Особенности человеческого восприятия

"Есть три ошибки в общении людей: первая - это желание говорить прежде, чем нужно; вторая - застенчивость, не говорить когда это нужно; третья - говорить, не наблюдая за вашим слушателем". Конфуций. Разговоры, XVI в.

Для грамотного и эффективного общения ичтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать следующие особенности человеческого восприятия:

• Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять, ТО ЕСТЬ: Чем короче и проще - тем лучше. А чтобы не переусердствовать, вспоминайте вот это: "Будь проще. И люди к тебе потянутся. Своими грязными и липкими руками..." А если наоборот? Когда есть смысл использовать длинные фразы? Правильно: в некоторых речевых стратегиях наведения транса.
• Речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2,5 слов в секунду, ТО ЕСТЬ: "Не тараторь". Но помни об изнанке - иногда ускоренная речь необходима. Когда? Правильно - при общении с холериком и при использовании одной из техник забалтывания.
• Фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает осознаваться, ТО ЕСТЬ: Говори не только словами, но и паузами.
• Парень в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора, ТО ЕСТЬ: Используйте квантование информации - направляйте ее собеседнику не сплошным потоком, а короткими порциями. И - обязательно давайте ему вставить"свои пять копеек". А если хотите на собеседника нажать, каждую порцию своей речи заканчивайте закрытым вопросом: вы дадите ему возможность вставить в "диалог" его "да" или "нет", но хозяином положения будете вы.
• Любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание...) обычно затрудняет понимание других, ТО ЕСТЬ: Отдышись. И дай успокоиться собеседнику.
• Типичный собеседник как "слышит", так и понимает намного меньше, чем он хочет показать, ТО ЕСТЬ: Если собеседник кивает, это не значит, что он тебя понимает. Наличие понимания есть смысл время от времени заверять, задавая контрольные вопросы.
• Люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром, ТО ЕСТЬ: Это и просто "дефолтовый", исконный, принципиальный внутренний конфликт между экстравертами и интровертами. Это и конфликт логики и эмоции, как двух путей познания мира. Это и нечто гораздо большее... Но и нечто такое, что вполне может иметь столь же разумную альтернативу: Люди, имеющие склонность к самоанализу, отлично дополняют собою тех, кто не задумывается над своим внутренним миром. То есть это та самая пара, которая испокон веку бредет сквозь историю: Дон Кихот и Санчо Панса. Конфликтность натур открывает новые коммуникативные возможности.
• Беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно, ТО ЕСТЬ: Выходя за рамки своей роли, сделай так, чтобы тебя услышали. Впрочем, этот пункт мне хочется переиначить особенно сильно. Мне кажется, что люди чаще пропускают мимо ушей то, что ожидают услышать от нас. И особой внимание они обращают на те наши реплики, которые нам не свойственны.
• Неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выпердренные выражения - смешат, банальные - нередко раздражают, ошибочная лексика - настраивает на иронию...), ТО ЕСТЬ: Играй своим языком. Говори правильно - почти всегда. Коверкай язык - когда этого требует ситуация.
• У большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что услышав их объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора, ТО ЕСТЬ: Ищи слова-раздражители. Они позволяют управлять людьми. На людей влияют не только сами слова, но и те понятия, которые стоят за конкретными словами для этих вполне конкретных людей.
• Мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок, ТО ЕСТЬ: Твоя игра собственными эмоциональными состояниями - мощнейший инструмент воздействия на собеседника. Сцена гнева, сыгранная под изложение рассказа о каком-то минувшем событии, способна эффективно воздействовать на собеседника в ситуации нынешней.
• Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов, ТО ЕСТЬ: Ровное настроение - стабильное состояние. А из точки гнева легко столкнуть в любую сторону - и в смех, и в агрессию.
• Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания, ТО ЕСТЬ: Сначала ищем струны чувств, затем играем на них.
• То, что всецело ново для партнера и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы, ТО ЕСТЬ: Ищем пересечение нашего интереса с опытом собеседника.
• Известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем, ТО ЕСТЬ: Для любого человека приоритетна всегда информация, полученная первой. Для того, чтобы внедрить в чужое сознание абсолютно новую информацию, нужно просто вложить ее в свободную ячейку. А для того, чтобы изменить мнение, уже занятую ячейку нужно освободить, вычистить и только потом заполнить наново. Но уже занятую ячейку довольно часто можно очистить простой фразой: "Если ты уж что-то слышал об X, то то не слышал ничего. Я тебе расскажу..."
• Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей, ТО ЕСТЬ: Воздействуете тезисами, которые собеседник будет воспринимать как работающие на него. Если это невозможно, то будет работать иное: УВЕРЯЙ, что твои тезисы работают на гипотезу собеседника. Редкие люди страдают аппетитом на такие нелепицы...
• Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%, ТО ЕСТЬ: Снова и снова повторяй главные идеи, доказательства, мысли. Повторяй их в ущерб всем второстепенным аргументам. Память собеседника оставляет в себе не то, что важно, а что попало.
• Чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения, ТО ЕСТЬ: Я снова и снова повторяю - повторяйте главные идеи, доказательства, мысли.
• Лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего - сразу после обеда, ТО ЕСТЬ: Вообще-то - у всех по-разному. И - по-разному в разных ситуациях. Просто пытайся прогнозировать мнемоническую активность собеседника, учитывать ее обычную динамику.
• Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается, ТО ЕСТЬ: После разговора с Айсманом, уже уходя из кабинета и "открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся: "Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное". Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выходить из разговора. Теперь, думал Штирлиц, если Рольфа спросят, кто к нему приходил и зачем, он наверняка ответит, что заходил к нему Штирлиц и просил шведское снотворное..." Но лучше думать не о том, чтобы поставить в конец разговора самое главное, а о том, как вообще выстроить предстоящие переговоры. Есть ведь и противоположные советы Желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы...
• Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше чем законченные, ТО ЕСТЬ: Играй искусственными прерываниями. На этом основано множество трюков - от "Разрыва моторных шаблонов" до "А вот... Хотя лучше вот это". Об этом - отдельно.
• Слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку и препятствует ее переработке, ТО ЕСТЬ: Не перегружай собеседника. А изнанка: активно используй такие приемы наведения транса, как "Забалтывание", "Измененная реальность" и другие.
• Интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже - стоя, совсем плохо - лежа, ТО ЕСТЬ: без комментариев. Хотя... Ведь не самые большие глупости мы делаем именно лежа!
• Люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра, ТО ЕСТЬ: Ну, это эквивалент народного -"Утро вечера мудренее"...
• Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим, ТО ЕСТЬ: Но кроме ситуации "на ковре у директора"
• Мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается, ТО ЕСТЬ: Выверяйте работу каждого слова. От предельного негатива - через "нейтралку" - к острому позитивному звучанию. При почти одинаковом смысле сказанного...
• При импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира...), блокируя "ненужную" работу мозга, ТО ЕСТЬ: Станиславский говаривал проще: "Актер потеет? Со сцены актера!" Но иногда работа мозга собеседника действительно вам не нужна. И тогда есть смысл строить разговор на голых эмоциях.
• Парни больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, девушки - наоборот, ТО ЕСТЬ: Сильная половина человечества предпочитает говорить о своих успехах. Умная половина - о чужих. Только не стоит забывать о том, что часто нам нужно продемонстрировать не свой ум, но свою силу. И именно по этой причине часто стеснение в описании своих успехов просто противопоказано!
• Девушки ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам", ТО ЕСТЬ: Да, девушек гораздо больше интересуют не слова и поступки, а их подтекст.

Теперь кратко:

• смысл фраз, состоящих более чем из 10 слов, мозг обычно не воспринимает;
• фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться;
• скорость речи не должна превышать 2,5 слов в секунду, иначе смысл ее будет восприниматься плохо;
• парень слушает внимательно не более 10-15 секунд, а после - типичный собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать;
• человек воспринимает лишь 70% из того, что ему говорят, понимает - 60%, запоминает лишь 10-25%;
• человек склонен "пропускать мимо ушей" или неверно воспринимать сообщения, к характеру которых он привык;
• качество речи оказывает существенное влияние на восприятие сообщаемого (нарочито отточенные фразы смешат, банальные - раздражают, ошибки вызывают иронию);
• эмоциональное возбуждение говорящего затрудняет понимание слушателей (одновременно облегчая и усиливая сопереживание);
• у большинства людей есть "волшебные" слова, оказывающие возбуждающее воздействие на психику; если ваш собеседник услышит какое-то из них, он может потерять нить разговора;
• резкий переход от дружелюбия к немотивированной враждебности может вызвать растерянность, страх и даже эмоциональный шок;
• для воздействия на чувства человека следует говорить ему преимущественно в левое ухо, для воздействия на логику - в правое;
• активность восприятия зависит от способности полученной информации "расшевелить" в памяти человека скрытые воспоминания;
• то, что абсолютно ново, не вызывает у человека особого интереса;
• напротив, чем лучше человек знаком с предметом сообщения, тем больше он интересуется деталями;
• известию, полученному первым, доверяют гораздо больше, чем всем полученным в дальнейшем;
• люди склонны преувеличивать ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивать информацию, противоречащую ей;
• "средний" человек помнит не более четверти того, что было сказано ему пару дней назад; память человека способна сохранить до 90% из того, что он делает, 50% - что видит и 10% из того, что слышит;
• лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего - после обеда; люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;
• лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже - первая, тогда как средняя чаще всего забывается;
• интеллект лучше всего работает, когда человек сидит, хуже - когда стоит, и совсем плохо - когда лежит; стоящий человек имеет психологическое преимущество над сидящим;
• при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более трети воспринимаемой информации;
• общаясь в условиях громкого шума, необходимо смотреть друг на друга, использовать лишь хорошо - женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий (антипатий), а главное - как способ поиска решения различных проблем;
• парни больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать, девушки - наоборот.

Подитожим:

• Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять.
• Речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду.
• Фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться.
• Парень в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что ему добавить к предмету разговора.
• Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слышащие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают же - 60%, а в памяти у них остается лишь от 10 до 15%.
• Лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего - сразу после обеда.
• Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается.
• Память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит.
• Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные.
• Слишком значительный объем информации сбивает с толку и препятствует ее переработке.
• Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим.
• Располагаясь за столом, друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров.

Запрещенные приемы во время беседы. Ни в коем случае не следует:

• Перебивать партнера,
• Негативно оценивать его личность,
• Подчеркивать разницу между собой и партнером,
• Резко убыстрять темп беседы,
• Избегать пространственной близости и не смотреть на партнера,
• Пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партнер возбужден,
• Не понимать или не желать понять его психологическое состояние.