Шесть каналов убеждения
Количество каналов и способов убеждения очень ограниченно. В основном преобладают шесть каналов убеждения. Вы можете проверить все шесть этих каналов на себе.
1. Канал первый: убеждение, основанное на личной заинтересованности
Вечером, дойдя до своей спальной комнаты, многие дети вступают в переговоры. «А ты расскажешь нам сегодня интересную историю после отбоя» — просят дети вожатого. «Хорошо» — отвечает вожатый, — «Но только если вы сегодня быстро отобьетесь».
Убеждение, основанное на личной заинтересованности, работает в условиях, когда предложение одной стороны решает задачи второй. Фраза: «Если вы воспользуетесь моим предложением, это положительно отразится на вас» — простейший пример такого убеждения. Как показывает пример, этот тип убеждения лежит в основе переговоров — как официальных, так и личных. В переговорах каждая из сторон обладает тем, что может пригодиться другой — возможностями, ресурсами, статусом, информацией или полномочиями. Именно это она «выставляет на торги».
Торги могут быть явными или завуалированными. Например, если вы просите коллегу вожатого что-то сделать для вас и мысленно отмечаете, что за вами теперь «должок», который надо будет отдать в будущем.
Суть этого канала убеждения — стимулирование, а не торговля. Вы автоматически пользуетесь им, если обращаетесь к потребностям оппонента в процессе убеждения.
2. Канал второй: авторитет и полномочия
Когда в автобусе, отправляющемся в лагерь вожатый говорит детям сесть по своим местам и не ходить по салону автобуса, когда он движется, все дети подчиняются. Это пример власти на основе полномочий. Мы безропотно подчиняемся приказу. В автобусе большинство детей уже настроены на канал авторитета вожатого, так как на кону личная безопасность каждого пассажира.
Для детей в летнем лагере именно авторитет вожатого — основной канал убеждения. Обычно он работает так: вожатый дает распоряжения, его подопечные их выполняют. Вот и в самолете же мы подчиняемся сигналу «пристегнуть ремни» автоматически, просто потому, что он обоснован и привычен.
В присутствии подходящих ситуационных сигналов авторитет вызывает глубинную реакцию «стимул — ответ». Так, когда вожатый отдает распоряжение, его подопечный ребенок даже не пытается проанализировать его качество, смысл и последствия, а автоматически выполняет данное задание.
3. Канал третий: организационная манипуляция
Когда ребенку что-нибудь нужно, то его первый шаг — создать коалицию (это ключевой навык в организационной манипуляции). «Тебе, кажется, тоже душно?» — спрашивает он сверстника, сидящего рядом с ним в автобусе. Его собеседник кивает. «Давай попросим вожатого открыть форточку?» Они зовут вожатого. «Нам очень душно», — говорит первый ребенок от имени только что образованного движения «Любители прохладного воздуха в салоне автобуса». «Я постараюсь разобраться с этим вопросом, — отвечает вожатый и добавляет: — Форточку я открою как только наш автобус поедет в лагерь».
Организационная манипуляция определяется как процесс, посредством которого ребята взаимодействуют в группах под наблюдением вожатых, пытаясь оказать влияние на события в детском отряде. Вожатые используют организационные рычаги внутри образовавшихся детских групп.
При упоминании «организационной манипуляции» некоторые возможно подумают о ее негативных аспектах. Но у манипуляции есть и светлая сторона. Здоровая и продуктивная дискуссия позволяет рассмотреть многие ситуации с разных точек зрения.
Тот или иной манипулятивный ход может включать в себя учет личных интересов, использование авторитета, отношений, общих ценностей и фактической базы для убеждения вожатым ребят в своей правоте.
4. Канал четвертый: рациональность
В начале смены вожатым проводится оргсбор, в котором затрагиваются и аспекты о том, что делать в «маловероятном случае чрезвычайной ситуации»: как соблюдать правила безопасности и т. д. Вы прекрасно знаете содержание этой беседы с детьми. В нем используется рациональное убеждение. Но допустим, детей они (эти аспекты) убедить не смогли. Во-первых, дети уже слушали это столько раз, что просто игнорируют смысл сказанного им вожатым. Во-вторых, они в жизни не слышали, чтобы кто-нибудь выжил благодаря этим правилам. В предъявляемых детям требованиях для них много деталей и фактов, но речи вожатого явно не хватает достоверности.
Рациональность убеждения — это попытка повлиять на настроения, действия или представления ребенка с помощью причин и/или доказательств, обосновывающих преимущества вашего предложения. Если ваши подопечные готовы прислушаться к голосу разума, то шанс повлиять на них высок. Если нет, то никакие факты и гениальные логические построения не помогут вам привлечь их на свою сторону.
Железная логика сама по себе редко приводит к желаемым результатам. Пытаясь убедить кого-либо при помощи рациональных доводов, будьте готовы к спорам. Разные дети делают разные выводы из одних и тех же фактов в зависимости от своих потребностей и пристрастий. Кроме того, вы (или ваши аргументы) могут быть недостаточно авторитетными в глазах подопечных и, как в случае с лекцией по правилам поведения в лагере, слушатели просто могут не обращать на вас внимания. Поэтому изложите все доказательства и призовите ребят оценить их обоснованность.
5. Канал пятый: визуализация
Вожатские галстуки, иные вожатские командные фенечки, вожатская сценическая визитка и другая атрибутика, как вожатского отряда, так и детского лагеря.
Здесь используется визуализация: попытка вызвать эмоции — надежду, желание или командный дух, призыв почувствовать свою принадлежность к определенной группе и поступить в соответствии с этим ощущением.
На самом глубоком уровне мотивации вашего подопечных ребят — их чувства, убеждения, культурные связи и детский жизненный опыт. Визуальные образы и сюжеты могут проникнуть в эти уровни, обращаясь непосредственно к интуиции аудитории. Дети принимают решения, основываясь не на самом факте, а на том, что данный факт для них означает.
Вы вовсе не обязаны стать харизматическим лидером, планирующим избавить мир от всех болезней, чтобы успешно воспользоваться визуализацией. Во всех аспектах жизни и взаимодействия с ребятами встречаются человеческие цели и убеждения. Дети стараются быть успешными, достойными любви, уважения и т.д., и все это — отличная основа для визуального убеждения.
Говоря о визуализации, мы имеем в виду обращение к целям, ценностям, убеждениям ребят в качестве основы для продвижения вашей идеи. Визуальное убеждение часто основывается на аргументах, в которых упоминаются духовные и человеческие цели ваших слушателей. Подав свою идею таким образом, вы можете рассчитывать на то, что ваши слушатели могут подумать: «Поддержав это предложение, я смогу стать личностью, которой всегда стремился стать» или: «Если мы примем это решение, мы будем командой, вызывающей уважение и восхищение окружающих».
6. Канал шестой: отношения
Детишки выпрашивают что-то у своего вожатого и аппелируют к тому, что они сегодня хорошо себя вели. Вы в ответ предлагаете им встречное предложение.
Хорошие личные отношения заставляют ваших ребят принять ваше предложение. Мы предпочитаем говорить «да» людям, которых знаем и уважаем. Если к вожатому дети относятся плохо, все, что он говорит, искажается и принимается негативно.
Связь между личным отношением и совместным проживанием лагерной смены (или, наоборот, отказом от совместной деятельности) глубока и сильна.
Когда ребята и вожатые встречаются впервые, их впечатления друг о друге основываются на таких базовых и внешних параметрах, как возраст и пол. Прожив смену вместе дольше, ребята набирают опыт общения друг с другом и на его основе формируют мнение о надежности и других качествах как сверстников, так и их вожатых. Пол и возраст больше не имеют такого значения, а фактическое поведение сверстников и вожатых не анализируется ребятами, если вы вместе прошли испытание временем.
В отношениях каждая мелочь имеет значение. Имеют значение прошлые обещания, информация, сплетни, временная отмена правил, чувство собственного достоинства, возможности для личностного роста, возможные привилегии, секреты и т. д.
Таким образом, вы пользуетесь данным каналом всякий раз, когда при продвижении своей стратегии полагаетесь на личную симпатию, взаимопонимание, общность интересов, существующую сеть контактов и друзей.