в кругу, в процессе обсуждения произвольно выбранной темы, относятся друг к другу так, как написано на табличках. Например, если на табличке написано: «Жалейте меня», то на каждую реплику носителя, все остальные бросаются высказывать ему жалость. Задача каждого участника, по отношению к нему партнеров по упражнению, определить, что написано на табличке. В процессе упражнения, по мере выполнения задачи, участники меняются местами.

Таблички:

• Пренебрегайте мной!

• Считайте себя моими

• должниками!

• Бойтесь меня!

• Пугайте меня!

• Заигрывайте со мной!

• Не принимайте меня всерьез!

• Злитесь на меня!

• Восхищайтесь мной!

• Считайте меня гением

• Жалейте меня!

• Проявляйте ко мне сексуальный интерес!

• Считайте меня "крутым"!

• Считайте меня идиотом!

• Учите меня жить!

• Обманите меня!

• Любите меня!

• Старайтесь мне понравиться!

• Советуйтесь со мной!

• Сделайте меня "мальчиком для битья"!

• Считайте меня своим должником!

• Диктуйте мне условия

• Возражайте мне!

• Соглашайтесь со мной во всем!

Упражнение “Социометрия”

Цель: сформировать умение адекватно оценивать свои отношения с людьми.

Процедура: один участник закрывает глаза, остальные располагаются вокруг него в соответствии с их “психологическим расстоянием”. После этого группа возвращается на свои места, а испытуемый рассказывает о том, какое место, по его мнению, занял каждый из членов группы. Его предположения сравнивают с реальной ситуацией, после чего анализируют причины расхождений.

Упражнение: «Описание эмоционального состояния партнеров в определенной ситуации.»

Цель: развивать способность к проникновению в переживания другого человека.

Процедура: участникам даются определенные ситуации, связанные с продажами (установление контакта с незнакомцем, с противоположным полом, с младшим или старшим по возрасту или статусу, презентация на территории клиента, неудачная продажа, агрессия со стороны клиента, обоснованная или нет). Участники выбирают партнера и на бумаге описывают предположительно то, как будет чувствовать себя их партнер, как он будет себя вести. Описания зачитываются и в процессе обсуждения корректируются. Обсуждение упражнения.

Упражнение: “Откровенно говоря”

Цель: формирование уверенности в себе; снятие внутренних страхов.

Процедура: участники продолжают предложения, написанные на карточках.

Содержание карточек:

• “Откровенно говоря, когда я готовлюсь к совершению сделки...”

• “Откровенно говоря, мне очень трудно забыть...”

• “Откровенно говоря, я до сих пор не знаю...”

• “Откровенно говоря, когда я вижу клиента...”

• “Откровенно говоря, мне радостно, когда...”

• “Откровенно говоря, мне очень хочется...”

• “Откровенно говоря, главная цель для меня...”

• “Откровенно говоря, я теряюсь, когда...”

• “Откровенно говоря, у меня что-то не получается”

• “Откровенно говоря, я верю...”

Обсуждение упражнения.

Упражнение “Глаза в глаза”:

Цель: формирование и развитие навыков считывания информации в процессе глазного контакта.

Процедура. группа разбивается на пары и участники, внимательно глядя в глаза друг другу стараются передать партнеру что-либо взглядом и одновременно пытаются понять, что хотел сказать им партнер. Затем пары произвольно меняются: участники новых пар рассказывают друг другу, что прочли в глазах другого. После чего каждый участник рассказывает группе, что он услышал от партнера в предыдущей паре.

Обсуждение проведенного упражнения.

Упражнение “Точка опоры”

Цель: развитие умения думать о себе как о сильном, успешном человеке.

Процедура: в течение 2 мин каждый участник называет свои сильные стороны. После этого все берут бумагу и карандаши и пишут свои сильные стороны на листах, которые затем прикрепляют на грудь. В течение нескольких минут необходимо , в процессе свободного общения получить подтверждение каждой заявленной сильной стороны от кого-либо из участников.

Упражнение “Приятный разговор”

Цель: развивать умение устанавливать положительный личностный контакт с другим человеком.

Процедура: участники образуют 2 круга подвижный и неподвижный, по сигналу переходят и оказываются напротив нового партнера. Предлагается ряд ситуаций, связанных с общением с людьми, которые испытуемые должны разрешить.

Микро-тренинг «Барьеры общения»

Цель: демонстрация стандартных барьеров общения и способов их преодоления.

Процедура:

1 этап: Тенер задает ряд вопросов на тему причин затруднения в общении с окружающими. Один из вопросов может быть сформулирован так: «Почему из всего бесконечного количества людей, которое нас окружает, так мало становятся нашими знакомыми и еще меньше – друзьями?» В процессе группового обсуждения вопроса участники выходят на основную причину – существование фильтров, или барьеров, через которые нужно проходить для того, чтобы «приблизиться» к человеку. Эти фильтры, несмотря на многообразие моделей поведения, универсальны. Для того, чтобы эффективно работать с человеком необходимо их знать и уметь преодолевать. Предлагается найти первый фильтр, через который отсеивается большинство, еще на первых этапах общения. Это фильтр внешности и на демонстрацию данного фильтра предлагается упражнение. Нескольким участникам (3-5) предлагается на время покинуть комнату. За это время остальные образуют несколько групп имеющих общее задание. Необходимо ничего не говоря, сделать так, чтобы вошедший участник захотел подойти именно к Вашей группе. Как это будет сделано – дело Ваше, главное, - чтобы подошел. В процессе выполнения упражнения становится ясно, что при первом определении желательной группы участник-индикатор руководствуется чисто внешними параметрами. Интересны несколько моментов – только 7-10 % женщин и 15-20 % мужчин принимавших участие в упражнении определяли желаемую группу по критерию физической привлекательности. Остальные участники чаще всего использовали другие критерии, среди которых наиболее употребимы критерии безопасности (внешнее проявление – улыбки, открытые позы – «нас здесь ждут, нас не отвергнут», и критерии сходства (эта группа такая же как я, они свои). Таким образом в упражнении выводится на поверхность первый и самый большой по численности отсеиваемых, фильтр общения – барьер внешности. Здесь же становится очевидным и то, каким образом преодолевается этот барьер. Необходимо выглядеть приветливо и безопасно, и кроме того соответствовать пониманию клиента о внешних стандартах, т.е. посылать своей внешностью сигнал клиенту: «Мы с тобой одной крови…».

2 этап.

После того, как группа проработала и обсудила первый этап, участникам предлагается подумать о том, что может быть вторым фильтром или барьером общения. Если поначалу мы отсеиваем тех, кто нам не нравится внешне, и оставляем тех, кто нравится то по какому критерию мы отбираем среди оставшихся. «Ну нравишься ты мне – вот и буду с тобой дружить!» неужели это все? Конечно нет. Следующий фильтр общения – интересы. Среди тех, кто нам внешне приятен, мы больше общаемся с теми, кто имеет сходные с нашими интересы, кто занят тем же делом, увлекается теми же чудачествами и т.д. Таким образом второй барьер общения – интересы – преодолевается с помощью демонстрирования сходства интересов и увлечений с тем, кто нам любопытен. Для демонстрации действия этого барьера и отработки навыка его преодоления, участникам предлагается упражнение. Трем или четырем участникам предлагают выйти и в небольшой промежуток времени подготовить краткое выступление на тему, которая абсолютно нелепа и не может реально заинтересовать никого из слушателей («устройство гвоздя в разрезе», «лечебное голодание как метод контрацепции», «разведение тараканов в условиях крайнего севера», «перспективы использования квадратного колеса в гонках Формула-1»и т.п.) Остальным участникам предлагается оценить выступление и проанализировать критерии оценки. Как правило участники сами выходят на проблему внешних формулировок привлечения интереса – тот, кого оценили выше, сумел преодолеть барьер интереса с помощью эмоционального включения, юмора, доброжелательности – инструментов, которые способны заставить заинтересоваться неинтересным ранее предметом. В процессе видео-анализа второго этапа очень полезно подробное обсуждение всех моментов выступлений и всех факторов воздействия, которые осознанно или неосознанно применяли выступающие.

3 этап

если второй этап – интерес, то сколько же остается после того, как мы пропускаем тех, кто нам нравится через барьер интереса? Немного. Но все-таки остается и вот из тех, кто нам нравится и с кем нам интересно, мы отбираем тех, кто станет нам совсем-совсем близким человеком. По какому критерию?, - задает тренер вопрос участникам. Самостоятельно они должны прийти к ответу – ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ! Это и есть последний фильтр общения, через который проходят очень немногие те, чей стиль деятельности подходит для нас и кому подходит наш стиль деятельности. Как мы узнаем о том, что нам это подходит? Для демонстрации процесса совмещения стилей взаимодействия, формирования и отработки навыка прохождения фильтра взаимодействия участникам предлагается следующее упражнение. Выбирается пара, которой дается задание демонстрировать намерения прямо противоположные намерениям партнера, но при этом пытаться заставить его поменять намерения. Обязательные условия – отношения должны сохраниться, применять жесткие ультимативные ходы нельзя. Пример задания – супруги в выходной день. Жена хочет и настаивает, чтобы муж прямо сейчас пошел выносить мусор (елку, бутылки). Муж хочет посмотреть футбол, причем настаивает на том, чтобы эту радость и эстетическое наслаждение, в кои то веки разделила с ним его половина. Необходимо найти консенсус, который устроил бы обоих. Как правило, в упражнении кто-то уступает свои позиции полностью, хотя иногда случается что партнеры договариваются так, что довольны остаются оба. Необходимо в процессе видео-анализа упражнения проработать моменты попыток нахождения компромисса, демонстрации готовности идти на уступки для пользы дела. Так же необходимо в процессе рефлексирования упражнения показать группе необходимое условие взаимодействия – когда есть готовность делать и принимать уступки – есть возможность налаживание эффективного взаимодействия.

Резюмируя упражнение, тренер и группа приходят к трем направлениям перехода через барьеры общения:

• уметь понравиться

• интересоваться и быть интересным

• уступать и принимать уступки

Упражнение "Карточка общих черт"

1. Условия упражнения

Упражнение проводится на начальных этапах тренинговой работы. Состав участников может быть практически любым, количество ограничено только минимумом - проводить упражнение в группе менее 8 человек - нецелесообразно. Пространство рабочего зала должно позволять свободное перемещение. Упражнение желательно проводить в малознакомой, или совсем незнакомой группе, однако в группах, где участники хорошо знакомы между собой, упражнение дает эффект. Для проведения упражнения необходимы либо заранее приготовленные карточки, либо листы бумаги и ручки, если тренер хочет сам задать параметры поиска общих черт. Упражнение рекомендуется снимать на видео и анализировать, - в зале должна быть камера и видеодвойка.

2. Цель и задачи упражнения

Основная Цель упражнения - создать раскрепощенную, раскованную обстановку, в которой участники могли бы позволить себе начать проявляться так, как они делают это в обычной обстановке. Кроме того, задачи упражнения еще в том, чтобы участники, в процессе поиска общих черт, более детально познакомились бы друг с другом, нашли неофициальные, внетренинговые причины для взаимодействия.

3. Процедура

Перед объявлением инструкции, тренер сообщает участникам о том, что сейчас они будут заниматься поиском общих черт, моментов, которые объединяли бы людей, на первый взгляд разных. Далее участникам либо раздаются заранее подготовленные бланки "карточки знакомств", либо тренер сам предлагает участникам записать черты, по которым они будут искать общее с другими. Тренер предлагает участникам написать на чистом листе бумаги заголовок: "Человек, у которого такие же, как у меня…" и далее, в столбик, нумерованным списком записать перечень качеств.

NB

Пункты списка могут быть как стандартными, такими же, какие указаны в карточке, так и предложенными тренером, вразнобой или с определенным ориентиром. В зависимости от вида тренинга, состава и подготовленности группы, качества могут быть более или менее безопасны. Иногда, тренер намеренно предлагает небезопасные качества, для того, чтобы продиагносцировать уровень свободы участников или готовности к групповому взаимодействию. Иногда намеренно небезопасные параметры поиска предлагаются для того, чтобы спровоцировать участников на реакцию сопротивления.

После того, как участники получили бланки, или заполнили собственные листы и ознакомились с содержанием более детально, тренер предлагает инструкцию. Участники должны найти среди присутствующих в группе людей, как минимум по одному человеку, соответствующему каждому из указанных в бланке. Найдя человека, который обладает тем же качеством и в той же мере, уч.эжх-0астник должен вступить с ним в контакт, обменяться информацией и получить его подпись в свой бланк, напротив того пункта, о котором идет речь. В свою очередь, участник должен расписаться в бланке своего собеседника, на том же месте.

Условия упражнения могут варьироваться, в зависимости от цели тренера или группы. Возможно задание которое предписывает участникам найти максимальное количество участников, соответствующих заданным параметрам, собрать информацию о тех, кто одного с ним роста, или цвета глаз. Иногда можно предложить наряду с поиском максимально совпадающих партнеров, найти тех, кто наиболее не подходит по заданному критерию и расположить их подписи рядом.

4. Анализ упражнения

В зависимости от того, с какой целью проводилось упражнение, тренер может выбирать варианты анализа - от краткого, несколько вопросов участникам об ощущениях и выводах, до максимально подробного - с использованием видеоанализа. В кратком варианте анализа участникам предлагается ответить на вопрос: "Чем именно они сейчас занимались?" Необходимо проанализировать поведение людей, которые ищут и успешно находят общие черты, что-то объединяющее. Отмечается то, что ситуацию создали искусственно, и что участники не переживали того стеснения задавать вопросы, которое обязательно возникло бы в естественной ситуации. Таким образом то, что они демонстрировали - в чистом виде их способность получать интересующую информацию о людях. Более расширенный вариант анализа упражнения включает в себя разбор частных ситуаций. Например - большой интерес могут представлять моменты сравнения людей, которые стали "антиподами" в тех или иных качествах, относительно участника. Неожиданным может оказаться большое количество общих черт с теми людьми, которых участник считал совсем не похожими на себя. Прорабатывая материал, полученный участниками в карточках, необходимо найти как можно больше моментов, которые были бы неожиданны для участника. Для анализа предлагается положение о том, что общение всегда может стать неожиданным, что каждый человек - сюрприз и что его крайне сложно просчитать до конца.

И, наконец, работая в режиме видеоанализа, необходимо обратить внимание участников на те внешние поведенческие стереотипы, свойственные им при завязывании контактов, которые они могли бы использовать как ресурс. Имеет смысл поговорить и о том, что можно корректировать, но корректно, не заостряя на этом внимания, т.к. видеоанализ - довольно сильный метод не только рефлексии происходящего но и воздействия

Итогом анализа должны стать четкие конкретные выводы о том, как именно человек вступает в контакт, как человек реагирует на те, или иные вопросы, как изменяются отношения между людьми, после того, как они сообщают друг другу пусть даже незначительную информацию о себе, и как изменяется состояние группы и отдельных участников после того, как для всех становится очевидным тот факт, что у них неожиданно много общего.

Упражнение - развивающая игра "Медиатор"

1. Условия упражнения

Развивающая игра "Медиатор" проводится с довольно большими (от 10 до 50 участников) группами. Состав может быть самый разнообразный, желательно проводить игру на начальных этапах работы, т.к. она помогает преодолеть начальные трудности в общении. Если игра проводится в группе, которая уже давно работает, цели ставятся несколько другие. Для этого упражнения необходимо пространство, которое позволило бы участникам свободно перемещаться, организовывать временные микро-группы. Упражнение должно предлагаться группе тогда, когда мотивация на работу и на продуктивное взаимодействие с тренером уже сформирована, в противном случае, участники могут встать в позицию "А зачем это нужно?" и смысл упражнения будет утерян. Несмотря на внешне "тусовочную" форму проведения, упражнение требует достаточно серьезного отношения как во время самой процедуры, так и во время анализа. Для проведения развивающей игры "Медиатор" можно пользоваться заранее подготовленными бланками, или просто предложить участникам взять блокноты и ручки. Первый вариант предлагается тогда, когда тренер проводит расширенный вариант упражнения, второй возможен, когда упражнение проводится в сокращенном варианте. В любом варианте упражнение снимается на видео и анализируется.

2. Цели и задачи

Основная цель этого упражнения - сформировать понимание важности захвата активной позиции в общении. Поскольку упражнение подразумевает спонтанное разделение участников на две группы, тех кто становится "медиаторами" и тех, кто предоставляет "медиаторам" возможность заключать соглашения, важно вывести на поверхность социальную значимость способности проявить активность и повести ситуацию в нужном для себя направлении. Кроме основной цели, игра подразумевает решение ряда задач. В зависимости от того, насколько полно тренер готов проводить и анализировать упражнение, в нем решаются задачи: отработки навыка вступления в контакт, захвата и удержания внимания, управления с помощью мягких контролирующих жестов, отработки различных стратегий коммуникации.

3. Процедура

Базовая процедура упражнения заключается в следующем: участникам предлагается свести вместе двух людей из группы, с тем, чтобы они договорились о чем-либо. Предмет договоренности должен быть реальным и выполнимым в течение тренинга. После того, как участники договорятся, каждый из них ставит подпись в блокноте или специальном бланке своего партнера, и в блокноте или специальном бланке того, кто подготовил и организовал эту встречу - Посредника. Таким образом, получается что от каждой встречи-сделки, Посредник имеет двойной результат. Участникам ставится игровая задача - набрать как можно больше реальных сделок-контактов, количество которых измеряется подписями. В зависимости от задач тренинга и ситуации, тренер может предлагать более сложные варианты упражнения. В качестве сложностей вводятся дополнительные задания, или ограничения к существующим заданиям.

 Вводятся временные ограничения. Например: "У вас не более 15 минут на всю работу. Вы должны иметь не менее 7 подписей-контактов. Или: "Вы не можете тратить более 3 минут на одну сделку"

 Вводятся критерии отбора участников, с которыми можно заключать сделки. Например - "Вы можете заключать сделки только с теми участниками, чей день рождения удален от вашего не более чем на 2 месяца. Если Вы родились 5 апреля, то те, с кем вы можете работать должны иметь день рождения не ранее 5 февраля и не позднее 5 июня"

 Вводятся критерии отбора участников, которых можно сводить в пары. Например: "Вы можете сводить в пары только тех, чей рост различается не менее чем на 4 сантиметра, только голубоглазых с кареглазыми, только темноволосых со светловолосыми, и т.п."

 Участникам предлагается в течение всего упражнения использовать какую-то одну поведенческую стратегию. (Деспот, агрессор, проситель, пройдоха, рубаха-парень) По мере работы - отслеживать реакцию партнеров по общению на свою роль. Кроме того, дается задание - отследить и идентифицировать как можно большее количество ролей других участников.

 Во время работы предлагается спонтанно или систематизировано менять стратегии общения и отслеживать, как меняется отношение одного и того же человека к различным стратегиям.

4. Анализ

Упражнение может анализироваться по упрощенной или по полной схеме. В упрощенной схеме не предусматривается видеоанализ и подробный разбор работы участников. Упрощенная схема предусматривает несколько вопросов участникам по тому, как они устанавливали контакты, какую роль (посредника, или простого участника сделки) они чаще всего принимали и почему, как они выходили из контактов, было ли в контактах что-либо личностное, запомнившееся, если да, то что, если нет - то почему. Полезно бывает спросить о том, как звали и какого цвета были глаза у третьего, седьмого и одиннадцатого собеседника. Как правило, такого рода анализ показывает, что участники, увлекшись собственно количественной стороной упражнения совсем забыли о том, что они общаются с живыми людьми

В расширенном варианте анализа исследуется и содержательная сторона сделок. Задается вопрос о том, чем обусловлено то, о чем состоялись договоренности. Удалось ли участникам увидеть в упражнении что-либо кроме игры. Состоялись ли договоренности, которые в реальности могли бы принести пользу сторонам? С помощью видеоанализа, детально разбираются процедуры вхождения в контакт, организации пространства общения, выясняется кто и в какой момент управлял ситуацией, а кто был управляем. Подробно исследуются моменты спонтанного или сознательного использования контролирующих жестов и прикосновений. Кроме содержательной и проксемической (пространственно-временной), составляющих, анализируются моменты выполнения или невыполнения усложняющих заданий. В частности, при вводе ограничений по времени следует выяснить, как повлияло это ограничение на успешности или неуспешность деятельности. При вводе дополнительных критериев отбора посредников или участников сделок, очень интересным бывает вопрос о том, как участники осуществляли процесс поиска и отбора нужных им людей, какие вопросы задавали и что говорили тем, кто хотел бы пообщаться с ними, но по каким-то критериям не подошел. Особенно подробно и скрупулезно следует анализировать упражнение в случае если вводилось условие работы с одной или несколькими поведенческими стратегиями.

• В случае работы с одной стратегией, интересует то, как люди реагируют на роль, какое отношение возникает у окружающих по отношению к той или иной модели поведения. Кроме того, очень важно - удавалось ли участникам не только как-то относиться к носителям тех или иных поведенческих стратегий, но и диагносцировать их.

• В случае если участникам давалось задание применять последовательно несколько стратегий, исследуется самоощущение участника - как ему было в тех или иных стратегиях, и ощущения других по отношению к нему. Очень важно проанализировать ситуацию возможного общения с одним человеком, но с разных поведенческих позиций. Не изменилось ли отношение? Сыграла ли какую-то роль в настоящей ситуации прошлая роль? Удается ли поменять установку на предыдущую роль, или она так и продолжает сохраняться, если "да" то что можно сделать для того, чтобы эту установку скорректировать?

Кроме всего перечисленного, иногда имеет смысл предложить участникам нечто вроде азартной интриги. После окончания времени активной работы, тренер просит не делиться с коллегами информацией о том, кто сколько подписей собрал. Когда эмоции немного поулягутся, тренер предлагает тотализатор. Участникам задается вопрос: "Кто готов рискнуть, поставить на тотализатор шоколадку (например) и утверждать что именно он набрал наибольшее количество подписей?" Проводится процедура приема ставок, после чего участникам предлагается огласить результаты. После оглашения результатов, тренер говорит о том, что выявлен человек, набравший наибольшее количество подписей, но были ли это эффективные сделки, или это просто результат беготни, когда посредник сам не помнит своих "клиентов" и они не помнят его. Именно в этот момент, когда группа наиболее заинтересована, следует начинать подробный анализ игры.

Микро-тренинг "Три фильтра коммуникации"

1. Условия упражнения

Микро-тренинг "Три фильтра коммуникации" проводится в группах практически любого состава, возраста от 14 лет и старше. Количество участников не должно быть менее 12 человек и не должно превышать 35 человек. Для проведения упражнения пространство должно быть организовано в виде амфитеатра (стулья полукругом, небольшое пространство для участников). Для проведения микро-тренинга "Три фильтра коммуникации" необходима видеоаппаратура, флип-чарт со съемным блокнотом, участникам нужны блокноты и ручки.

2. Цели и задачи

Основной целью данного тренинга является выявление трех главных фильтров, через которые приходится проходить на начальных периодах коммуникации. Необходимо во первых, в демонстрационных упражнениях, показать эти фильтры, вывести их на уровень осознания, во вторых - с помощью модерационного анализа, выявить способы прохождения через эти фильтры, зафиксировать их в виде письменного перечня возможных действий и, наконец, в третьих - отработать на практических упражнениях и ситуациях только что найденные способы преодоления фильтров коммуникации. Задачи, которые ставит перед группой тренер, следующие:

• Анализ повседневных ситуаций общения с целью нахождения наиболее распространенных фильтров коммуникации

• Анализ предыдущего опыта общения и прохождения через каждый из фильтров, с целью вычленения и описания действий, необходимых для успешного прохождения.

• Моделирование и проигрывание ситуаций с последующим технологическим разбором "по шагам"

• Создание целостного понимания технологии установления контакта, с учетом наработанного опыта.

3. Процедура

Микро-тренинг состоит из пяти основных этапов:

• Вводный этап - обсуждение. На этом этапе тренер с участниками говорят о том, что такое фильтры коммуникации, как они работают и как их преодолевать. Информация дается общая, рекомендуется работать вопросами, стимулируя участников к самостоятельному поиску и формулированию идей

• Первый этап - работа с первым фильтром коммуникации - с фильтром внешнего вида. Этот этап, в свою очередь состоит из четырех разделов:

1. Обсуждения того, каким образом действует фильтр внешнего вида, выявления закономерностей общих для максимального количества ситуаций общения.

2. Демонстрационное упражнение, во время которого участники вырабатывают идеи на тему того, каким образом можно преодолеть фильтр внешнего вида.

3. Видеоанализ демонстрационного упражнения с целью подтверждения того, о чем говорилось на первом и втором этапах, развития навыка наблюдения за событиями со стороны и получения фиксированных действий, которые смогут обеспечить прохождение через фильтр внешнего вида.

4. Практическая отработка действий, выделенных в предыдущем этапе, моделирование ситуаций реального общения, отработка целостного навыка вступления в контакт.

• Второй этап - работа со вторым фильтром коммуникации - фильтром интересов. Этот этап так же как и второй, состоит из четырех разделов:

1. Обсуждение механизмов действия фильтра интересов, возможностей преодоления этого фильтра за короткий срок, даже в том случае если общие интересы отсутствуют, или их не представляется возможным выяснить.

2. Демонстрационное упражнение, во время которого участникам предлагается найти способ вызвать у слушателя интерес, даже если информация, которая предлагается - на имеет реальной ценности и не может быть использована. Таким образом - обеспечить искусственное прохождение через второй фильтр коммуникации - фильтр интересов.

3. Видеоанализ демонстрационного упражнения, с целью вычленения тех возможностей, и тех действий, которые позволили одним и не позволили другим пройти через фильтр интересов, несмотря на то, что информация объективно неполезна слушателям. Составление перечня действий, которые необходимо совершить для того, чтобы искусственно пройти фильтр интересов тогда, когда реальные интересы собеседника либо не известны, либо не могут быть удовлетворены.

4. Практическая отработка составленного на предыдущем разделе перечня действий, моделирование реальных ситуаций общения и проигрывание их. Анализ успешности разрешения ситуации, (субъективные отчеты участников упражнений о том, удалось ли партнеру заинтересовать их своей информацией, или они остались к ней безучастны)

• Третий этап - работа с третьим фильтром коммуникации - фильтром взаимодействия. Состоит из все тех же четырех разделов:

1. Обсуждение механизма работы фильтра взаимодействия. Поиск возможностей прохождения фильтра искусственным образом, без длительного периода "притирки"

2. Демонстрационное упражнение, во время которого участники имеют задачу - найти те элементы общения, с помощью которых партнерам удастся достигнуть понимания и начать эффективно взаимодействовать.

3. Видеоанализ упражнения, повторное выделение моментов, помогающих проходить фильтр взаимодействия, составление перечня фиксированных действий, которые могут реально "провести" человека через третий фильтр коммуникации - фильтр взаимодействия.

4. Практическая отработка ситуаций прохождения фильтра взаимодействия, с использованием методов, выделенных в третьем периоде.

• Четвертый этап - анализ всей технологии в целом, групповое обсуждение, отсев неудачных вариантов, и обработка тех вариантов, которые дают реальный результат в общении. Составление "Наставления по прохождению фильтров коммуникации" - своего рода технологического пособия, в которое включены все методы, найденные участниками в процессе упражнения и пригодные к применению в практике.

Собственно процедура проведения игры состоит на первом этапе в том, что в группе выделяются несколько (3-5) добровольцев, которые будут выполнять экспертные функции. Им дается задание - оценить по критерию внешней привлекательности группы участников и выбрать одну, наиболее понравившуюся (дается задание исключить критерий "свой-чужой"). Затем их просят на некоторое время покинуть зал, а группе дается задание разбиться на несколько (3-5) небольших подгрупп и каким-то образом организовать свой внешний вид так, чтобы быть выбранными. Буквально дается инструкция: "Вы должны не используя слов и движений, в статичном состоянии, выглядеть так, чтобы выбрали именно вас". Группы готовятся, затем эксперты по очереди входят в зал, осматриваются и выбирают одну из групп. Имеет смысл организовать процедуру таким образом, чтобы эксперты не знали, какую из групп выбрал предыдущий их коллега. После того, как все эксперты высказали свою точку зрения, тренер просит прокомментировать ее, и вместе с группой проводит анализ того, каким образом принималось решение. Основной лейтмотив обсуждения - то, каким образом, наряду с неизменяемыми параметрами внешности, можно использовать мимику, жесты, проксемику, с тем, чтобы проникнуть через первый фильтр коммуникации - фильтр внешности. После моделирования демострационного упражнения и его анализа, тренер может предложить группе в парах или тройках (с участием наблюдателя), отработать ситуации внешней организации первого контакта. Такими упражнениями могут быть, например:

Работа в тройках - номер первый - имеет цель изобразить эмоциональное состояние, которое понравилось бы партнеру. Номер второй - партнер, имеет заданное (выданное ему на листе бумаги), эмоциональное состояние. Как только номер первый начинает приближаться к заданному эталону - номер второй начинает демонстрировать признаки оживления, интереса. Как только номер первый начинает отдаляться о эмоционального состояния, заданного (нужного) номеру второму, номер второй начинает проявлять признаки безразличия и даже недовольства. Номер третий - наблюдает со стороны и дает обратную связь как номеру первому, так и номеру второму.

На втором этапе упражнения участники моделируют и обсуждают действие второго фильтра коммуникации - фильтра интересов. Моделирование демонстрационного упражнения заключается в том, что из группы выбирается несколько человек, которые получают специальные темы для публичного выступления. Все эти темы должны быть объединены одним общим критерием - они не должны быть хоть сколько-нибудь реально полезны для слушателей. Например:

• устройство гвоздя в разрезе

• размножение тараканов в условиях крайнего Севера

• влияние полярного сияния на загробную жизнь кроликов

• и т.п.

Участники готовятся к выступлению не более 3 минут, после чего выступают. Остальная группа имеет задание - оценить выступление по критерию интереса и отдать свой голос за одно из выступлений. После того, как все выступили, тренер проводит обсуждение ситуации с позиции - что было в выступлениях, получивших большое количество предпочтений, и чего не было в выступлениях, получивших маленькое количество предпочтений, или не получивших вообще. Основная цель обсуждения - вывести участников на понимание того, как можно пройти фильтр интересов, не зная их. Как правило, в итоге остается один универсальный критерий - Юмор. Довольно часто группы приходят к выводу, что даже если вы не знаете интересов человека, он априори заинтересован в получении положительных эмоций (одна из базовых потребностей) и непременно отреагирует на уместный и качественный юмор положительно.

После моделирования демострационного упражнения, тренер может предложить группе потренироваться в практическом применении юмора в общении. Одна из самых простых форм работы с юмором - анекдоты. Участники делятся на группы (4-6). Из каждой группы в соседнюю слева (по месту расположения в зале) уходит участник для того, чтобы рассказать им анекдот, который только что придумала группа. Те группы, в которые он приходит, оценивают анекдот и показывают оценку - большой палец вверх - один балл, большой палец вниз - минус один балл. Когда один участник прошел по кругу, за ним идет следующий, со следующим анекдотом. Задача каждой группы - набрать как можно больше баллов. После того, как все закончат прохождение, тренер вместе с участниками анализирует ситуацию с точки зрения способности производить юмор, или условий, в которых юмор может появиться и быть эффективным.

На третьем этапе упражнения участниками предлагается проработать третий фильтр коммуникации - фильтр взаимодействия. В качестве демострационного упражнения предлагается ролевой диалог мужа и жены. Ситуация: воскресенье, май, чудесное настроение. Муж собирается смотреть футбол и имеет твердое намерение именно сегодня приобщить супругу к этому замечательному занятию, с тем, чтобы и она могла разделить его радость и переживания по этому поводу. Муж сидит у телевизора и занят тем, чтобы привлечь к нему жену и объяснить ей происходящее на экране. Жена не имеет ничего против футбола но именно сегодня она решила наконец добиться того, что новогодняя елка будет-таки вынесена. Ее задача ни в коем случае не поддаваться на "завтра" и "через пять минут", но настоять на немедленной эвакуации елки из квартиры. Задача обоим участникам - прийти к решению, устраивающему обоих. Упражнение снимается и в процессе анализ тренер ставит перед группой вопрос: "Что стало тем условием, которое позволило (не позволило) договориться?" Часто группы приходят к решению - это условие - готовность организовывать или ограничивать собственные интересы, ради интересов дела, или иного взаимодействия, например - сохранения отношений. Таким образом, одним из главных условий прохождения третьего фильтра коммуникации - фильтра взаимодействия становится умение продемонстрировать партнеру по общению готовность ограничивать свои амбиции во имя интересов дела.

После проработки демонстрационного упражнения, участникам предлагается в практике парами или тройками поработать над формирование навыка достижения решения по полярно противоположным вопросам. в парах предлагается найти не менее 10 общих черт или сторон у противоположных предметов или явлений:

• лед - пар

• нищета - богатство

• ум - глупость

• холод - тепло

• далеко - близко

• боль - наслаждение

• порядок - хаос

После того, как участники поработали в парах, тренер проводит групповой анализ, в логике того, как именно удавалось находить общее, что для этого делалось, что было легко, а что было сложно.

5. Анализ

После проработки всех трех этапов, тренер предлагает группе проанализировать все упражнение в целом, и попытаться сказать - что нового появилось, сформировалось в их понимании общения за период работы в упражнении. Для этого можно использовать рисуночно-метафорическую форму. Участники делятся на несколько (3-5) групп, получают большой лист бумаги и фломастеры. Задание - в виде изображения (рисунок, схема, система и т.п.) представить то, что получено за период прохождения упражнения. После того, как все сдали работы, предлагается групповое обсуждение каждой работы:

• что хотели сказать авторы?

• Что можно сказать об авторах?

• Чего не хватает на изображении?

• В чем основная проблема изображения?

Микро-тренинг «Вживание в партнера»

1. Условия упражнения

Микро-тренинг "Вживание в партнера", проводится на начальных этапах формирования группы, после проработки и установления норм групповой работы. Для проведения этого тренинга необходимо четное число участников, не менее 12 человек (6 пар). Для проведения работы необходимо пространство со свободно перемещающимися сидениями. Для работы понадобятся настенная бумага, фломастеры, видеоаппаратура

2. Цель

Формирование и развитие навыков направленного «включенного» общения, получение информации о партнере, сближение и раскрепощение участников.

3. Процедура

Микро-тренинг состоит из пяти последовательных этапов, каждый из которых является как бы продолжением предыдущего, наращивает и развивает эффект, полученный участниками. Обычно перед началом тренер проговаривает с участниками цель, правила и ожидаемые эффекты, договаривается о нормах поведения и стандартах рефлексии. В процессе упражнения, после каждого этапа, тренер проводит подробный анализ, иногда результаты этого анализа выносятся на модерацию. После того, как все упражнение закончилось, тренер делает небольшой перерыв, после чего проводит видеоанализ записи, сделанной во время упражнения. Участники делятся на пары и рассаживаются по всей площади комнаты, напротив друг друга. Сидеть нужно довольно близко, так, чтобы колени партнеров чуть соприкасались. Тренер просит выбирать партнеров, с которыми участники либо не очень хорошо знакомы, либо хотели бы познакомиться поближе. Если тренер видит, что кто-то все время сидит рядом и не хочет искать себе нового партнера, можно спросить о причине и, возможно, порекомендовать попробовать что-то новое, переменить впечатления и получить возможность приобретения нового опыта. Однако, если участники явно не готовы пока общаться с другими людьми - они не чувствуют, что обстановка для них безопасна, не следует настаивать, нужно просто обратить внимание на то, что именно в происходящем заставляет участника чувствовать состояние дискомфорта. После того, как образовались пары, тренер начинает организовывать процесс упражнения, сообщать инструкции и выяснять степень их понимания. Этот этап очень важен, т.к. именно здесь закладывается основа того эффекта, который возникает от упражнения. Достаточно одной или двум парам неправильно понять инструкцию, или недостаточно внимательно отнестись к выполнению инструкции - это передастся остальным парам и упражнение станет просто игрой или даже неуправляемым процессом. Поэтому каждую инструкцию тренер проговаривает два раза, потом просит кого-нибудь из участников проговорить, что он понял.

Инструкция первая:

"В этом упражнении я буду предлагать вам очень простые задания. Очень сложно будет не понять их, или понять неправильно. Просьба - во время работы, максимально точно выполнить инструкцию"

Инструкция вторая:

" В этом упражнении я буду предлагать вам очень простые задания. Очень сложно будет не понять их, или понять неправильно. Просьба - во время работы, выполнять только инструкцию, которую я дам вам и ничего больше!"

Инструкция третья:

"Вы работаете в парах, сначала первый номер, затем второй. Когда говорит первый номер, второй молча слушает. Замена ролей и подача обратной связи производится только тогда, когда я попрошу вас "

1 этап

• Необходимо договориться, кто в паре будет № 1, а кто - № 2.

• Сейчас, в течение четырех минут вы будете просто разглядывать друг друга, очень внимательно. Вашей задачей будет увидеть как можно больше и как можно больше узнать о человеке.

• Все это время вы будете работать молча.

• Если вам во время упражнения почему-то захочется отвести глаза, постарайтесь удержаться от этого и дать себе отчет в том, какая причина заставляет вас чувствовать дискомфорт.

• Если в течение упражнения вам захочется говорить и смеяться - постарайтесь так же удержаться от этого и подумайте о том, действительно ли в данный момент есть тема для разговора или повод для смеха, или вы просто хотите спрятать за этими проявлениями что-то?

• После того, как пройдет четыре минуты, первые номера расскажут номерам вторым о том, что происходило для них в это время, что они чувствовали, когда смотрели на них, и что происходило, когда они чувствовали взгляд на себе.

• В это время вторые номера будут просто молча слушать и продолжать пытаться увидеть и узнать как можно больше информации о своем партнере.

• Затем, по моей просьбе, вы поменяетесь ролями, и вторые номера расскажут первым о своих ощущениях, а первые - послушают.

• После того, как прошел обмен обратной связью, тренер просит участников прокомментировать происходящее. Что удалось увидеть, что вы хотели, чтобы увидел или не увидел партнер, стали ли вы понимать партнера лучше, узнали ли вы о нем больше, стало ли легче или сложнее общаться и т.п.

2 этап

• Сейчас, в течение определенного времени (время на периоды работы определяется тренером произвольно в рамках 0,5 –1,5 минуты), первые номера будут подробно и безоценочно (сделать акцент на безоценочности), вслух, описывать внешность своего партнера.

• Внешность - это не только лицо или одежда, а все, что вы можете увидеть перед собой.

• Безоценочно - значит с позиции видеокамеры, которая все видит, запечатлевает, но не дает этому никакой интерпретации или искажения

• Партнер сидит молча, слушает то, что ему о нем говорят и прислушивается к тому, что происходит внутри него, какие чувства, эмоции, переживания вызывает у него то, что говорит ему партнер.

• После того, как пройдет заданное время, номер второй, в течение такого же времени, сообщает номеру первому обратную связь в форме: «Когда я слушал твое описание моей внешности, видел себя твоими глазами, я чувствовал себя…; Или…я чувствовал, что…» В этот момент первый номер молчит и слушает сообщаемую ему обратную связь.

• Важно, чтобы оба участника в течение всего отведенного времени говорили о том, что сказано в инструкции. В том случае, когда участник говорит, что он уже все описал, имеет смысл остановить упражнение и заострить внимание на том, что нереально за минуту, полностью описать внешность или дать подробный анализ своим переживаниям. Быстрое окончание работы говорит о недостаточном старании или о сопротивлении участника и с этим нужно работать.

• По просьбе ведущего, участники меняются ролями, и все происходит в обратном направлении.

• После того, как оба участника побывали в роли описывающего и дали обратную связь, тренер проводит небольшой анализ. Задаются вопросы: «Что вы сейчас чувствуете?», «Подверглось ли изменению ваше знание о человеке, который работает с вами в паре, если «да», то как?», «С помощью чего вам удалось узнать о партнере то, что Вы сейчас знаете о нем?»

• Группа выводится на понимание того, что одно только направленное, внимательное рассматривание внешности партнера, заставляет нас настолько «включиться» в него, что нам становится видно и понятно то, чего при поверхностном общении не замечают.

3 этап

• Первый номер, глядя второму в глаза, говорит ему: «Я думаю, что в пять лет, ты был…» и рассказывает партнеру то, каким, по его представлению, тот был в пять лет. Партнер молча, не перебивая, слушает то, что ему говорят, и одновременно прислушивается к своим внутренним переживаниям.

• После окончания времени, второй номер дает обратную связь в форме «Да, таким я был…, Нет, - вот таким я не был…, когда видел себя пятилетнего, твоими глазами, я чувствовал себя…»

• По просьбе тренера происходит смена ролей и работа в обратном направлении.

• После того, как участники прошли весь цикл, тренер анализируя этап, задает вопросы: «Что сейчас чувствуете?», «Почему?», «Что привело к изменению эмоционального состояния?», «Что можно сделать, чтобы вызвать такое состояние направленно?»

• Группа, в процессе анализа, ыводится на понимание того, что произошло незапланированное изменение отношения тех, кто слушал к тем, кто рассказывал о детском опыте, и наоборот, за счет срабатывания очень мощного воздействующего средства – техники «оживления, или актуализации якоря» Произошло произвольное оживление позитивного опыта (раннего детского, в котором большинство людей чувствует себя комфортно, именно чувствует а не осознает, и поэтому эмоциональная память срабатывает через такой большой промежуток времени). То, что было сделано – очень мощная техника связывания приятного события с вашим образом и формирование позитивного восприятия Вас, как человека, включенного в это событие. Этим можно пользоваться, и участники уже это делают, пусть пока неосознанно. Тренеру имеет смысл на этом примере еще раз проиллюстрировать необходимость тренинга, как прежде всего метода выведения на осознанный, произвольный уровень того, что участники уже умеют делать и делают.

4 этап

• Третий этап проходит так же, как и второй, только здесь активный участник говорит о том, каким он представляет своего партнера сейчас. Фраза задается в следующей форме: «Я думаю, что сейчас ты…» говорить нужно обо всем, что можно только представить себе. Особенный упор имеет смысл делать на поиске потребностных пластов, т.к. впоследствии этому будет уделяться очень много внимания.

• Обратная связь сообщается в форме: «Да, я считаю себя таким, или – Нет, я не считаю себя таким…, а когда я смотрел на себя твоими глазами, я чувствовал себя…»

• По просьбе тренера происходит смена ролей и работа в обратном направлении.

• После того как оба номера проработали оба задания, тренер задает вопросы: «Часты ли совпадения оценки и самооценки? Почему?», «Часто ли вам удается после недолгого знакомства, так много узнать о человеке?»

• Группа выводится на осознание того, что направленное наблюдение гораздо быстрее, чем ожидалось, может дать практический результат. «Человек никогда ничего не скрывает, он всегда все рассказывает и показывает, только очень тихо и незаметно. Только тот, кто внимательно вслушивается и вглядывается, всегда сможет увидеть и услышать правду!»

5 этап

• Четвертый этап, по структуре и организации аналогичен третьему. Рабочая фраза здесь: «Я думаю, что через 10 лет ты будешь…» участникам отдается свобода фантазии – говорите, что хотите, как видите, так и рассказывайте. Обратная связь сообщается в форме: «Да, это входило в мои планы, а это – не входило. Когда я видел себя твоими глазами через 10 лет, я чувствовал себя…»

• По просьбе тренера происходит смена ролей и работа в обратном направлении.

• После того, как участники отработают оба задания, в процессе анализа, тренер задает следующие вопросы: «Что вы чувствуете сейчас? Почему?», «Как можно сознательно и произвольно сделать то, что вы сделали сейчас случайно?»

• Группа выводится на понимание того, что все на этом этапе занимались тем, что рисовали картины приятного и желаемого будущего. Были по настоящему искренними, по настоящему желали партнеру добра, были в самом настоящем состоянии приязни, и получили соответствующее настроение и состояние партнера.

Анализ:

После окончания последнего этапа объявляется перерыв, после чего группа просматривает видео запись фрагментов упражнения. Тренер или оператор должен учесть, что снимать данное упражнение нужно последовательно, схватывая моменты изменения состояния партнеров, изменения их отношения друг к другу. Все это становится очень заметно в их позах и жестах. Позы становятся более раскованными, дружественными. Жесты защиты постепенно сменяются жестами взаимоизучения и взаимопринятия. На этом материале, в процессе анализа изучаются во-первых позы и жесты как защиты, так и сотрудничества, во-вторых, - динамика развития отношений и ее невербальное отражение. В некоторых, особенно созвучных парах, наблюдается явление спонтанного отзеркаливания партнерами друг друга, что дает тренеру очень хорошую возможность продемонстрировать действие техники отзеркаливания.